ТОП-5 правил лидогенерации в B2B

Введение

Продажи в B2B – отдельный вид искусства. Если в случае b2c продаж вы продаете напрямую физическому лицу (которое, как правило, принимает решение самостоятельно или советуется со своими близкими: мужем/женой/родителями), то в случае B2B продаж вы продаете компании, в которой может быть несколько ЛПР (лиц, принимающих решение). И ваша задача достучаться до каждого из них и сделать именно то предложение, которое они хотят получить. А как это сделать – обсудим в данной статье.

ТОП-5 правил лидогенерации в B2B

Как и в любых продажах, в b2b продажах есть свои правила и рекомендации, которые мы сейчас обсудим. 

1. Охват

Что такое результат? Как результат измерить? Как на него влиять? Существует множество показателей маркетинга, но для ответа на наш вопрос предлагаю зафиксировать формулу результата:

Результат = Охват (количество попыток: показов рекламы/кликов/заявок) * Результативность (конверсия в покупку) * средний чек

Соответственно, на результат мы можем влиять, влияя на 3 показателя: на охват, либо на нашу результативность (конверсию), либо на средний чек. 

Как правило, 99% компаниям, которые к нам обращаются за продвижением или построением отдела digital-маркетинга, достаточно начать влиять на показатели охвата. По простому: увеличивать поток входящего трафика, запуская дополнительные каналы трафика, либо масштабировать имеющиеся. 

В базовых расчетах по воронке продаж из формулы выше для того, чтобы иметь 10 млн рублей выручки, необходимо 100 заявок, при конверсии в 1% и среднем чеке в 1 000 000 рублей. Для b2b продаж это более чем реальные цифры. При тех же расчетах, для того, чтобы увеличить выручку в 10 раз, необходимо просто увеличить охват (количество заявок) в 10 раз. Это простая и понятная маркетинговая задача, которая под силу любому хорошему маркетинговому агентству или слаженной marketing-команде внутри компании.

2. Не бойтесь отказов

Продажи в b2b, да и в b2c тоже, это всегда процесс переговоров: вы что-то предлагаете, а клиент высказывает свои возражения. И здесь является нормальным ситуация, когда клиент отказывается от вашего предложения в пользу вашего конкурента. Не нужно переживать из-за этого и делать из этой ситуации трагедию: ушел этот клиент – значит придет 2 других. В этом мире нет недостатка в клиентах и в деньгах.

Страх отказов напрямую связан с страхом «страх умереть с голоду». Лечится просто – увеличивайте охват. Да-да, это рекомендация из предыдущего пункта. Чем больше у вас поток входящих заявок, тем выше ваша защищенность от решения одного конкретного клиента, потому что у вас таких клиентов, как этот – несколько сотен, а то и тысяч. И что он решит, по сути, не так важно, потому что вы знаете, что если не купит он – купит другой. 

3. Выстраивайте личные отношения

Продажи – это всегда отношения между людьми. Чем выше ваши продажи, тем лучше вы умеете выстраивать процесс коммуникации и наоборот: чем ниже продажи, тем более плохим коммуникатором вы являетесь. Научитесь выстраивать отношения с вашими клиентами через честность, открытость и искреннее желание помочь. 

Не пытайтесь продать, что-то втюхать. Такое поведение мигом считывается, и человек быстро переходит из разряда «любопытный незнакомец» в разряд «наглый продавец, который хочет забрать мои деньги». Всем нам периодически на телефон поступают спам-звонки, в которых навязчивые менеджеры по продажам пытаются что-то продать, уговорить купить/попробовать. Что вы делаете с такими звонками? Думаю отключаете и добавляете номер в спам-лист. Точно также люди «выключают» продавцов, которым не доверяют. Выстраивайте отношения, а не пытайтесь продать.

4. Долгий цикл сделки

B2B продажи очень часто характеризуются с длинным циклом сделки. Это означает, что процесс принятия решения по вашему предложению может занимать недели, месяцы и даже годы. Компании принимают решения не из эмоций, а исходя из холодного расчета и выгоды. И поэтому очень часто им нужно время на то, чтобы изучить все предложения и принять решение в вашу пользу. 

Наберитесь терпения и начните выстраивать дружеские взаимоотношения с потенциальным клиентом. Кто знает, может, это знакомство выльется в будущем во что-то большее? Ну а если нет, то, как минимум, вы будете одним из тех продавцов, к которому есть какой-то минимальный кредит доверия, которого может хватить для положительного решения по вашему офферу.

5. Давать пользу, а не воздействовать на эмоции

Очень часто начинающие продавцы пытаются навязать свою услугу, прожать или сыграть на эмоциях клиента. Такая стратегия ведения переговоров возможна и даже, порой, полезна, но только в том случае, если вы уверены, что ваш покупатель на 100% выиграет от вашей услуги. Без уверенности в себе и в том, что ты предлагаешь, продавать в b2b сложно. 

Но откуда может взяться уверенность в продаваемом продукте? Можно долго думать и выдумывать полезные характеристики, показывать все преимущества вашего предложения, но результат будет только тогда, когда вы сами поймете, что приносите клиенту пользу. Вы даете ему то, что улучшит его жизнь. Вы не пытаетесь содрать с него побольше денег, нет, вам это не нужно. Только уверенность в вашем продукте сможет добавить тех самых очков, которых часто не хватает на переговорах о сотрудничестве. 

Заключение

Продажи и продвижение в B2b – процесс сложный и непредсказуемый. Но следуя нашим правилам и понимая основные принципы, вы сможете улучшить свои результаты и увеличить объемы вашей выручки.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее