Как выбрать товар для продажи на Wildberries: советы по поиску ниши

Wildberries — востребованная платформа для eCommerce-бизнеса. Основа продаж на маркетплейсе — грамотно подобранный ходовой товар. Такой продукт заинтересует потенциального клиента и выделит вас среди конкурентов. Ниже рассказываем, как выбрать товар, который будет приносить прибыль.

Торговля на Wildberries: почему это выгодно

Вчерашний онлайн-магазин одежды превратился в крупнейший российский маркетплейс, который ежедневно посещает более 5 млн человек. За 2022 год оборот вырос на 98%, а в 2023 году WB занял второе место в списке самых дорогих компаний Рунета по данным Forbes. Именно благодаря онлайн-продажам ниша E-commerce в России динамически развивается. В 2022 году доля онлайн-шоппинга в стране составила 71%.

С ростом финансовых показателей увеличилась и конкуренция внутри платформы — в июле 2022 года на WB было зарегистрировано 840 тысяч продавцов. А это составляет 1% от трудоспособного населения РФ. Но не думайте, что занять место на площадке уже невозможно. Маркетплейс активно формирует экосистему и расширяет возможности сервиса. Главное для селлеров — правильно выбрать товар для старта продаж.

Тенденции: что ждет маркетплейсы в 2024 году

С ростом количества продавцов на онлайн-рынке продавцам на ВБ приходится часто снижать цены, участвовать в акциях и каждый месяц расширять ассортимент. Стоит ли вообще выходить на маркетплейсы в 2024 году? Давайте посмотрим, что прогнозируют эксперты:

1. Перенасыщение ниш. Предпринимателям будет еще сложнее открывать магазины с одеждой, обувью и косметикой.
2. Совершенствование логистики. Услуги экспресс-доставки станут более востребованными.
3. Неизбежность продвижения. Продвигать товары на Wildberries можно через внутреннюю систему и с помощью сторонних сервисов. Не забывайте одновременно SEO-оптимизировать карточки. Маркетплейс предлагает воспользоваться своей базой запросов, которая обновляется каждый месяц. Это поможет вам выбирать ключевые слова для описания товара, сформировать семантическое ядро и кластеры. После этого стоит регулярно оценивать эффективность рекламных кампаний. Чем быстрее вы настроите мониторинг, тем проще будет увеличивать конверсии в продажи.
   Calltouch

   Привлекайте, конвертируйте
   и анализируйте ваших клиентов

   Платформа омниканального маркетинга

   Подробнее
4. Рост комиссионных и цен на услуги.
5. Усложнение системы штрафов для продавцов.
6. Внедрение нейросетей. Ожидается, что они смогут первично консультировать клиентов. А еще — станет больше продавцов, которые оформляют карточки через такие системы.

Преимущества выхода на Wildberries

Работать с платформой легче, чем открыть офлайн-магазин. Достаточно выбрать и закупить товар, пройти регистрацию и заполнить карточки. После этого продавцу откроется доступ к миллионам активных клиентов. Вот какие есть еще плюсы выхода на ВБ:

• Удобство логистики. WB берет на себя вопрос доставки товара, от вас требуется только вовремя пополнять запасы продукции на складе. 
• У компании 28 000 пунктов выдачи заказов в семи странах, и эта цифра постоянно растет. Благодаря развитой курьерской сети средний срок доставки — 2–3 дня.
• Доход и выплаты. На платформе нет ограничений по доходу. Формируйте удобную стратегию продаж самостоятельно. Выплаты поступают еженедельно.

А еще — вы сможете масштабироваться и выбирать, в каких странах работать. Например, только на Россию или выходить на рынки стран СНГ.

Недостатки работы с Wildberries

Любой новичок сталкивается с препятствиями, которые могут выбить его из колеи. Если выходите на площадку, будьте готовы не только к плюсам, но и к недостаткам ВБ:

• Система штрафов. Если вы нарушите правила платформы, то придется заплатить штраф. Селлера накажут за нарушение авторского права, за неправильную упаковку и маркировку. Если товар задержится более чем на 36 часов, продавцу начисляют пеню 0,25%. За несоответствие товара заявленному в карточке можно заплатить до 2000 рублей.
• Распродажи. Вайлдберриз — магазин с круглогодичными скидками, поэтому продавцы в принудительном порядке участвуют в акциях и распродажах. Если вы откажетесь от участия, маркетплейс повысит комиссию. А уже это приведет к снижению прибыли.
• Слабая служба поддержка. Сервис развивается настолько быстро, что не успевает нанимать сотрудников для своевременного реагирования. Если товар вернут или он потеряется, будьте готовы подождать, пока на ваши вопросы ответят.

Какие товары запрещено продавать на Wildberries

На страницах площадки вы найдете тысячи товаров. Ассортимент настолько обширен, что проще сказать о продукции, которую точно не допустят к реализации, чем перечислить то, что можно продавать на Wildberries.

Вот с чем запрещено выходить на маркетплейс:

• медикаменты (исключение — БАДы);
• оружие, взрывчатые вещества, наркотики;
• алкоголь и табачная продукция;
• антиквариат;
• животные и живые растения;
• скоропортящиеся продукты;
• продукция порнографического характера;
• товары ритуального значения.

Кто может продавать на WB

Реализовывать продукцию на площадке могут:

• юридические лица;
• индивидуальные предприниматели;
• самозанятые. 

Оптимальный выбор для начинающего бизнесмена — стать индивидуальным предпринимателем. Банки помогают оформить ИП без посещения налоговой вместе с открытием расчетного счета. Через Госуслуги можно бесплатно подать документы в ФНС.

Самозанятые ограничены по видам деятельности — они могут продавать товары только собственного производства. ООО стоит открывать, если у вас уже есть партнеры или вы планируете масштабироваться, так как у юрлиц нет ограничений по доходам.

Как выбрать целевую аудиторию 

При выборе товара для продажи на Вайлдберриз важно понимать, кто будет его покупать. 75% пользователей — женщины в возрасте от 25 до 40 лет. 

Портрет типичного целевого покупателя:

• Семейное положение — замужем, есть дети.
• Достаток — средний.
• Ценовой сегмент — 600–1500.
• Цель — сэкономить время.

Что влияет на выбор при покупке:

• можно купить товар, не выходя из дома;
• бесплатная доставка;
• есть пункт выдачи поблизости с домом или работой.

Как выбрать прибыльную категорию товаров

Первый шаг ― изучение рынка. Посмотрите на других маркетплейсах, какие товары в ТОПе, составьте список — это поможет косвенно оценить покупательский спрос. Выбрать, что лучше продавать, помогут и сторонние сервисы для анализа продаж. Например, вы сможете найти, что вбивают люди в поисковую строку, но чего на ВБ еще нет.

Второй этап ― проведите отбор. Выберите из списка 5–7 финалистов, проанализируйте позиции. Новичкам лучше не стартовать с сезонных товаров. На платформе отлично продается продукция скрытого спроса: салфетки, постельное белье, средства личной гигиены.

Если вы новичок в продажах и не можете определиться и выбрать категорию, развивайте насмотренность. Зайдите в Pinterest. Введите в поисковик «Товары для маркетплейсов» и изучите выданные варианты.

Когда выбор сделан, используйте сервисы аналитики, чтобы узнать о спросе и объемах продаж конкурентов. Опираясь на показатели прошлых лет алгоритмы спрогнозируют поведение категории на ближайшее полугодие. 

Сервисы аналитики маркетплейсов

Перед выходом на маркетплейс стоит исследовать товарные ниши. Сервисы аналитики помогут изучить ходовые товары не только на конкретных площадках, но и на рынке в целом. С их помощью вы сможете отследить статистику продаж любого продукта.

Сервисы аналитики разработаны на базе парсинга. То есть сбор и систематизация данных происходят автоматически. Так вы сможете увидеть, сколько товаров было продано за заданный период и сколько осталось на складе.

Сервисы работают на одном алгоритме и отличаются друг от друга только дополнительными функциями. Вот пять самых востребованных площадок:

• Moneyplace;
• Sellmonitor;
• SellerFox;
• MPStats;
• Shopstat.

Бесплатно оценить ходовые позиции поможет Яндекс WordStat или поисковик на маркетплейсе. Так можно измерить косвенный спрос. А чтобы не запутаться в информации, стоит заранее позаботиться о своих маркетинговых знаниях. Они доступны бесплатно и всего за 1,5 часа в Академии Calltouch.

Какие параметры использовать для анализа

Первое, на что нужно обратить внимание при выборе товара, ― финансовые показатели. Исследуйте цифры по конкретным запросам. Например, если вы решили продавать синие замшевые туфли, анализируйте не все туфли, а именно синие и замшевые. Обратите внимание также на следующее:

• Потенциал дохода. Посчитайте, сколько вы заработаете на товаре при вашем объеме партии.
• Равномерность распределения выручки. Избегайте категорий, где велик разрыв между ТОП-селлерами и остальными продавцами. Вы не заработаете много, если основной поток денег уходит на «верхушку айсберга».
• Оборачиваемость поможет оценить, как быстро продукция превращается в деньги.
• Ценовое сегментирование рынка. Этот показатель важен, чтобы установить удобную цену для покупателя. Пользователь не будет платить вам, если знает, где можно заказать дешевле. Но если у вас комфортная цена и есть другие выгоды — он добавит в корзину именно ваш товар. 
• Сезонность. Множество товаров «идут» только под праздники. Например, новогодние гирлянды. В ноябре можно продать всю закупленную партию за несколько дней, а вот в мае вы вряд ли продадите хотя бы несколько штук.

Коэффициент рентабельности продаж

Коэффициент рентабельности показывает, сколько прибыли вы получите из общей суммы выручки. Его нужно считать в общем по магазину, чтобы видеть динамику. По отдельным позициям лучше вычислять маржу.  

Формула для вычисления рентабельности: Чистая прибыль / Общая выручка * 100%

По формуле видно, что на коэффициент влияют общие доходы и расходы: административные, производственные и коммерческие. Если снизить расходы, то можно повысить рентабельность. Важно вовремя вычислять и избавляться от убыточных позиций. Так ваша прибыль не пострадает.

Коэффициент дает понять, прибыльный у вас бизнес или убыточный. Чем больше доля прибыли, тем лучше. Есть общепринятые нормы рентабельности продаж:

• 1–5% ― низкая;
• 5–20% ― средняя;
• 20–30% ― высокая.

Если показатель выше 30%, то это сверхрентабельность. При таком значении продавец может начинать масштабироваться. Но для многих новичков показатель будет до 10%, что тоже норма.

Поставщики: поиск, налаживание контактов, надежность

Когда вы определились с нишей, возникает вопрос: где найти добросовестных поставщиков. Рассмотрим подробнее способы выбора товара на Wildberries:

1. Поисковики Яндекс и Google. После названия вашего товара в поисковой строке напишите «купить оптом». Не все реальные производители и поставщики занимаются SEO-продвижением товаров.
2. Китайские маркетплейсы. AliExpress, Alibaba, Taobao. Лучше выйти прямо на производителя. Так будет дешевле, а вероятность срыва поставок ниже.
3. Конкуренты. Запросите сертификаты качества и купите товар для исследования. Если все понравится, свяжитесь с производителем.
4. Зайдите в сообщества оптовиков в социальных сетях.

Тематические группы в ТГ и ВК

Новичкам рекомендуем сперва поработать с отечественными производителями. Без волокиты с таможней продажи начнутся быстрее. Не надейтесь на одного поставщика. Выберите 3–4 партнера — это разнообразит ассортимент и подстрахует в экстренных ситуациях

Маржа и маржинальность: расчет чистой прибыли

Расчет потенциальной прибыли начинается с маржи. Вот формула ее вычисления:

Маржа = Выручка – Переменные расходы

Маржинальность — это индекс прибыльности. Показатель может меняться каждый месяц. Поэтому сравнивать периоды лучше по рентабельности продаж. 

От регулярности таких расчетов зависит прибыль. Устойчивый показатель говорит о стабильности бизнеса. Выбирайте товары с маржинальностью от 30%. К низкомаржинальным товарам относят продукты первой необходимости: бытовая химия, гигиенические принадлежности.

Несмотря на то что у этих товаров низкая маржа, новичкам стоит к ним присмотреться. Почему? Люди нуждаются в них на постоянной основе, а значит, будут покупать при любых экономических условиях. Начинающий селлер может много не заработать на продаже, например ватных палочек, но он не останется в убытке. Такие позиции не залеживаются и долго не портятся. Это оптимальный выбор, чтобы зайти на ВБ и разобраться, как работает платформа. В дальнейшем вы всегда сможете масштабироваться и расширить ассортиментный ряд.

Самостоятельный анализ конкуренции

Оцените ассортимент, который предлагают конкуренты, динамику продаж, ценовой диапазон. Изучите рентабельность товара и определите объем закупок.

Обратите внимание на визуальную составляющую топовых карточек сегмента, качество фотографий и инфографику. Чтобы обойти конкурентов на маркетплейсах, отыщите их слабые места и возьмите на заметку преимущества, которые они указывают. Также стоит оптимизировать карточки по SEO.

Высокая конкуренция в нише повлечет за собой траты на продвижение, поэтому для запуска оптимальна ниша с 5–7 тыс. товаров. Если оборот меньше, вероятно, товар не слишком популярен и не принесет прибыли, выбирать его не стоит.

5 популярных ниш 2023

На маркетплейсах самая популярная ниша ― одежда. Но новичку лучше не начинать работу с этой категории. При закупке нужно будет учитывать размерный ряд, цвета и ассортимент. Начинающим предпринимателям лучше стартовать в таких направлениях:

• Предметы повседневного использования. Это средства личной гигиены: мыло, шампунь, зубная паста, а еще — бытовая химия, стиральные порошки, салфетки и туалетная бумага. Такая продукция негабаритная, за счет чего можно сэкономить на транспортировке и хранении. В категории низкий порог входа, широкий ассортимент и нет привязки к сезону.
• Товары для дома. Это недорогие продукты: постельное белье, пледы, посуда, полотенца и кухонная утварь. Если сделать эстетически привлекательный визуал, то позиции привлекут больше внимания. Плюс категории в том, что продукцию покупают не только для себя, но и на подарок.
• Товары для детей. В нише высокая конкуренция, но и выбор направлений широкий: игрушки, одежда, питание, принадлежности для школы. Для новичков актуальны наборы для творчества и развивающие игры. В нише особенно важно правильно оформить карточку товара на Wildberries, и тогда возврат будет минимальный. Не забудьте подготовить сертификаты качества.

Популярные ошибки новичков

Мы собрали ТОП-3 ошибок, которые делают новички. Учтите их перед выходом на WB:

1. Мало знаний. Многие селлеры изучают выбранную нишу поверхностно: не знают, какие нужны документы на товар, либо не понимают, какие бизнес-модели использовать в конкретной категории. Мало решить продавать — нужно подготовиться. Изучите схемы продаж и аналитику. Посмотрите, как грамотно оформить карточку и как сделать привлекательный визуал. Ваш маркетинг должен быть эффективным с первых минут, тогда убытки сведутся к минимуму. Для удобства пользуйтесь продуктами Calltouch. Так вы сможете анализировать весь маркетинг и продажи в одном окне, а также следить за успешностью воронок.
   Эффективный маркетинг с Calltouch

   • Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
   • Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

   Узнать подробнее

   
2. Выход на высококонкурентную нишу с минимальным бюджетом и узким ассортиментом. В этом просто нет смысла. Такой магазин затеряется в выдаче. Алгоритм ВБ поднимает выше продавцов, у которых больше остатков на складе. Если бюджет небольшой, наберитесь опыта на нише поуже.
3. Неправильное ценообразование. Ставьте цены, ориентируясь на конкурентов. Не пытайтесь занизить или завысить цены. Помните, что для участия в акциях на ВБ за базу берется та стоимость, которую вы прописываете в карточке. Поэтому пишите туда максимальную цену, чтобы не уйти в минус в дни распродаж.

Преимущества автоматизации продаж

После запуска продаж на маркетплейсе у селлера образуется множество рутинных задач: выгрузка каталога, настройка ЭДО, контроль остатков, работа с отзывами, обработка заказов и доставка. Без автоматизации вам не уследить более чем за 10–20 товарами.

Автоматизация стоит денег, но затраты окупятся, ведь вы сможете расширять бизнес и грамотного вести бухгалтерию. Например, с помощью таких программ:

• МойСклад упростит учет остатка товара;
• InSales поможет импортировать каталог товаров;
• Bitrix 24 проследит за количеством заказов, движением товаров и будет контролировать рентабельность.

Заключение

Успешно запуститься на WB без аналитики почти невозможно. Вам потребуются бизнес-план и стартовый бюджет. Не верьте интуиции — опирайтесь на цифры и факты. Помните, что на WB выгодно продавать товары, если в нише:

• низкая конкуренция;
• высокий стабильный спрос;
• высокая маржинальность.

Опирайтесь на аналитику при подборе товара, а после — регулярно посвящайте время оформлению товарных карточек и продвижению. Так вы будете получать больше заказов.