Как увеличить конверсию в звонок

Пока остается живое общение, клиенты будут общаться по телефону. Сегодня звонок в компанию – это по-прежнему один из основных способов связаться с бизнесом. Клиенты звонят в индустрии продаж авто, недвижимости, медицины, строительства и ремонта, по консалтинговым и бизнес-услугам и во многих других сферах. 

Поэтому задача digital-маркетинга здесь – принести уникально-целевые звонки в отдел продаж действительно заинтересованных пользователей. Но, к сожалению, бывает, что конверсия в сам звонок оставляет желать лучшего. То есть пользователи заходят на ваш сайт и посадочную страницу с рекламы, но при этом не звонят. Как исправить эту ситуацию и что делать в таком случае, подробно разберем в этой статье. Мы рассмотрим проверенные способы и инструменты, которые помогут вам увеличить конверсию в звонок. 

Почему так важно анализировать конверсию в звонок

Когда проседает показатель конверсии в звонок, то растет и стоимость лида, а значит, реклама становится неэффективной – это просто становится невыгодным. Логика проста: ниже конверсия в звонок – меньше лидов – выше их стоимость – ниже ROI. 

Разберем на наглядном примере, как это выглядит. Возьмем условную воронку продаж и «поиграемся» с конверсией. Представим, что есть сайт, на котором все заявки обрабатываются через прямые вызовы по телефону, а сама конверсия в звонок составляет 10%. То есть 10% пользователей, зашедших на сайт с конкретной рекламной кампании, совершает звонок.

По итогу получается, что при такой конверсии компания получает 123 лида, стоимость одного – 100 рублей, 20 клиентов, а его цена – 613 рублей. Дальше в дело вступают конверсия в продажу и другие показатели по воронке. Но если мы снизим конверсию в звонок в два раза, то результаты станут заметно хуже. Предположим, что вместо 10% конверсии в звонок у нас будет 5%. 

При таком раскладе бизнес получит только 61 лид. А учитывая ту же конверсию на других этапах, вы сможете заполучить всего 10 клиентов. При этом вырастают стоимость лида и клиента – 201 и 1225 рублей соответственно. 

Конечно, другие показатели на верхних и нижних этапах воронки продаж могут отличаться от кампании к кампании, менеджера к менеджеру и так далее. Однако влияние конверсии в звонок очевидно. Поэтому чем больше конверсия в звонок, тем лучше. Рассмотрим же теперь, что поможет маркетологу улучшить этот показатель. 

Начните с лендинга: обязательно проверьте его

Именно тут совершается нужное вам целевое действие – звонок. Туда ведет реклама и заходит аудитория по клику. Если лендинг сверстан плохо, не мотивирует совершить звонок, то это наносит большой урон по конверсии. Семантическое ядро может быть идеально подобрано, и вы таргетируетесь именно на ту самую аудиторию, но по какой-то причине пользователи вам не звонят. Весьма вероятно, что проблема может быть в самой посадочной странице или сайте. 

Помните, что посадочная страница должна иметь четкую структуру и отвечать на ряд вопросов: 

• что это? 
• зачем это? 
• почему именно вы? 

Это значит, что лендинг должен быть по-настоящему продающим. Что здесь советуют маркетологи? Ловите чек-лист. 

• Текст написан простым языком – даже абсолютный новичок поймет, о чем речь. Хороший текст не менее важен, чем опрятный дизайн. Это особенно касается заголовков. Краткость – сестра таланта, это актуально как для сайтов, так и лендингов. 
• Landing Page закрывает возражения потенциального клиента – в этом может помочь добавление раздела FAQ (ответы на самые популярные вопросы). Для этого надо хорошо знать аудиторию, которую вы планируете привлекать. Обратитесь в отдел продаж – менеджерам часто приходится отрабатывать возражения. Изучите, о чем думает аудитория и что ее волнует. 
• Страница моментально загружается. Чтобы этого достичь, рекомендуют отказаться от слишком «тяжелого» контента и неоптимизированных изображений. Используйте сервис PageSpeed Insights от Google, чтобы оценить скорость загрузки. 
• Оффер – то, что вы продаете – сформулирован кратко и понятно. 
• Цена. Ее стоит преподнести максимально грамотно. Например, если кажется, что стоимость продукта выше рыночной, то стоит ее обосновать – за что пользователь отдает деньги. Неплохо показывают себя калькуляторы стоимости услуг, чтобы пользователь мог посчитать стоимость под себя. Маркетологи нередко предлагают по три пакета с разными ценами – аудитория по умолчанию сравнивает среднюю с наибольшей. А на самый маленький не особо обращают внимание.
• Нет призыва к действию – нет звонка. Помните об этом. 
• Лендинг демонстрирует товар лицом/в действии/описывает его преимущества.
• А еще маркетологи рекомендуют убирать ссылки на сторонние ресурсы и не зря. Их обилие может просто отвлечь от звонка. А если убрать все ссылки невозможно, то лучше свести их минимуму. 

Не существует универсального рецепта по продающему лендингу, который пришелся бы по вкусу абсолютно всем. Здесь необходимо тестировать страницу, адаптировать ее под свои задачи и продвигаемый продукт. Например, интернет-маркетологи добавляют отзывы о продукте/услуге в продающий лендинг. И это правильно, потому что таким образом формируют социальное доказательство – ценность возрастает. Но допустим, у вас сложный IT-продукт. Тогда имеет смысл опубликовать пару кейсов, которые показывают его пользу и эффективность. Это станет отличным дополнением к отзывам на лендинге. Не стесняйтесь повышать мотивацию пользователя позвонить вам. 

Не менее важный момент – релевантность рекламного объявления и лендинга. Представьте себя на месте пользователя. Вас зацепили фразы в объявлении «Гарантия 5 лет» и «Оригинальные материалы», кликнули на него, а на лендинге об этом ни слова или, что еще хуже, информация, которая прямо или косвенно опровергает текст. 

Предложения от наших партнеров

Сеть многопрофильных образовательных центров

Скидка 15% на курсы иностранных языков

А что с дизайном лендингов? 

Эта тема достойна отдельной статьи. Остановимся на ключевых моментах и стандартах, которые приняты в веб-дизайне лендингов: 

• Один блок – один заголовок – один смысл;
• Шрифт должен быть крупным и легко читаемым – здесь обратите внимание на шрифты без засечек; 
• Для длинных лендингов будет уместно использовать кнопку «Наверх» или ненавязчивое меню навигации;
• На лендинге не должно быть много цветов;
• Картинки помогают увеличить конверсию в звонок, если они дополняют информацию, релевантны и при этом не «наезжают» на текст;
• Не рекомендуется использовать общие шаблоны – они легко и быстро считываются, что подрывает желание набрать номер. 
• Попробуйте использовать буллиты: пользователи привыкли к маркированным спискам и лаконичным формулировкам. 

Создание продающих лендингов – это целое digital-искусство, за которым стоит большой труд. Не будет лишним снова подчеркнуть, что универсального шаблона нет, поэтому всегда имеет смысл отталкиваться от продукта и аудитории, которую вы хотите конвертировать в звонки. 

Рекомендуем проверить вышеописанные пункты на предмет ошибок, чтобы увеличить конверсию сайта. Или наоборот кое-что добавить. Чтобы вывести формулу самого конверсионного лендинга, используйте A/B-тестирование. Как это сделать, подробнее рассказали в этой статье. 

Советуем прочитать этот кейс от центра здоровья и красоты «Золотой Мандарин» и агентства Webolution. Это наглядный пример того, как дизайн влияет на конверсию в обращение уже не лендинга, а всего сайта. Чтобы увеличить этот показатель, маркетологи переработали HTML-шаблоны, убрали все лишнее и полностью пересмотрели посадочные страницы. Почитайте, будет интересно. 

Уделите внимание мобильной версии и проверьте ее на ряд возможностей

Про то, что доля мобильного трафика растет и надо адаптировать все сайты под смартфоны, уже все знают. Кто только об этом не говорил. Бесспорно, это правда. И чтобы выжать из мобильного трафика максимум, обратите внимание на несколько принципиальных моментов: 

• сделайте для сайта или посадочной страницы кликабельную кнопку номера. То есть пользователю достаточно просто нажать на номер, и телефон предложит вызов. Это ускоряет коммуникацию в несколько раз – не нужно запоминать или копировать номер, а потом набирать его. Вот так это может выглядеть на самом устройстве. 

• поместите номер на видное место, а лучше всего на шапку сайта. Так номер точно не потеряется из виду, потому что первый экран – это первое, на что обращают внимание пользователи. Если это невозможно, то попробуйте другие варианты. 
• найдите самый конверсионный призыв к действию: потенциального клиента не будет лишним подтолкнуть и напомнить, что ему предлагают. Кто знает, может, достаточно тривиальное «Позвоните нам» сработает в вашем случае или наоборот стоит попробовать нечто нестандартное. Или вообще вам хватит указать только кликабельный номер на видном месте. Тестируйте. 
• учитывайте специфику аудитории и смартфонов: нередко пользователи используют устройство в режиме энергосбережения. От этого изображения могут быть тусклыми из-за пониженной яркости. Поэтому имеет смысл сделать дизайн, призыв к действию и номер более контрастными – так, чтобы они были заметнее. Помните про F- и Z-паттерны поведения пользователей – это актуально и для мобильных устройств. 
• анализируйте поведение пользователей с мобильных устройств на Вебвизоре. Это поможет вам более тонко и удобнее настроить сайт и посадочные страницы: куда кликают и какие блоки их по-настоящему интересуют. 

А вот и пример неплохого решения для посадочной страницы по ремонту смартфонов. Пользователь сразу узнает, что сможет починить свое устройство даже в выходные и праздники. Первый экран и заголовок сразу переходит к сути – ремонт iPhone. Максимально лаконично. При этом у пользователя есть возможность выбрать конкретную модель и описать возникшую проблему. Удачно размещена акция со скидкой – на самом видном месте, по центру. Скидка с ограниченным сроком в 20% мотивирует обратиться в компанию. 

Работайте с качественным трафиком и анализируйте его 

Если ваша аудитория не делает звонки, то, скорее всего вы привлекаете не тот трафик. Здесь нужно заметить, что когда вы анализируете трафик, важно оперировать всеми данными, не только конверсией в звонок. Например, высокая стоимость клика – тоже одна из показательных метрик неэффективной рекламы. 

Поэтому если кажется, что лендинг отрисован идеально и реклама заставляет кликнуть по объявлению даже Илона Маска, то задумайтесь – ту ли аудиторию вы привлекаете? Или дело в площадках, на которых вы размещаетесь и там просто нет нужных вам пользователей, которые приносят уникально-целевые звонки? 

Что в таких случаях можно попробовать: 

• неочевидный таргетинг: как-то раз в интернет-агентстве «Синергиум» и детейлинг-центре AMD Plus попробовали запустить рекламу на женщин. И оказалось, что конверсия из посетителя в лид выше на 33%, а стоимость обращения на 29% ниже. Подробнее об этом можно прочитать здесь. 
• новые форматы рекламы. Например, «Главстрой» для привлечения звонков в отдел продаж объекта премиум-класса протестировал Discovery взамен КМС Google. И оказалось, что целевых звонков стало больше на 15%.

Чтобы оценить качество трафика и эффективность рекламы с точки зрения конверсии в звонок, вам потребуются коллтрекинг и сквозная аналитика. Коллтрекинг поможет отследить источника звонка, то есть, вы узнаете, с какой именно рекламы к вам пришло обращения. А сквозная аналитика, которая работает в тесной связке с этой технологией, покажет конверсию в звонок по всей структуре кампании. 

Для этого в личном кабинете Calltouch загляните в отчет «Все источники», где перед глазами будет статистика по всем каналам трафика. Кликните на настройку столбцов, а в предложенном меню выберите «Звонки» из раздела «Лиды». 

В итоге вы узнаете, сколько суммарно вы получили обращений по телефону с каждого источника и какова конверсия в звонок.

Используйте эти данные для оптимизации маркетинговых кампаний и увеличения конверсии. Узнайте с прозрачной аналитикой и коллтрекингом Calltouch, с какой рекламы вам лучше звонят. Получить данные по конверсии в звонок можно и в других отчетах, например, по Яндекс.Директ и Google Ads. Пригодится, когда вы оптимизируете контекстную рекламу. 

Используйте обратный звонок на сайте и лендинге

Колбек – это форма обратной связи. Пользователь оставляет контактные данные в форме, а скрипт автоматически соединяет колл-центр или отдел продаж с клиентом. То есть вызов совершает не пользователь, а бизнес. И во многих случаях это очень удобно для пользователей, что положительно сказывается на конверсии в звонок. По нашим данным, обратный звонок может увеличить конверсию в обращение до 20-30%. Вот так он может выглядеть. Стильно, не правда ли? 

За счет чего получается достичь такого прироста? 

1. Пользователю не приходится ждать и висеть на линии. Заказывая обратный звонок, клиент уверен в том, что с ним сразу свяжется нужный специалист. Таким образом звонок точно не потеряется, если колл-центр перегружен и на всех не хватает времени. Скрипт мгновенно связывает пользователя и компанию, а скорость обработки обращений много значит для конверсии. 
2. Обратный звонок Calltouch дружелюбен к мобильным устройствам, о которых мы сегодня так много говорили. Его внешний вид легко настроить под размеры экрана, раскрасить под дизайн лендинга или сайта, а потом поставить на нужное место. 

1. Обратный звонок Calltouch не надоедает пользователям, которые попали на ваш сайт или посадочную страницу с рекламы. Скрипт учитывает поведение и время пользователей на сайте с разных каналов трафика и показывает форму колбека в самый подходящий тайминг. Такой динамический показ виджета позволяет повышать конверсию максимально эффективно. 
2. Всегда есть и будет аудитория, которой удобно заказывать вызов, а не звонить напрямую. На это может быть масса причин: банальная занятость, нехватка средств на счете, нежелание подолгу висеть на линии. Уже представили, сколько пользователей вы охватываете с помощью колбека? 

Это далеко не все, на что способен обратный звонок Calltouch. Мы посвятили ему отдельную статью – залетайте. 

Заключение 

Увеличить конверсию в звонок – это решаемая задача. Важно определиться с причиной, по которой проседает этот показатель. Выдвигайте гипотезы, тестируйте дизайн лендингов, текстов, адаптируйте сайт под мобильные устройства – у него большой потенциал. Чтобы добиться прироста звонков, используйте обратный звонок Calltouch и комбинируйте его с возможностью прямого вызова. Это удобно пользователям и звучит довольно-таки конверсионно, не правда ли?