В нишах с ограниченным спросом каждая заявка ценится на вес золота. Если точно знать, какие источники приводят качественные лиды, то можно кратно повысить их количество и снизить стоимость. А бонусом — не расходовать бюджет на малоэффективные каналы.

Инструмент, который позволяет отслеживать детальную информацию по лидам, сделкам и их источникам — это сквозная аналитика. Коллеги из ЖМИ5.РФ внедрили ее для повышения эффективности рекламы заказчика и не прогадали. С ее помощью они смогли кратно повысить количество целевых обращений, снизить их стоимость и увидели объем выручки, которую приносит реклама — цифры превысили 100 млн рублей. Подробнее об этом — в совместном кейсе с UltraRezina.

О компании

Рекламное агентство ЖМИ5 занимается продвижением компаний в интернете с 2016 года. Основные услуги агентства: создание сайтов, их оптимизация, настройка Яндекс.Директ.

В 2024 году компания попала в несколько номинаций Рейтинга Рунета:

• 1 место — в рейтинге «Контекстная реклама/ Казань» 
• 7 место — в рейтинге «Контекстная реклама/ Лендинг» 
• 20 место — в рейтинге «Контекстная реклама/ Яндекс.Директ»
• 22 место — в рейтинге «Контекстная реклама/ Интернет-магазин»

В январе 2023 года в ЖМИ5.РФ обратилась компания UltraRezina — российский производитель виброизоляционных пластин разного назначения. Цель обращения — увеличить эффективность рекламных кампаний по оптовой продаже антивибрационных платформ под станки по всей России. До обращения заказчик получал заявки по 10 000 рублей, и его это не устраивало. 

Что предстояло сделать

Перед ЖМИ5 стояло несколько задач:

• Увеличить количество заявок.
• Снизить стоимость обращения до 3000-4000 рублей.

Определили главные пути достижения целей:

• Протестировать рекламу на мобильных устройствах. В предыдущих рекламных кампаниях показы были только по ПК.
• Запустить кампании РСЯ и Мастер кампаний.

После того, как коллеги из ЖМИ5.РФ разработали стратегию и тактику, наступил этап реализации задуманного.

Наладили детальное отслеживание информации по всем заявкам

UltraRezina получают заявки через 3 основных канала:

• заполненные формы обращений,
• звонки,
• обращения по электронной почте.

Для корректного сбора данных по заявкам, ЖМИ5.РФ проверили работу всех форм обращений. На те формы, с которых не передавалась информация, установили идентификаторы. 

Для отслеживания источников звонков и обращений по электронной почте коллеги из ЖМИ5.РФ настроили Коллтрекинг и Email-трекинг. Дополнительно внедрили Сквозную аналитику от Calltouch, чтобы видеть информацию по сделкам и выручку.

Корректировка рекламных кампаний под задачи UltraRezina

ЖМИ5 проанализировали текущие рекламные кампании заказчика. Реклама в поиске делилась на 2 типа:

1. Кампания с горячими запросами вида: «виброизолирующие маты», «вибродемпфирующие маты» и т. д.
2. Кампания с околоцелевыми запросами вида: «аналог sylomer», «аналог вэп» и т.д.

Для увеличения CTR коллеги из агентства дополнили кампании недостающими элементами: Заголовок 2, Быстрые ссылки, Уточнения. Также немного видоизменили текст. Выбрали стратегию «Оптимизация кликов».

В результате стоимость заявки снизилась до 5000 рублей. 

На этом не остановились и пошли еще дальше. В ЖМИ5.РФ проанализировали кампании и увидели интересную тенденцию: одну неделю Яндекс давал трафик фразам, которые приносили конверсии, другую неделю большая часть трафика шла по абсолютно другим фразам.

При стратегии «Оптимизация кликов» система может распределять трафик на разные ключевые фразы. Это зависит от условий конкурентной среды. Чтобы корректировать ставки ситуативно, маркетологи перевели кампании на ручную стратегию с оплатой за клик. Таким образом добились снижения показателя стоимости обращения до 2500 рублей.

Запуск рекламы на мобильных устройствах

В UltraRezina были уверены: «Со смартфонов не получить качественных заявок на опт. Максимум — запрос на розницу». А ведь необходимы именно оптовые лиды! 

Но в ЖМИ5.РФ твердо следовали принципу: «Не проверишь — не узнаешь». Ведь если гипотеза себя оправдает, то охват кампаний кратно повысится. 

Чтобы не сбивать статистику прежних рекламных кампаний, где показы были только на ПК, — создали кампанию по всем ключевым фразам на мобильные устройства.

Расход составил 10 000 рублей — заявок не получили. Стали анализировать и поняли, что мобильная версия сайта адаптирована не под все виды смартфонов. ЖМИ5.РФ предложили заказчику внести корректировки. После того, как сайт исправно заработал со всех смартфонов, конверсия дала динамику — стоимость заявки составила 3000 рублей.

Прокачать опт через РСЯ и Мастер кампаний

У заказчика было 2 сайта:

• Первый — основной, с информацией про производство и продажу антивиброизоляционных платформ.
• Второй — с информацией про оптовые поставки.

Проблема заключалась в том, что предыдущие кампании вели трафик только на основной сайт, в котором не было предложения на опт. 

Логичное решение — направить трафик на второй сайт, чтобы получать больше целевых заявок.

Кампанию на РСЯ запустили по всем ключевым фразам на стратегии «Оплата за конверсии».

«Мастер кампаний» запустили 3-х видов:

1. На основе содержимого сайта.
2. По высокочастотным фразам.
3. По сайтам конкурентов и интересам, в данном случае: «Бизнес», «Финансы», «Строительство, обустройство и ремонт».

Они работали на автоматической стратегии «Оплата за конверсии», то есть оплата списывалась только в случае оставления заявки.

Эта стратегия оптимальна для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики. Бюджет не «улетает в никуда», а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку.

Без граблей не обошлось

Заявки приходили, причем по достаточно невысокой цене за конверсию. Но радоваться было рано. Лиды оказались нецелевыми — пользователи искали не тот товар, который продает UltraRezina, и интересовались покупкой в розницу. К примеру, были такие клиенты, которым нужен был виброизоляционный коврик для стиральной машины. 

В итоге коллеги из агентства отключили кампании на РСЯ, Мастер кампаний и отказались от второго сайта. Оставили работать кампании, которые ведут на первый основной сайт.

При этом создали кампании следующего вида, которые показываются в сетях:

1. Ретаргетинг по посетителям сайта — реклама догоняет пользователей, которые заходили на сайт и не оставили заявку.
2. Ретаргетинг по базе клиента. Догоняющая реклама для тех пользователей, которые обращались в UltraRezina, но не решились купить продукт. Им предоставили скидку — это прописали в Первом Заголовке.

Интеграция CRM-системы и Яндекс. Метрики

В кампаниях ретаргетинга коллеги из ЖМИ5.РФ выбрали стратегию «Оплата за конверсии». Списываемая цель в них — «CRM Заказ оплачен». Это означает, что рекламный бюджет расходуется только в том случае, если заказ будет оплачен. Остальные заявки поступают бесплатно. 

Результат — 8 целевых лидов с оплатой заказа. 

Для получения дополнительного трафика запустили кампанию с Динамическими объявлениями на стратегии «Оплата за конверсии». Кампания показывает объявления автоматически на основе данных сайта.

Решения по корректировкам рекламных кампаний и перераспределению бюджетов ЖМИ5.РФ принимали по данным сквозной аналитики. Ключевой показатель — выручка. Ее отслеживают еженедельно и распределяют бюджет на те кампании, которые приносят больше всего покупок по наибольшей цене. 

Сквозная аналитика показала, что действия команды ЖМИ5.РФ принесли заказчику выручку более 100 000 000 рублей.

Еще один важный показатель — качество поступающих заявок в CRM-системе. Точная аналитика позволяет внедрять соответствующие корректировки для получения более качественных лидов.

Увеличить количество заявок почти в 2 раза

ЖМИ5.РФ определили следующий шаг к росту конверсии — отдельные лендинги по каждому направлению UltraRezina.

Поскольку заказчика интересовал только опт, важно было в первом скроле прописать информацию про оптовую продажу. Для ВЭП и Виброрезов нужно было разработать свою посадочную страницу, для Sylomer другую. Сказано — сделано.

Таким способом удалось увеличить количество лидов, и конверсия лендингов составила около 5%. Для сравнения, конверсия прежнего сайта составляла 3%.

Для получения дополнительного трафика и заявок ЖМИ5.РФ предложили на каждом лендинге внедрить квиз.

Квиз подразумевает упрощенную форму вопрос-ответ, где пользователю предлагают пройти интерактивный тест на определенную тему. После прохождения он получает индивидуальное предложение.

Такими действиями ЖМИ5.РФ увеличили количество заявок почти в 2 раза.

Что в итоге

Расход UltraRezina составил 318 393 рубля. Затраты себя оправдали. Компания получила 105 заявок, а стоимость обращения составила 3 262 рубля. 

ЖМИ5.РФ справились со всеми поставленными задачами. Стоимость лида снизили в 3 раза.

За 1,5 года ведения рекламных кампаний протестировали много гипотез. Остановились на самых лучших, которые приносят желаемые результаты.

Помимо этого настроили полноценную сквозную аналитику, которая позволяет отслеживать эффективность всех рекламных кампаний, эффективно распределять бюджет, а также отслеживать источники качественных целевых лидов.