Главная | Блог | Темы | Маркетинг | Реферальный маркетинг: что это такое и как он работаетРеферальный маркетинг: что это такое и как он работает 12 сентября 2020 16 мин на чтение 27 141 Николай БольшаковАвтор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? Привлечение новых клиентов, рост лояльности по отношению к бренду основаны не только на привлекательных акциях и низких ценах, но и на доверии к компании. Реклама не всегда воспринимается как надежный источник. Охотнее люди доверяют сведениям, полученным напрямую от людей. В этом и помогает реферальный маркетинг. В статье расскажем, что такое реферальные программы и как они работают. CalltouchПривлекайте, конвертируйте и анализируйте ваших клиентовПлатформа омниканального маркетинга Подробнее Что такое реферальный маркетингРеферальный маркетинг – это способ продвижения продукции или услуг через реальных людей. Участник рассказывает о продукции бренда, привлекая новых клиентов, и получает за это вознаграждение. Мотивацию к таким действиям подкрепляют специальные предложения от компании, например, скидки и прочие бонусы.УчастникиЛюди, которые рассказывают и рекомендуют продукцию бренда, называются реферерами или амбассадорами. Те, кто решил воспользоваться предложением по реферальной системе, считаются рефералами. Реферальная система – это форма сотрудничества продавца и покупателя, основанная на награждении рефереров за привлечение новых клиентов. В рамках реферальной системы участники могут быть одновременно рефералами и амбассадорами. Последние разделяются на несколько видов:Послы. Обыкновенные клиенты, готовые подкреплять положительный имидж компании при должном уровне качества обслуживания и стоимости товаров.Адвокаты. Более лояльные клиенты, появляющиеся при достижении компанией определенного статуса. Они готовы публично оправдывать промахи бренда в проблемных ситуациях.Лидеры мнений. Знаменитости, чьи рекомендации способны привлечь внимание к продуктам компании. Они необязательно относятся к числу клиентов бренда, зато интересны его целевой аудитории.ФорматыСуществует несколько технических форматов по распространению реферальной программы:Ссылки. Удобны для онлайн-формата.Промокоды. Подходят для онлайн и офлайн.QR-код. Обычно размещается на стендах или рекламных листовках. Модели реферального маркетингаПрограммы для продвижения бывают двух видов и отличаются участником, получающим реферальное вознаграждение:Односторонняя модель. За каждого приглашенного клиента поощрение получает только реферер.Двусторонняя модель. При подключении к реферальной системе выгоду получают как реферер, так и реферал.Иногда в эту категорию включают и так называемое сарафанное радио. Однако такой подход не верен, так как в этом случае у реферера нет гарантированного бонуса от своей рекомендации. Маркетинг Читайте также: Обзор лучших приложений для записи клиентов Обзор лучших приложений для записи клиентов Преимущества и недостаткиРеферальный маркетинг имеет ряд преимуществ для каждой группы участников:рекламодателю не обязательно тратить время на привлечение клиентов и подключать много каналов продвижения;реферер получает дополнительный доход или приятную награду;клиент находит качественный продукт через рекомендацию и получает вступительный бонус.Среди минусов можно отметить следующие моменты:Высокие затраты рекламодателя на поддержание партнерской программы. Вложенные средства могут не окупиться, так как привлечение клиентов зависит от рефереров, которые могут преувеличивать характеристики товара или услуги.Изменение условий со стороны рекламодателей могут помешать партнерам получить обещанные выплаты в установленном объеме.Распространенной проблемой становится недобросовестная реклама, которая не оправдывает ожидание новых клиентов.Реферальные платформыПлатформа реферального маркетинга – это техническая основа для продвижения, которая представлена небольшим количеством веб-страниц, предлагающих запустить реферальную программу. Среди них можно отметить:Getviral. Узконаправленная разработка помогает в проведении конкурсов в социальных сетях. Также через нее можно реализовать механизм реферальных ссылок, но без прямой возможности перечисления вознаграждений.Adwgram. Продвинутая платформа для рекламных кампаний, промо-акций, программ лояльности. Работает с платными каналами продвижения, привлекающими рефералов.Flocktory. Маркетинговая платформа с широким спектром услуг: таргетинг, автоматизация кампаний, лидогенерация и так далее. Работает с Big Data.Bitrewards. Сайт, занимающийся созданием реферальных программ. Предусматривает возможность перечисления вознаграждений в виде начисления баллов, скидок или денежных средств. Можно подключить модуль по работе с лидерами мнений.Способы привлечения партнеровПривлечение партнеров может происходить по бесплатным или платным каналам. В первом случае это можно сделать через:Друзей и знакомых. Лучше всего реализовывать этот метод с помощью вдохновляющего личного примера, если продукт бренда действительно качественный и может решить проблемы покупателей.Размещение объявлений. Поместить предложение можно на тематических сайтах, форумах или в профильных группах. Объявление должно выглядеть привлекательно и информативно, чтобы его можно было заметить среди других схожих предложений.Создание блога. Честный и открытый рассказ о своем опыте заинтересует аудиторию и вызовет доверие у потенциальных рефералов. Блог необходимо наполнять уникальным, познавательным контентом. Важно делать акцент на экспертности, рассказывая о трендах, новинках и тенденциях ниши.Социальные сети. Группы или личные страницы в популярных соцсетях будут информировать о деятельности компании, станут хорошей платформой для публикаций полезных материалов и привлечения клиентов. Здесь можно разместить реферальные ссылки для заинтересовавшихся инвесторов.Канал на YouTube. Механизм схож с созданием блога только в видеоформате. Некоторые пользователи предпочитают находить ответы на YouTube вместо чтения длинных текстов. На своем канале можно решить проблему пользователя с поиском информации и рекомендовать продукцию компании, приглашая к сотрудничеству.Среди платных вариантов привлечения партнеров можно отметить:Организацию конференций и офлайн-мероприятий. Хорошо организованное мероприятие принесет много заинтересованных рефералов, успевших познакомиться с продукцией компании и оценить ее потенциал.Организацию онлайн-обучения. Этот способ поможет продемонстрировать экспертность сотрудников компании и завоевать доверие клиентов через создание положительного имиджа.Покупку трафика на профильных ресурсах. Это блогерская реклама, размещение объявлений на популярных площадках, коммерческие статьи и так далее.Как запустить реферальную программуРеферальная программа должна получать достаточную информационную поддержку, чтобы ее запуск и поддержание были эффективными и прибыльными. Для реализации этой стратегии нужно предварительно продумать:Вид и объем вознаграждения. Каждая модель реферального маркетинга состоит из определенного бонуса, который должен быть привлекательным для клиента, но при этом неубыточным для компании. При выборе вознаграждения нужно учитывать маржинальность и средний чек.Выбор места на сайте для размещения реферальной программы. Все подробности и условия программы должны быть легко доступны для изучения. Их можно расположить по ссылке в главном меню, через баннер, карточку товара и так далее.Анонс. Для этого желательно сделать промо-пост, запустить несколько уникальных хештегов, чтобы следить за всеми публикациями по теме. Запуск программы. Информировать аудиторию о запуске можно через размещение информации на сайте и в соцсетях, отправку сообщений на почту, добавление ссылки на реферальную программу.Когда лучше повременить с запускомНе стоит торопиться с анонсированием реферальной компании в тех случаях, когда:продукт дорабатывается и еще не готов к презентации;техническая составляющая реферальной системы требует серьезной доработки;не хватает сотрудников, которые будут заниматься обработкой заказов;предприятие не сможет изготовить большие партии товаров, задействованных в реферальной программе.Внедрять такую систему продвижения следует только при стабильных заказах и большом наличии уникальных посетителей на сайте. Оценка и контроль эффективностиОценить результат после запуска программы можно посредством следующих метрик:Число пользователей, пришедших по рекомендации.Благодаря этому показателю можно не только оценить, насколько предложение интересно клиентам, но и понять, какие площадки эффективнее всего привлекают рефералов.Виральность. Показатель демонстрирует число пришедших клиентов в соотношении с одной рекомендацией. Отслеживается при помощи специальной системы аналитики.Конверсия. Метрика иллюстрирует, сколько приведенных клиентов совершили покупку. Хорошим показателем считается 20% от общего числа пользователей, перешедших на сайт.Для многих реферальных программ на старте актуален закон Парето. На языке маркетинга он показывает, что 80% трафика приносит 20% участников. Увеличение клиентов происходит постепенно, благодаря работе над продвижением системы и постоянному контролю за метриками. Как сделать эффективную программуЧтобы реферальная кампания была эффективной, нужно:Доступно излагать информацию. Ссылка на условия реферальной программы должна располагаться на видном месте. Ошибкой будет ставить ее в подвале сайта, до куда пользователи редко доходят. Внедрять двустороннюю модель реферального маркетинга.Придумывать бонусы: скидки, подписки, карты лояльности. Это поможет сильнее привязать клиента к компании и стимулировать его делать покупки для накопления бонусов.Подробно и красочно описать реферальную программу. Клиенты должны видеть выгоду от самостоятельного пользования продуктом и привлечения других покупателей. Усиление реферальной программы блогерамиЛюди со статусом лидера мнений могут привлечь внимание к реферальной программе. У них большая аудитория в соцсетях, среди которой и потенциальные клиенты компании. Оплаченная реклама или бартер привлекут трафик и заказы за короткий промежуток времени. Участие в реферальной программе будет мотивировать блогеров ответственно и качественно продвигать проект, так как от этого напрямую зависит их заработок. Бизнес Читайте также: Что такое и как работает динамический коллтрекинг Что такое и как работает динамический коллтрекинг Получайте дополнительный доход с CalltouchМы в Calltouch тоже запустили свою реферальную программу для друзей и партнеров. В ней могут участвовать как компании — маркетинговые агентства или веб-студии, — так и отдельные специалисты — аналитики, блогеры, консультанты.Для участия в реферальной программе Calltouch нужно сделать 2 простых шага:Получить персональную реферальную ссылку.Поделиться ей со своей аудиторией.За каждого зарегистрированного клиента Calltouch ежемесячно перечисляет 15% стоимости его ПО на протяжении всего срока сотрудничества. Наши друзья и партнеры получают приятное вознаграждение, а их клиенты — качественную аналитику.Узнать больше и зарегистрироваться в реферальной программе Calltouch можно на сайте.Примеры реферального маркетингаКрупные бренды нередко пользуются реферальными программами для увеличения клиентской аудитории. Среди них:Тинькофф банк. Использует реферальные ссылки. Применяет двустороннюю программу: реферер получает денежное вознаграждение, реферал – необходимую услугу.Альфа-Банк. Реферальная ссылка оформляется через приложение и размещается в социальных сетях. Выдает награду рефереру и рефералу.Timeweb. Хостинговая компания, работающая по односторонней программе с наградой для реферера.Airbnb. Реализует двустороннюю программу через реферальные ссылки. Обеим сторонам предоставляют денежные средства, которые можно потратить внутри сервиса.Skyeng. Языковая школа реализует двустороннюю программу и дарит по два урока рефереру и рефералу.Нередко реферальная система используется и в оффлайне.ЗаключениеРеферальные программы – эффективный инструмент, способный привлечь новый трафик и продажи. Он удобен для всех участников процесса, в котором каждый закрывает свои потребности. Бизнес получает клиентов, рефереры и рефералы — выгоду от использования предложений компании. Эффективный маркетинг с CalltouchАнализируйте весь маркетинг и продажи в одном окнеУдобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI Узнать подробнее Николай БольшаковАвтор блога Calltouch