Как улучшить маркетинг в бизнесе, где 80% обращений – это звонки и заявки

Основной поток лидогенерации в сфере юридических услуг – это звонки в компанию и формы на сайте. Они могут составлять 80% всех обращений, а то и больше. Это означает,  что стоимость лида и их количество – один из ключевых показателей для такого бизнеса. 

Поэтому рекламные кампании обязаны быть максимально результативными, а оценить их помогает аналитика. Например, чтобы увидеть, из какого направления пришло больше всего новых клиентов. И нельзя забывать про колл-центр, который обрабатывает обращения – его работу тоже нужно контролировать. 

Кейс правового центра «Защита» и KIT SOLER показателен в этом плане. Смогли настроить рекламу и аналитику, а затем интегрировать все это между собой. Забегая вперед, важно сказать, что агентству и юридической компании удалось снизить стоимость лида и увеличить их количество. 

Но обо всём по порядку. 

Задачи центра «Защита» и KIT SOLER

В «Защите» обратились в агентство KIT SOLER за решением нескольких задач:

• настроить аналитику по принципу «от клика до сделки». Это нужно для понимания, из какого источника, включая оффлайн, пришел клиент, стоимость привлечения и доход;
• запустить новые рекламные кампании.

Необходимость в построении системы аналитики возникла не просто так. Правовой центр занимается юридическими услугами по многим направлениям: гражданское право, защита прав потребителей, уголовное право и так далее. У компании есть сайт – клиент через него заполняют форму или совершают звонок. 

Рекламные кампании приносили лиды, средняя стоимость которого была 610 рублей. Однако никакой конкретной статистики по источникам обращений не было. Из-за этого не было понятно, какая кампания окупила затраты, а какая нет, какие услуги стоит продвигать, а что требует особого подхода. Тем более, сама реклама требовала обновлений. 

Что сделали и подключили 

CRM, коллтрекинг и два сервиса веб-аналитики 

Для компании «Защита» внедрили новую CRM-систему – amoCRM, открытую для многих интеграций. А еще подключили динамический коллтрекинг Calltouch. Он позволяет отследить качество работы колл-центра: прослушивать записи телефонных разговоров с клиентами, что позволяет улучшать скрипты продаж. 

Также пригодилась интеграция call трекинга с amoCRM. Теперь в одном окне есть вся информация о расходах на рекламные кампании и полученных доходах в итоге. А еще это позволяет отследить равномерность поступления звонков как в будние, так и выходные дни. 

А тут в выходные: 

Подключили и статические номера, чтобы оценить привлечение лидов из оффлайн-источников. 

К коллтрекингу и CRM добавили сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics. Всё это интегрировали между собой, чтобы из поля зрения не пропал ни один лид. 

Новой рекламе – новые лендинги 

После анализа сайта клиента в KIT SOLER разработали лендинги под каждое направление юридических услуг. Например, если нужна консультация юриста по вопросам наследства, то теперь для этого есть отдельная страница с формой заявки и телефонным номером. Для лендингов настроили сбор статистики, подключили коллтрекинг и потом запустили на них рекламные кампании. 

После того, как на лендинги запустили трафик, осталось дело за аналитикой. С ее помощью мониторили количество заявок и звонков, стоимость лида по разным направлениям, совершенные сделки и выручку. 

Результаты не заставили себя долго ждать. Благодаря данным из аналитики в KIT SOLER и правовом центре «Защита» пошли на оптимизацию маркетинговой стратегии. 

Получили аналитику, и что делаем дальше? 

В контекстной рекламе отказались от некоторых направлений, потому что по ним заметили высокую стоимость лида и низкий процент конверсий. Это позволило перераспределить бюджет на более конверсионные и популярные услуги. Также это дало простор для тестирования новых гипотез и офлайн-мероприятий с последующей оценкой их эффективности. 

Аналитика показала, насколько длинным может быть цикл сделки. Это связано с тем, что компания предоставляет юридические услуги – работа по судебным разбирательствам или вопросу наследства растягивается на месяцы. Поэтому не всегда стоит ждать результата по доходам здесь и сейчас. Это тоже необходимо учитывать при планировании рекламных кампаний. 

Теперь получается не просто привлекать клиентов, но и понимать: 

• из какой рекламной кампании они приходят;
• стоимость лида и конверсию по каждому направлению;
• сколько в итоге зарабатывает компания.

Результаты

За время сотрудничества стоимость лида снизилась с 610 до 360 рублей, а их количество выросло до 2 947. Большая часть из них пришла из канала трафика cpc, что только доказывает эффективность контекстной рекламы. Также удалось достичь хороших результатов по показателям в размере сделок – ровно 5 555 сделок и 21 482 сессий на сайт.