Кто такой ЛПР и как он помогает продажам

ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится. 

ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.  

Кто такой ЛВР в продажах

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему. 

Портрет типичного ЛПР

Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:

• не заинтересован в сотрудничестве;
• не будет самостоятельно знакомиться с продуктом;
• не хочет тратить время на переговоры;
• часто отсутствует в офисе;
• делегирует малозначительные задачи;
• не читает предложения и просит отправить презентацию на почту.

Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР – составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. 

Скрытые ЛПР и ГЛПР

Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником. 

Если ЛПР скрыт или неправильно определен, это затрудняет переговоры: менеджер расставляет неверные акценты, не может определить потребности, а в результате проваливает презентацию и теряет возможность заключить договор. 

Бизнес

Читайте также:

4 бизнеса, которые доказали, что кризис – лучшее время для роста

4 бизнеса, которые доказали, что кризис – лучшее время для роста

Зачем нужно выявлять ЛПР

Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки. 

Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.  

Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов. 

Где найти информацию о ЛПР

Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:

• Спросить у сотрудников. Здесь есть тонкости: не все захотят делиться данными. Разговорить собеседника помогут специальные скрипты. 
• Найти в интернете. Личную информацию о сотрудниках указывают на сайте или в блоге компании. Если не получается найти, помогут соцсети, например, Linkedin.
• Использовать базы данных. Сведения о собственнике или гендиректоре можно найти в базе ФНС по реквизитам компании и других открытых источниках.

Как вычислить ЛПР

При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:

• размер компании;
• цель переговоров;
• специфику предложения;
• стоимость сделки. 

Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.

Тактика общения с ЛПР

Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения. 

Подготовка к созвону

Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе. 

Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение. 

Как обойти секретаря

Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:  

• сообщите, что вам звонили из компании клиента, но вы пропустили звонок;
• скажите, что с ЛПР хочет поговорить директор компании, а вы – его секретарь;
• убедите собеседника, что вы уже сотрудничаете, а номер компании есть в вашей клиентской базе. 

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве. 

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.

Отработка возражений

Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР.  Посмотрим, как отработать самые популярные. 

• «Не интересует». Ответ: «Многие наши клиенты реагировали так же. Но поменяли свое мнение после встречи».
• «Нет времени». Ответ: «Когда вам удобнее, чтобы я перезвонил?»;
• «Это слишком дорого». Ответ: «Действительно, цена немаленькая, но она обоснована. Давайте я объясню вам, что входит в предложение».
• «Я подумаю». Ответ: «Вам не хватает информации для принятия решения? Я расскажу о продукте подробнее». 

Как назначить личную встречу

Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:

• забота о клиенте: согласуйте удобное время и длительность;
• мотивация: расскажите, какие бонусы ЛПР получит от встречи;
• снимите опасения: сделайте целью не продажу, а, например, презентацию товара. 

Как вести себя на переговорах

При проведении переговоров:

• Соберите максимум информации о компании и фокусируйтесь на ее проблемах. Это нужно, чтобы понять потребности клиента и выбрать стратегию продаж.
• Используйте активное слушание: переключайте внимание на собеседника и задавайте уточняющие вопросы – «Я понимаю, что вас беспокоит…», «Мы также заинтересованы в решении этих проблем».
• Следите за речью и жестами, контролируйте эмоции. Придерживайтесь правил формального общения и наблюдайте за тем, как ведет себя ЛПР.

Заключение

Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы. 

Магазин умных предложений для вашего бизнеса

Перейти на сайт marketplace.callday.ru