Рост оборота стоматологии от 1 до 10 млн рублей: такое вообще возможно?

С необычной задачей успешно справился маркетолог Владислав Тыщенко и команда его агентства Epic Name. В процессе работы «Стоматология Елены Мокренко» вышла на новый уровень. Достичь такого результата удалось не только за счет обновленных сайтов и настройки рекламы, но также с помощью расширения команды и многих других шагов, кардинально изменивших клинику.

Что было не так и что предстояло исправить 

«Стоматология Елены Мокренко» – авторская. А сама Елена Мокренко на момент начала работы являлась не просто главным, а практически  единственным ее врачом. Остальные специалисты привлекались только на время и под решение конкретных задач.

Клиника находится в центре Москвы – на проспекте Мира. Однако дела в ней шли неважно. Значительная часть помещений сдавалась в аренду, а в штате кроме врача был только администратор.

При наличии займов и долгов оборот клиники был в районе 1 млн рублей. Удержаться на плаву помогала только отличная репутация Елены Мокренко, к которой пациенты возвращались снова и снова.

Чего хотелось стоматологии

В «Стоматологии Елены Мокренко» пытались самостоятельно заниматься развитием. Однако закупка заявок из разных источников приводила только к новым необоснованным тратам. 

Разработка сайта тоже зашла в тупик. А точнее завершилась тремя судебными разбирательствами с подрядчиками, чтобы вернуть средства за некачественно оказанную услугу.

Клиника также приобрела франшизу по привлечению новых пациентов. Но в целом эффективный продукт не помог, так как у центра просто не было необходимых ресурсов для его правильного использования. С учетом всех предыдущих неудач клинике требовалась абсолютно новая стратегия развития. Команда Epic Name взялась помочь.

Что решили делать: рассказываем по шагам

Владислав Тыщенко и его команда применили комплексный подход. Для этого анализировали рекламу, подготовили сильные предложения с призывами, которые раньше никто не использовал, и раскрыли продукт в новом формате в прототипах страниц сайта. 

Также внедрили дистанционные консультации для пациентов в 2020 году и постоянное тестирование новых форматов рекламы.

Первый блин комом

Первые шаги требовалось предпринять срочно. Поэтому всего за два месяца команда Epic Name провела тщательный анализ, создала первые прототипы и запустила лендинги. В качестве основных выбрали наиболее маржинальные услуги: имплантацию, виниры и люминиры.

Первый прототип для клиники

Несмотря на оперативное создание прототипов, в них закладывали сложную идею авторской клиники. Внимание к опыту и профессионализму Елены Мокренко привлекали специальные текстовые вставки.

В процессе настройки рекламы агентство Epic Name столкнулось с низким откликом по винирам. Выяснилось, что аудитория путает их с дешевыми накладками со всем известного китайского сайта. Стоимость композитного винира за 1 штуку – от 9 000 рублей, а прототипа – 900 рублей за накладку. 

Пришлось приложить дополнительные усилия, чтобы объяснить разницу.

Запуск пришелся на декабрь 2019 года. Поэтому первый месяц принес низкие результаты. Но уже в январе по декабрьской рекламе были закрыты первые сделки.

Страница для услуги имплантации

Результаты декабря

Сейчас точно все взлетит

После Нового года основное внимание переключили на имплантацию. В то время на рынке не было изобилия слишком дешевых предложений, поэтому услуга за 49 тысяч рублей под ключ не выглядела дорогой.

Когда по примеру имплантов обновили работу с винирами и люминирами, дела пошли в гору. В марте оборот достиг 3 млн рублей, то есть вырос в три раза. При этом нужно было улучшить систему удержания и закрытия пациентов. Поэтому в стоматологии и агентстве почти сразу нашли координатора, который помог закрыть эту задачу. 

В марте рекламный бюджет был немного снижен по сравнению с предыдущими месяцами. Это можно было себе позволить, так как активно  обрабатывались заявки, полученные ранее. Оборот достиг 4 млн. Причем, всего несколько пациентов, установивших виниры, сделали необходимую выручку благодаря грамотно выстроенной работе по продажам и администратора, и самого стоматолога.

Результаты марта

Схема продаж выглядела следующим образом:

1. Целевой трафик направлялся на хорошо проработанную страницу, обеспечивая прогрев потенциального клиента.
2. Заявка грамотно обрабатывалась опытным администратором, после чего пациент приходил на прием.
3. После работы врача сделку закрывал опытный координатор лечения.

Все процессы в клинике были отлажены с помощью управленческого консалтинга для стоматологий. И тут как раз пригодилась франшиза, приобретенная ранее.

В апреле 2020 года по понятным причинам клиника приостановила свою работу на 2 месяца. Вернуться к работе удалось только в июне. 

Эти два месяца принесли сильную просадку в доходах, но время не было потрачено зря. Елена Мокренко проводила онлайн-консультации по Skype по люминирам. Для клиента они были бесплатны, но позволили клинике создать базу уже подготовленных потенциальных пациентов на следующие месяцы. Всего было проведено около 60 онлайн-консультаций.

Страница с информацией о бесплатных консультациях

Как только ограничения в Москве сняли, были подготовлены персонализированные предложения под каждый вид импланта и запущены рекламные кампании. Снижение конкуренции тоже сыграло свою роль, и клиника впервые приблизилась к обороту в 5 млн рублей. 

Тогда же команда «Стоматологии Елены Мокренко» снова расширилась – приняли на работу второго администратора. Расширяли и ассортимент, рассматривалось введение технологии имплантации All-on-4 как постоянной услуги. К августу увеличили бюджет на рекламу и «пошли в бой» с новыми силами. В сентябре впервые был достигнут оборот в 10 млн. 

С трудом, но запустили сайт. На его разработку ушло несколько месяцев и дело чуть не кончилось новым судом с разработчиками из-за их недобросовестности. Несмотря на эти сложности, в последующие месяцы оборот по-прежнему держался на уровне от 7 до 10 млн рублей.

Персонализированное предложение по имплантации

Просадка в рекламе 

Позитивная ситуация сохранялась несколько месяцев, но потом почти перестала работать реклама. Ситуация могла выглядеть так: в день звонило 20 человек, но 15 из них оказывались спамом или неадекватами, а оставшиеся пять пугались цен и отказывались. С ситуацией нужно было срочно что-то делать. После мозгового штурма команда Epic Name экстренно переделала все лендинги и заново запустила кампании. И они снова не сработали.

Анализируя ситуацию, Владислав Тыщенко пришел к выводу, что изменились алгоритмы Яндекса. Казалось, теперь они работали случайным образом без какой-либо закономерности. Справиться с проблемой помогло подключение коллтрекинга Calltouch. Все обращения с лендингов были собраны в одном месте и протегированы как целевые или нецелевые. После этого их выгружали в системы аналитики и вновь настраивали рекламные кампании уже на основе полученных данных. 

Протегированные обращения в отчете «Журнал звонков» Calltouch

В поисках выхода было решено затянуть пояса и урезать рекламный бюджет. Параллельно оборот упал до 4-5 млн. Ожидаемый кризис помог преодолеть постоянный поиск новых площадок. 

Таргетолог Epic Name активно работал с Facebook* и Instagram* (*продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), направляя трафик на новые лендинги. Тестировали также MyTarget и ВКонтакте. На возвращение к прежним оборотам ушло три долгих и трудных месяца. В итоге остановились на четырех источниках трафика:

• Яндекс;
• Google;
• Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России);
• Instagram* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России).

Следующим шагом стало введение сквозной аналитики со сведением воедино всех рекламных источников и данных медицинской CRM Инфодент. Сейчас для колл-центра также внедряется amoCRM.

Общие результаты за полтора года работы

Глобальные результаты и итоги работы

За полтора года «Стоматология Елены Мокренко» вышла на совершенно новый уровень работы, достигнув стабильного семикратного роста оборотов по сравнению с первоначальными показателями и выручки в 10 млн рублей в отдельные месяцы. 

Наглядный рост оборота клиники 

В условиях московской высокой конкуренции было получено 1 432 заявки на имплантацию зубов, 1 660 заявок на All-on-4 и 1 005 заявок на коронки для зубов. Стоматология успешно пережила кризисный 2020 год, просадку рекламы и другие трудности и продолжает развиваться.

Предложения от наших партнеров

МегаФон Таргет

Сервис таргетированной рекламы для бизнеса

2 500 сообщений и индивидуальная подпись отправителя на 2 месяца — бесплатно

Sendsay

Омниканальная CDP-платформа для коммуникаций с клиентами и автоматизации маркетинга

Получите - 20% на автоматизацию маркетинга от CDP-платформы Sendsay

Онлайн Патент

Регистрация товарных знаков и патентов

Скидка 2000 руб. на регистрацию товарного знака в Роспатенте

Pinbox помогает клиентам найти, дойти и дозвониться до вашего бизнеса.

1 месяц сервиса в подарок

«Онлайн-курсы по созданию презентаций в Power Point, Figma и дизайну. Научитесь создавать красивые слайды и сделайте это своей профессией!»

Академия презентаций Bonny & Slide

Авито самый посещаемый сайт объявлений в мире

Начните продавать товары на Авито и получите 5000 бонусов на продвижение