MVNO: причины популярности и модели запуска

«МТС», «Мегафон», «Билайн» и «Теле2» занимают основную долю российского рынка мобильной связи. У новичков практически нет шансов превзойти этих гигантов: необходимы не только огромные вложения, но и знакомства на правительственном уровне.

Однако если бренд хочет оказывать услуги мобильной связи, он может обзавестись собственным виртуальным оператором. Рассказываем об MVNO: что это за проект, сколько он стоит и почему становится все более популярным.

Что такое MVNO

Mobile Virtual Network Operator, или MVNO, — это проект, который использует для работы возможности стороннего оператора, но при этом выступает под своим брендом. В Европе и США с виртуальными операторами работают давно, но в России многие абоненты вообще не слышали о таком понятии. 

На Западе индустрия мобильной связи позволяет привлекать целевую аудиторию для каждой отдельной ниши. Например, операторы ориентируются на мексиканцев, футбольных фанатов или молодежь.

Маркетинг

Читайте также:

Как понять сквозную аналитику в три шага

Как понять сквозную аналитику в три шага

В России отрасль начала развиваться в 2014 году, когда появился один из самых успешных виртуальных операторов — Yota от «Мегафона». Затем внедрили множество MVNO-проектов, мелких и крупных. Некоторые из них закрылись, некоторые — успешно работают и по сей день. В конце 2017 года компания «Теле2» создала систему, которая позволила быстро и относительно недорого запускать виртуальных операторов.

Сейчас большинство российских MVNO-проектов базируется на «Теле2», а сама индустрия становится все более популярной. Среди известных проектов:

• «Ростелеком»;
• «ТрансТелеКом»;
• «СберМобайл»;
• «Тинькофф Мобайл».

С увеличением количества абонентов виртуальных операторов становится больше и аудитория «Теле2». Это выгодно обеим сторонам: компании не всегда зарабатывают на MVNO, но привлекают таким образом дополнительное внимание целевой аудитории.

Преимущества для оператора и абонента

Сотрудничество выгодно мобильным операторам за счет оптовой продажи трафика, звонков и СМС. Они не тратят деньги на создание и продвижение продукта — этим занимается компания-партнер. 

Преимущества виртуальных операторов для абонентов:

• Работа с разными системами в одном интерфейсе. Компания, которая оказывает необходимые услуги, дополнительно предоставляет мобильную связь. Пользователь же может оплачивать счета и управлять опциями из одного приложения.
• Устойчивая связь. Некоторые партнеры подключают одновременно несколько мобильных сетей, чтобы увеличить зону покрытия. Переключение на более сильный сигнал происходит автоматически.
• Выгодные тарифы. Многие компании предлагают конструкторы тарифов — абоненты самостоятельно выбирают количество минут и трафика.
• Скидки и бонусы. Компании лучше знают свою целевую аудиторию и нередко разрабатывают по-настоящему актуальные предложения. У крупных игроков тарифы обычно стандартизированы.

Изучить потребности клиентов и оценить работу вашего контакт-центра поможет Предикт Calltouch. Речевой анализатор определит пол звонящего, присвоит звонкам теги и предоставит вам текстовую расшифровку каждого телефонного разговора. Вы узнаете, какие вопросы чаще всего возникают у клиентов, улучшите скрипты продаж, оцените эффективность ваших каналов продвижения и качество работы операторов.

Несмотря на все достоинства услуга подходит не каждому. Технология достаточно новая — иногда возникают досадные ошибки и качество связи нередко оставляет желать лучшего. Компании также могут использовать выгодные тарифы в качестве маркетингового хода для привлечения клиентов, а затем — поднимать цены. 

Виртуальные операторы лучше выбирать тем, кто готов к экспериментам и не боится нестабильной работы сети.

Модели организации

С каждым годом появляется все больше виртуальных операторов — их создают банки, интернет-провайдеры и даже социальные сети. Для запуска нужно составить бизнес-план, интегрировать систему и протестировать ее. Размер инвестиций зависит от выбранной модели организации. Например, если в качестве материнского оператора выбрать «Теле2», вы заплатите от 11 млн рублей. 

Выделяют 4 модели:

• Light. Таких виртуальных операторов можно назвать агентами — они используют свои ресурсы по минимуму, а основную работу выполняет компания-партнер. Поставщики связи занимаются продвижением, создают приложения, сайты и обслуживают пользователей. Цены на запуск начинаются от 3 млн рублей.
• MVNE. С такой моделью компании не только оказывают услуги связи, но и обладают собственной лицензией на эту деятельность. Необходимо решать технические вопросы, зато можно предлагать абонентам комплексные продукты. Цены на запуск варьируются в диапазоне от 20 до 70 млн рублей.
• Medium. Помимо продаж, обслуживания и маркетинга, лицензированный виртуальный оператор занимается биллингом и системами оплаты. Он частично использует инфраструктуру материнской компании, но для выполнения основных задач задействует собственные ресурсы. Цены достигают 500 млн рублей.
• Full. Эта модель предполагает только аренду мобильной сети. Компания максимально независима от партнера, устанавливает свои условия. Запуск может стоить больше 1 млрд рублей.

Разброс цен огромен, запустить виртуального оператора может не только крупная компания, но и частное лицо — например ИП или успешный блогер. Однако для развития проекта требуется грамотный подход — в противном случае не поможет даже большая клиентская база. 

Примерами неудачного запуска служит опыт компаний VK, «Связной» и «Открытие»: технические неполадки и ошибки в продвижении заставили их быстро свернуть инициативу.

Прогнозы развития отрасли

Одна из главных трудностей при работе с MVNO — переход от одного оператора к другому. Когда отменили так называемое «мобильное рабство», абоненты начали переносить свои действующие номера к другим поставщикам связи, в том числе и к виртуальным. Это вызывало сложности, но в последнее время поменять оператора стало гораздо проще благодаря виртуальным SIM-картам, или eSIM. Спрос на них растет, а значит, MVNO-проекты будут только развиваться.

На сайте компании «Теле2» можно увидеть статистику и прогнозы по MVNO. В 2020 году в России количество абонентов виртуальных операторов составило 11,2 млн человек, а в 2025 году прогнозируют увеличение их числа до 25 млн. Это связано с тем, что отдельные ниши бизнеса все больше ориентируются на клиентов, предлагая им условия, которых нет у лидеров рынка.

Для многих компаний звонки — основной источник продаж. Подключите Коллтрекинг Calltouch, чтобы собирать статистику телефонных разговоров и определять каналы, которые приводят клиентов. На основе отчетов вы оцените результаты ваших маркетинговых кампаний и скорректируете стратегию продвижения.

Коротко о главном

• MVNO — это виртуальный оператор, который работает под своим брендом, но использует инфраструктуру компании-партнера. 
• Использование MVNO-проектов полезно всем: абоненты экономят на услугах связи, компании развивают свои бренды, а материнские операторы не тратят ресурсы на привлечение клиентов.
• Существуют 4 модели организации виртуальных операторов, которые отличаются по цене и возможностям. Чем больше независимости хочет компания, тем дороже ей обойдется использование системы.
• Затраты на запуск собственного MVNO — от 3 млн до 1 млрд рублей.
• Число абонентов виртуальных операторов постоянно растет, и не исключено, что со временем MVNO-проекты могут кардинально изменить рынок мобильной связи.