Скрипт продаж: инструкция из 10 шагов

Скрипт продаж – универсальный инструмент, который включает алгоритм общения менеджера и клиента. Обычно скрипт выглядит как схема и подразумевает использование готовых фраз, а также упорядоченных этапов продаж. Цель использования – покупка товара или получение заявки на предоставлении услуг.

Скрипт используется в следующих случаях:

• низкоуровневый сервис и отсутствие продаж;
• получение разных результатов от продавцов;
• отсутствие общеустановленного регламента;
• наличие большого числа новых сотрудников;
• планирование франшизы по продажам.

Многие компании используют скрипт продаж, чтобы обозначить последовательность действий. Большое значение при том имеет грамотность составления инструмента.

Кому доверить составление скрипта

Для создания по-настоящему работающего продающего инструмента нужно проработать десятки различных вариантов событий. На весь процесс затрачивается не менее 2 недель. Многие владельцы бизнеса предпочитают заниматься разработкой скрипта продаж самостоятельно. Но большинство доверяет столь непростое дело специалистам, которые имеют опыт в данной сфере.

Варианты разработки скрипта – преимущества и недостатки:

• Собственными силами. Отличный способ для тех, кто находится на поле продаж, т. е. общается с клиентами по телефону, присутствует на личных встречах. Для получения качественного продукта необходима практика, а не теория, и это нужно понимать. Разработчик должен хорошо знать технику продаж, а также специфику сферы.
• Фрилансер. Преимущество заключается в дешевизне – 2000-5000 рублей. Придется потратить много времени на выбор исполнителя и на составление технического задания, чтобы фрилансер понял суть поставленной задачи. Но далеко не у всех удаленных сотрудников имеется практический опыт по продажам. На выполнение работы может уйти несколько месяцев с учетом правок и доработок.
• Специализированная компания. Единственный стоящий вариант получения эффективной техники продаж, разработанной действующими практиками. Пользуясь услугами компании, заказчик экономит много времени. Единственный недостаток – специфика бизнеса изучается не до конца. Мы предлагаем услуги по написанию продающего скрипта, практически не имея конкуренции. На рынке представлено не больше 5 позиций, которые находятся «на слуху». При сотрудничестве с нами требуется 10% времени заказчика – это необходимо для понимания специфики бизнеса клиента. Мы добавляем 90% собственных усилий и получаем гарантированный результат.

Политика ценообразования

На разработку скрипта затрачиваем до 14 дней. Это необходимо для соблюдения всех нюансов и получения качественного продукта на выходе. Опираясь на полученный с годами опыт, мы со 100% уверенностью знаем, что скрипты, которые были написаны быстро, являются готовыми шаблонами и будут не достаточно эффективными. К уже готовому продукту обязательно нужно вернуться, чтобы устранить имеющиеся недочеты, взглянув на него свежим взглядом.

В VIP-пакете мы предусматриваем тестирование сценария. Для этого наши специалисты совершают реальные звонки. Это необходимо для проверки скрипта на деле и корректировки допущенных ошибок. На обзвон затрачивается не менее 2-3 дней. Часто при тестировании случается продажа, что позволяет окупить скрипт с лихвой.

На российском рынке стоимость разработки продающего скрипта варьирует от 2 000 до 90 000 рублей. Некоторые фрилансеры и компании искусственно завышают цену по тем или иным причинам. Начинающие специалисты работают по минимальным расценкам, предоставляя некачественные услуги. Уважающие себя скриптологи не будут заниматься разработкой дешевле, чем за 10 000 рублей.

Говоря о скрипте для продаж, не следует забывать о качестве. Даже 1% гарантии получения более проработанного инструмента является отличным результатом. Не стоит экономить на продающем скрипте, т. к. качество продукта напрямую влияет на результат, а соответственно и на размер прибыли.

Для быстрых зайчиков. Если вы серьезно настроены на разработку скрипта продаж, то можете заказать его у нас, просто кликайте по ссылке -> Узнать подробнее про разработку скрипта продаж.

Особенности написания

Для получения качественного продающего скрипта необходимо выполнять работу пошагово. Каждый этап должен быть проработан от начала и до конца. Недопустимо упускать даже незначительные на первый взгляд моменты.

Шаг 1. Определение целевой аудитории

Для начала следует разобраться, что именно цепляет клиента в предложении заказчика. Необходимо понять какие эмоции нужно вызвать, и что для этого следует использовать.

Построение портрета ЦА осуществляется на 4-х эмоциях:

• Страх утраты.
• Любопытство.
• Тщеславие.
• И, конечно же, жадность.

На первом шаге включаем голову и думаем. Как только целевая аудитория определена и проработана, двигаемся дальше.

Шаг 2. Проведение аудита компании

Проще всего заниматься независимой проверкой тем, кто является владельцем бизнеса. Нашим сотрудникам гораздо сложнее подходить к этому вопросу. Информации, полученной при проведении устной беседы или заполнении брифа порой бывает недостаточно.

Наиболее важные и значимые вопросы: количество товаров, которые были реализованы за последний квартал или год, постоянная клиентура или конкурентные отличия. Чем больше сведений удается получить, тем лучший вид будет иметь презентация и блок с проработанными выражениями.

На этапе аудита необходимо собрать максимум информации и выделить из нее основную мысль. Все сведения сжимаем до получения отдельных фраз, что необходимо для донесения той или иной мысли клиенту.

Шаг 3. Определение поставленных целей и проработка ступеней

Перед каждой разработкой ставится та или иная задача – и речь не всегда идет о продажах. Изначально понятно, что целью данного инструмента является получение прибыли. Чтобы достичь данной цели, необходимо подойти к вопросу с правильной стороны – проработать действия для достижения основной цели.

Пример целей продающего скрипта:

• Процесс верификации.
• Проход блокера и обзвон.
• Отправка комплекта маркетинговых материалов.
• Назначение встречи для определения потребности в составлении сметы.
• Повторный звонок для пробной партии.

Из вышесказанного следует, что одного скрипта будет недостаточно. В приведенном примере их пять, но многие скажут, что здесь всего один инструмент, который направлен на продажу. Но специалист поймет, что все из представленных инструментов направлены на достижение определенной цели.

Шаг 4. Проработка техник и блоков

После определения клиентской базы и составления цепочки, по которой должен «идти» клиент, начинается самое интересное – определение блоков и самой техники продаж.

Блоки представляют собой мини этапы, на которые разделен один скрипт. Они имеют цель – переход клиента на следующий шаг. Чтобы понять, о чем идет речь, посмотрите на образец, представленный ниже.

Шаг 5. Работа с речевыми фразами

Опираться при написании текста нужно на знания о продажах, полученные ранее. Проблема заключается в отсутствии единых шаблонов. Прорабатывать каждую фразу придется отдельно.

Наши скриптологи пускают в ход знания, полученные на семинарах, при прочтении книг и т. д. Большое значение имеют не только теоретические, но и практические аспекты. На этой стадии разработки необходимо написать речевые обороты.

Шаг 6. Заметки

При ведении CRM-системы процесс существенно упрощается. Можно использовать необходимую информацию из программы по учету клиентов и сделок, что достаточно удобно.

Шаг 7. Уменьшение информации

Все написанные фразы легко можно сократить в два раза, что очень важно. Лаконичная и емкая речь эффективнее. Процесс включает вычитку готового текста на время. Далее следует этап доработки и проверка полученного результата. Останавливаемся, когда время сократится вдвое.

Шаг 8. Работа с возражениями

Каждый скрипт в обязательном порядке дополняется ответами на возражения, типа «дорого», «я подумаю» и пр. Рассмотреть также необходимо самые распространенные вопросы: «А чем вы лучше остальных?», «Как вы работаете?». Эти блоки помогут избежать 50% ошибок, которые многие допускают при продажах.

Шаг 9. Проведение внутреннего теста

На данном этапе понадобится помощь коллег, которые сыграют роль вредных клиентов. Их задача – как можно жестче отказать, не используя бранные выражения и нецензурную лексику. Данный шаг поможет проверить уровень готовности скрипта и проработать забытые фразы и выражения.

Шаг 10. Итоговая проверка

И так, совершаем первые 50-100 прозвонов. Это необходимо для проверки инструмента в бою. Такой подход позволяет устранить ошибки и проработать неучтенные моменты.

После того как скрипт будет готов, мы принимаем от клиента претензии и делаем доработки в течение 2 недель. Для получения корректного результата выборки в 5 звонков будет недостаточно. В противном случае исправления могут быть проведены не в ту сторону. Как следствие – потерянное время и деньги.

Коротко о самом важном

После того, как мы поделились 10 шагами для написания продающего скрипта, можно приступать к делу. Каждый вправе решать самостоятельно, выполнять работу собственноручно, воспользоваться услугами фрилансера или же отдать предпочтение профессионалам.

Главный секрет – не использовать шаблоны, а разрабатывать продукт под индивидуальные потребности. Получив готовый скрипт, необходимо следить, чтобы все сотрудники придерживались его. В противном случае все пойдет насмарку.

Материал взят из блога in-scale.

Кстати, если Вам нужно больше информации про скрипты продаж под разные цели, то обязательно заходите на in-scale. На боге предоставлена информация от действующих практиков, а также много личных фишек на основе опыта.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее