Почему нет звонков с сайта и что с этим делать

В процессах лидогенерации часто можно наблюдать ситуацию, когда реклама запущена, а лидов мало, либо они совершенно отсутствуют. 

Это явный сигнал того, что существует серьёзная проблема, которую нужно решать. Рекламные бюджеты сливаются впустую, не принося результатов в виде обращений от потенциальных клиентов.

Данная проблема может возникать из-за различных факторов, которые имеют место на одном или нескольких этапах воронки продаж, либо вовсе относятся к стратегическим ошибкам.

Разберём наиболее рапространённые причины, из-за которых возникают подобные ситуации.

Целевая аудитория

Одна из самых главных ошибок заключается в неправильном определении целевых потребительских сегментов или в недостаточной степени детализации портретов клиентов.

В результате люди переходят по ссылкам, видят нерелевантное для них предложение и уходят с лендинга или из интернет-магазина. Первыми признаками ошибок в определении целевой аудитории является высокий Bounce Rate и короткая длительность сеансов. Данные показатели можно посмотреть в сервисе Яндекс.Метрика или Google Analytics, если они подключены к сайту. Если нет, то крайне желательно сделать это. 

Bounce Rate — это процент от общего числа посетителей сайта, которые быстро его покинули, не совершив ни одного целевого действия и не достигнув конверсий.

Длительность сеанса — это фактическое время, которое пользователь провёл на сайте. При этом показатель средней длительности сеанса может казаться нормальным. В любом случае, обязательно нужно смотреть детализацию. Если многие пользователи быстро покидают сайт, а некоторая их часть задерживается, то средний показатель может вводить в заблуждение.

Ошибки в определении критериев потребительских сегментов приводят к некорректно настроенным рекламным кампаниям. В результате трафик может идти, но он не будет целевым, в связи с чем не принесёт заявок.  

Также имеет смысл проверить Bounce Rate и по мобильным устройствам, если таргетинг в рекламе настроен на показы в телефонах. Пользователи могут быстро покидать сайт, если его мобильная версия совершенно неюзабельна или контент показывается не совсем корректно. Впрочем, мы это обсудим подробнее чуть позже. 

Знания про маркетинг, аналитику, диджитал, быстро и бесплатно

• Новый скилл всего за 1,5 часа
• Практические знания
• Интерактивные юниты
• Без оплат и встроенных покупок

Пройти юнит

Стадия формирования потребности

Очень коварной ловушкой для маркетологов является ситуация, когда рекламу видит именно нужная целевая аудитория, переходит на сайт, но ничего не заказывает и даже не обращается. 

Объясняется это тем, что потребности у людей формируются не мгновенно. Этот процесс чаще всего растянут во времени. Безусловно, в некоторых нишах бывают и спонтанные, импульсивные покупки. Но в большинстве случаев процесс формирования потребностей состоит из нескольких стадий.

Одной из них является потребительское исследование. Оно производится тогда, когда человек осознал наличие у себя потребности, но пока не знает каким именно способом лучше её удовлетворить.

В этот момент он не начинает искать продукт, который решит его задачу, а изучает варианты её решения. Происходит исследование сути вопроса, поиск информации и сравнение альтернатив. Покупатель не стоит перед полкой в процессе выбора товара.

Потребителям, находящимся на данной стадии нет смысла предлагать продукт напрямую. Они могут перейти по рекламе, посмотреть на продукт и покинуть ресурс в связи с тем, что в настоящий момент они заинтересованы в сборе, фильтрации и анализе информации.

Именно в этот момент открыто колоссальное по своему потенциалу окно возможностей, во время которого нужно предлагать потребителю не основной продукт, а информационный, ориентированный на вовлечение.

Если человек увидит, что нашёл важную информацию в удобном для восприятия виде, то она может его заинтересовать с высокой вероятностью. Особенно если её легко можно получить за пару кликов в удобном для пользователя коммуникационном канале. 

В этом случае ценностями выступают экономия времени, снижение риска ошибочного выбора и переплат.

Чаще всего информационный продукт на вовлечение — лид-магнит — предлагается получить бесплатно в обмен на контактные данные или подписавшись на рассылку .

Форматы данного продукта могут быть разными: PDF, видео, таблицы. По содержанию это могут быть инструкции, чек-листы, лайфхаки, часто распространённые ошибки, обзоры, сравнения, пробные занятия, тест-драйвы и прочее. Также неплохо работает формат инфографики или презентации продукта или услуги. 

Получив информационный продукт, потребитель может с ним как ознакомиться, так и нет. В последнем случае он всё равно подписан на рассылку и далее происходит его «прогревание» дополнительным контентом по изначально интересующей его тематике.

Ещё более высокие показатели конверсии получаются при внедрении Tripwire — продукта-включателя. Его основная задача — превратить подписчиков в покупателей. При этом, не так важно что именно они приобрели. Главное — сломить барьер, побудить потребителя заплатить хоть за что-то и стать клиентом.

Как правило, трипваер косвенно связан с основным продуктом. В качестве продукта-включателя успешно используются электронные и аудиокниги, видео, различные расчёты, эскизы. Его стоимость, при этом, может быть совершенно символической и не покрывать себестоимости с расходами на трафик.

Важно понимать, что получить контактные данные пользователя или подписать его на рассылку в обмен на лид-магнит значительно проще, чем при прямом предложении купить основной продукт.

Когда люди переходят по рекламе и уходят с сайта, рекламодатель получает пополнение аудиторий для ретаргетинга и ремаркетинга. Но для возврата этих людей на сайт снова нужно тратить деньги на трафик.

При наличии лид-магнитов накапливается база контактных данных и растёт число пользователей в рассылке. Это позволяет с минимальными затратами обеспечивать высокий процент охвата при дальнейших коммуникациях с аудиторией, а также таргетироваться на похожие по социально-демографическим критериям и поведению сегменты lookalike.

Помимо этого, имеет смысл предложить зашедшему пользователю скидки или бонусы. Не секрет, что такие меры стимулируют продажи, и поэтому если на данный момент проходит акция, то это стоит обязательно указать в содержании сайта. 

Очевидно, что это не основная причина отсутствия звонков из платного канала трафика, однако такой подход стимулирует рост количества лидов. 

Маркетинг

Читайте также:

Топ книг для SMM-специалиста

Топ книг для SMM-специалиста

Нет номера — нет звонка

Зачастую причина этой проблемой может быть гораздо проще. Иногда интернет-магазины и продающие лендинги грешат тем, что на них элементарно отсутствует номер. Или он находится там, где его сложно найти. 

Это исправить просто: достаточно вывести номер телефона либо на шапку сайта, либо разместить там, где пользователь сразу его увидит. Цифры должны быть прописаны крупным шрифтом, желательно, на первом экране сайта. 

К слову, причина отсутствия звонков довольно часто кроется в дизайне. Если веб-страница плохо свёрстана, её элементы разбросаны, фотографии плохого качества, кнопки маленькие и неудобные, то вряд ли она будет внушать доверие. Ещё хуже, когда сайт, на которую идёт реклама, не содержит необходимой информации: цены, контакты, тарифы и сами продукты. Или все страницы заполнены «водой», а в текстах содержатся грамматические и пунктуационные ошибки. 

Для того, чтобы это исправить, нужно пригласить специалиста или отредактировать сайт своими силами. На что обратить внимание и проверить: 

• Разборчивый шрифт;
• Присутствует навигация по сайту; 
• Номера указанных телефонов работают в штатном режиме; 
• Сайт выглядит ухоженным, как и его мобильная версия, изображения хорошего качества;
• Присутствует контактная информация; 
• Товарное предложение грамотно и ясно оформлено; 
• Все ссылки работают корректно, а тексты грамотно написаны; 
• Сайт загружается не слишком долго;
• Содержание соответствует ожиданиям от увиденной рекламы.

Подумайте над ещё одним вспомогательным инструментов, который помог бы в решении проблемы отсутствия звонков. А именно, виджет обратного звонка. Такой функционал облегчает коммуникацию с клиентом, потому что он готов и заинтересован в диалоге с отделом продаж. Обратный звонок точно пригодится для компаний и организаций, занимающихся финансовыми услугами, продажей недвижимости, туристическими услугами, юриспруденцией и медициной.