Секретная связка привлечения лидов на имплантацию: как с помощью Calltouch увеличить количество обращений в 3 раза

Этот кейс был необычным в плане аналитики. Мы в Агентстве медицинского маркетинга работаем над привлечением пациентов в клиники и обычно используем связку коллтрекинг + CRM-система, чтобы отслеживать количество лидов до совершения сделки. Но у одного из наших клиентов установить CRM не было возможности. Пришлось изобретать костыльное решение — результаты удивили и нас, и руководство клиники! 

Немного предыстории

Зимой 2023 года к нам пришел новый клиент — владелец Центра стоматологии и имплантологии «Аврора», г. Томск. Обратился с запросом на продвижение главной услуги клиники — имплантации. До обращения к нам клиника получала всего 30 пациентов на эту услугу, хирург-имплантолог был загружен далеко не полностью.

Разумеется,  владельцу клиники хотелось увеличить количество пациентов как минимум вдвое — до 60, а лучше больше. 

Клиника была молодая — работала всего 6 месяцев. Но за это время руководству удалось завоевать отличную репутацию, добиться прекрасных отзывов и высоких рейтингов — в 2GIS 4,9, в Продокторов 98%, в Яндексе 5,0. Вот только на услугу имплантации потока пациентов не было.  

Что же было не так?

Мы думаем, дело было в подрядчике. Судите сами:

• Контекстная реклама привела всего 84 обращения за 14 месяцев (мы привели 1244 за аналогичный период).
• Рекламный аккаунт не был интегрирован с Calltouch — то есть звонки с рекламы не отслеживались, а рекламные кампании не оптимизировались на основе данных о лидах. 
• Конверсия обращений в запись на прием и в совершение сделок, соответственно, не отслеживалась тоже.

То есть активность по продвижению вроде бы велась, но отдачи, как видите, не было. Мы не сторонники работы для галочки, поэтому взялись за дело!

Что мы сделали

1. Подключили Calltouch

Мы в Агентстве медицинского маркетинга гарантируем первичных пациентов в стоматологии уже со второго месяца работы. Немалую роль в этом играет системность работы, постоянный анализ и отслеживание динамики обращений. Поэтому первое, что мы сделали — оцифровали данные клиента по трем действующим каналам: контексту, геосервисам и SEO. Затем подключили сквозную аналитику Calltouch и внесли все данные в кабинет. Вот что получилось:

Данные по каналам трафика

Calltouch дал абсолютно ясную картину: геосервисы работают отлично, а вот контекст заметно отстает. Было решено бросить все силы на этот канал.

1. Создали лендинг и запустили контекст

Чтобы сэкономить деньги клиентов, мы предлагаем им сделать сайт специально для стоматологий. Это готовое решение, которое мы адаптируем под одну конкретную клинику в городе. Вторую и последующие в этом же городе в работу не берем, так как защищаем интересы клиентов. Для клиента это хорошо тем, что не так дорого, как сайт с нуля, зато отлично работает — проверено на четырех стоматологиях в разных городах России на промежутках данных в 12 месяцев и выше.

Поскольку продвигать нужно было именно имплантацию, мы решили не показывать рекламу других направлений клиники. Рекламу запустили в Яндекс Директе, и первые пациенты пошли уже в месяц запуска РК.

1. Придумали костыльное решение

Контекст начал работать — необходимо было отслеживать обращения и понимать, сколько из них дошло до реальной записи на прием, а в идеале — сколько пришло на этот прием и заплатило деньги в кассу клиники. И тут мы столкнулись с большой проблемой — отсутствием CRM. Без нее отслеживать лиды даже до записи на прием не было никакой возможности.

Спасибо нашему менеджеру проекта, он придумал гениальное по своей простоте решение — Google-таблицу, в которую автоматически попадают заявки с сайта. Администраторы клиники всегда имеют эту таблицу под рукой, и как только поступает заявка — звонят лиду и затем заносят в таблицу результат звонка. Вот как это выглядит: 

Да, это костыльное решение, но оно работает и помогает оценить конверсию из лидов в запись. В условиях отсутствия СRM это было единственным решением. 

1. Начали прослушивать звонки

Коллтрекинг Calltouch мы подключили — количество звонков с рекламы отслеживали без проблем. По своей инициативе предложили клиенту прослушивать звонки — чтобы понять, насколько они качественные, о чем спрашивают пациенты, как эффективно работают администраторы и ничего ли мы не упускаем. И самое главное — какие выводы из этого можем сделать и исправить ситуацию. 

Calltouch помог нам узнать такое, о чем даже не подозревал владелец клиники. Например:

1. Ранее мы запустили контекстную рекламу на услугу общей и детской стоматологии. Но из звонков мы поняли, что часто люди обращаются по рекламному объявлению с острой болью — они не могут ждать неделями, им нужна помощь сейчас. А записаться они могут только спустя неделю — стоматолог-терапевт очень загружен. Разумеется, после отказа они звонят конкурентам и записываются к ним. Та же ситуация с детским стоматологом — запись на недели вперед. Получается, рекламные деньги просто сливаются в никуда, ведь записаться на прием лиды не могут. 

Вывод: или расширять штат, или отключать РК на услугу общей стоматологии. Владелец пока выбрал второе, но в будущем, вероятно, штат будет расширен.   

1. На сайте клиники указано, что можно проходить лечение по полису ДМС. Люди читали это и звонили в клинику с вопросами, но администраторы по каким-то причинам говорили, что такой услуги нет. Итог тот же: рекламные деньги тратились впустую, к тому же терялась лояльность пациентов.

Вывод: нельзя дезоориентировать клиента — нужно привести в соответствие информацию на сайте, реальное положение дел в клинике и знания администраторов. Мы дали руководству информацию к размышлению, администраторы прошли необходимое обучение.  

Получаем 90+ уникальных обращений ежемесячно  

Как мы уже упомянули, первые результаты наша стратегия показала уже в первый месяц после запуска рекламы — в марте 2023. Нам удалось привлечь 20 уникальных лидов по цене 1 246 руб. — и это с небольшими затратами на рекламу!      

Затем рекламный бюджет стал неуклонно увеличиваться. В итоге мы привлекаем в среднем 90 уникальных обращений в месяц. Для сравнения, предыдущий подрядчик приносил клинике 84 лида за 14 месяцев, мы — 1244 за то же время. 

Пациентов приходит достаточно — клиника даже наняла еще одного врача имплантолога, потому что первый стал сильно загружен.   

Теперь к деталям. Большую часть из всех обращений составляют звонки. Разумеется, мы учитываем и количество звонков, и их конверсию в запись на прием. Конверсия звонков самая высокая. Посмотрите — в феврале 2024 из 28 звонков по имплантации записались на прием 19, в марте из 25 — 22, в апреле из 25 — 15. 

В целом из всех обращений — и звонков, и квизов, и заявок с сайта — мы получаем среднюю конверсию в запись 55%. 

Это значит, что отлично работает все — и надежное агентство медицинского маркетинга, и грамотно настроенная реклама, и продающий сайт, и коллтрекинг Calltouch, и, конечно, сам клиент, который прислушивается к нашим рекомендациям. 

Медицина

Читайте также:

Как стоматология увеличила количество лидов на 50% с помощью сквозной аналитики

Как стоматология увеличила количество лидов на 50% с помощью сквозной аналитики