Как создать онлайн-курс и не прогореть: разбираем ошибки начинающих инфобизнесменов

По данным Smart Ranking, рынок онлайн-образования в 2022 году вырос на 17,9%. EdTech-бизнес заработал около 87 млрд рублей — часть этого «пирога» достанется вам, если создадите свой онлайн-курс. Разумеется, новички на старте сталкиваются с ошибками. Хорошая новость в том, что большинства из них можно избежать.

Продюсер образовательных проектов Кира Шконда разбирает 5 самых распространенных провалов при создании онлайн-курсов. Читайте статью, забирайте лайфхаки и пользуйтесь советами — это поможет вам не прогореть и сохранить репутацию.

Бизнес

Читайте также:

Правила клиентского сервиса

Правила клиентского сервиса

Ошибка №1: не анализировать спрос

Часто курс популярен только в фантазиях эксперта, а на деле — мало кому нужен, так как спрос не сформирован.

Пример: начинающий нутрициолог решила запустить дорогостоящее наставничество по внедрению полезных привычек. Спрос на подобные услуги она не изучала. Хорошо, что обратилась за консультацией — запроса «готов платить много, помогите мне внедрить привычки», конечно, не существует.

Специалист потеряла бы время и деньги на подготовку продукта, который никому не нужен. Вместо этого мы предложили ей продолжать консультировать как нутрициолог и при этом попытаться узнать, нужен ли ее клиентам продукт по внедрению привычек. 

Что порекомендовали сделать:

1. Продолжить консультировать клиентов по составлению рационов.
2. В процессе работы узнавать про потребность внедрять привычки — действительно ли она есть.
3. Лояльным клиентам предложить экспериментальную услугу по внедрению привычек за небольшую плату.
4. Набраться опыта, накопить кейсы и отзывы — и только после этого создавать и выводить на рынок продукт по внедрению полезных привычек.

Даже если вам кажется, что продукт актуален для вашей ЦА, обязательно проверьте спрос. Источник: Freepik, ru.freepik.com

Как протестировать идею

Есть такое понятие, как MVP (Minimal Viable Product) — минимально жизнеспособный продукт. Прежде чем создавать масштабное обучение, проведите вебинар на эту же тему. Его подготовка не займет много времени и ресурсов, при этом вы сможете быстро проверить спрос на свою идею. 

Пример: Ирина Подрез, блогер и создательница курсов по системному росту в бизнесе. Сначала она выпустила два платных вебинара — «Как продавать легко» и «Как продавать дорого». А затем это уже трансформировалось в ее флагманский курс с масштабным объемом знаний и сроком прохождения около месяца.

Когда Ирина убедилась в большом спросе на продукт, она перешла к созданию полноценного курса с методологом, куратором и хорошим продакшеном. 

Ошибка №2: не исследовать целевую аудиторию

Пример: предприниматель, маркетолог и инфопродюсер Татьяна Маричева однажды поделилась своим кейсом запуска курса по сыроедческим десертам.

Ее команда полагала, что ЦА — веганы, осознанные сыроеды, худеющие люди и мамочки, которые беспокоятся о здоровье детей. На это делали акцент при продажах. Но результаты совсем не радовали.

И только когда они провели кастдевы (глубинные интервью о потребностях), поняли, в чем причина. Оказалось, что огромный пласт их целевой аудитории — люди, у которых дома просто нет духовки. 

Чтобы их зацепить, надо было сказать: «Если у вас нет духовки, а хочется питаться разнообразно, не отказывать себе в сладком, удивлять гостей необычными десертами — приходите на курс». Поменяли креативы — и выручка проекта резко выросла в несколько раз.

Как правильно проводить глубинные интервью

Шаг №1. Сформулируйте цель

Например: 

• сегментировать ЦА;
• найти идеи нового продукта;
• сформировать конкурентное преимущество.

Шаг №2. Сформулируйте гипотезу

Например, вы хотите создать курс по графическому дизайну. Поставили цель — сегментировать ЦА. Тогда гипотеза может быть, например, такой: 

«Главный сегмент ЦА — это фрилансеры, которые хотят обучиться дополнительному навыку и увеличить чек за работу».

Соответственно, вам нужно опрашивать фрилансеров, чтобы не размывать результаты интервью нерелевантными ответами. 

Важно: в гипотезу должна быть «встроена» проблема ЦА. В моем примере это низкий заработок. А предполагаемое решение — обучение на курсе по графическому дизайну.

Проблема аудитории — это не ее желания или планы. Это то, что мешает ей жить прямо сейчас. Источник: Freepik, ru.freepik.com

Шаг №3. Сформулируйте вопросы

Главные принципы:

• Вопросы должны быть открытыми — такими, чтобы на них нельзя было ответить «да» или «нет».
• Не предлагайте варианты ответов — респонденты должны сами формулировать их, чтобы вы получили честную картинку.
• Задавайте вопросы не только о действиях, но и о чувствах собеседников. Так вероятность получить искренние ответы выше.

Такой костяк вопросов мог бы быть при проверке гипотезы из примера выше:

• Как вы сейчас справляетесь с нехваткой денег? Приходится ли брать дополнительные заказы? Как вы планируете увеличить средний чек?
• Что будет, если у вас не получится увеличить средний чек в ближайшее время?
• Какие дополнительные навыки помогли бы вам повысить стоимость труда? Что вы уже освоили / пытались освоить?
• Что при решении этой проблемы доставляет вам неудобство? С чем вам приходится справляться каждый день? Почему это тяжело?

Конечно, по ходу интервью можно задавать дополнительные вопросы, которые лучше раскроют проблему респондента и подтвердят либо опровергнут гипотезу.

Шаг №4. Проанализируйте ответы

Чтобы получить фактуру для анализа, нужно провести минимум пять глубинных интервью. Инсайты, которые вы извлечете из ответов, помогут сделать курс действительно полезным для аудитории — а значит, прибыльным для вас.

Лайфхаки:

• Приглашайте людей на интервью за небольшой подарок — это может быть, например, полезный чек-лист или книга. Можно написать так: «Если вы готовы пообщаться со мной около 30 минут и взамен получить подарок, оставьте номер телефона». 
• Записывайте интервью на диктофон и фиксируйте письменно основные мысли. Мне удобно конспектировать разговор и дополнять его своими выводами в таблице Excel.

Кстати, записывать разговор с потенциальными клиентами полезно не только во время глубинного интервью. Но и после — когда с ними будут разговаривать менеджеры по продажам вашего курса. Используйте Речевую аналитику Calltouch — технологию распознавания речи и ее перевода в текст. С ее помощью вы улучшите работу колл-центра и узнаете, кто чаще звонит и покупает — сможете эффективно таргетировать рекламные объявления.

Шаг №5. Проведите количественное исследование

Из ответов, которые вы получили на первых интервью, сформулируйте вопросы и ответы в гугл-форме. Напишите достаточно вариантов ответов, чтобы каждый респондент нашел свой. 

Не рекомендую опцию «Другое» — пользователи начнут отвечать своими словами, и это собьет всю статистику. Если хотите дать возможность отвечать развернуто, то добавьте опцию «Тут нет моего ответа». А ниже создайте окошко с вопросом-абзацем «Если вы выбрали “Тут нет моего ответа”, напишите, пожалуйста, свой вариант». В этом случае сервис покажет статистику в удобной форме, а вы лучше узнаете мысли своей аудитории.

Завершающей частью опроса может быть вопрос-абзац «Если вы готовы пообщаться 5–10 минут и получить подарок, оставьте номер телефона, и мы с вами свяжемся». Так вы соберете список пользователей для кастдевов, которые помогут вам лучше понять аудиторию и ее потребности. Рекомендую собрать как минимум 10 контактов.

Не торопитесь отправлять форму всем подряд — вы рискуете получить ответы нерелевантной аудитории. Ищите свою аудиторию в тематических чатах, группах студентов, среди знакомых. Важно собрать не меньше 100 ответов.

Ошибка №3: создавать курс без экспертных знаний

Когда автор курса не эксперт в нише, это чувствуется. Нет доверия аудитории — нет продаж. 

Важно, чтобы продукт был основан на практическом опыте. Какого уровня достаточно для создания курса? Я бы рекомендовала минимум два года нарабатывать прямой опыт и собирать кейсы — и только после этого запускать программу. Не обязательно самому быть экспертом — можно его пригласить.

Где искать стороннего эксперта для курса

• В социальных сетях. Напишите личное сообщение блогеру или даже просто хорошему, но непубличному специалисту, в котором видите экспертный потенциал. Расскажите о своей идее создать курс и предложите ее обсудить.
• На курсах продюсеров. Точно знаю, что множество экспертов приобретают участие в них в надежде запуститься самостоятельно. По факту это оказывается сложнее, чем они думали, — в итоге они находят на обучении продюсера по привлекательной цене.
• В Telegram. Напишите ваше предложение о поиске эксперта в telegram-чат «Tinder — продюсер & эксперт».
• На личных консультациях. Придите на консультацию к эксперту, который вам интересен, и на этой встрече предложите запустить курс. Вы удивитесь, но этот способ очень действенный — он выделит вас из общей массы предложений о продюсировании.

Купить продукт у эксперта, чтобы предложить создать новый вместе — да, так можно. Будьте смелее. Источник: Freepik, ru.freepik.com

Ошибка №4: не использовать методологию

«Пустышку» можно продать только раз и этим запятнать репутацию. Только качественный продукт будет укреплять ваш бренд. Поэтому создатели курсов чаще прибегают к услугам методологов, чему я очень рада.

Методология — это каркас всего обучения. Методолог работает на всех этапах создания продукта: 

• планирует программу, ставит цели, выбирает методы обучения;
• разрабатывает уроки вместе с экспертом, а к ним — презентации;
• придумывает задачи, тесты и вопросы для самопроверки;
• планирует вебинары для поддержки учеников;
• организует обратную связь и собирает отзывы;
• запускает общение между участниками курса и экспертом в соцсетях и мессенджерах;
• анализирует эффективность курса — прогресс и результаты участников.

Что мне кажется особенно важным при проектировании обучающего курса:

• Определить главную цель и задачу курса. Исходя из этого проще фильтровать, что будет полезно клиентам, а что только запутает и уведет от финальной точки.
• Сформулировать «лестницу роста». Пропишите, какие этапы пройдет ученик, и какой результат он получит после каждой ступени.
• Делать акцент на практику и отработку новых навыков. Люди идут на курс для того, чтобы вы помогли им получить результат. Подумайте, как вы это сделаете?
• Использовать разные каналы восприятия. Курсы уже давно не состоят просто из видеозаписей. Внедряйте, например, квизы и подкасты.

Ошибка №5: отдать все на аутсорс

Мечта многих экспертов — нанять продюсера, который сам все сделает. Но так не работает. На моей памяти такие партнерства заканчивались плохо.

Грустная истина:

• Нельзя отдать звонки клиентам на аутсорс в колл-центр и не следить за их качеством.
• Нельзя поставить техническое задание дизайнеру и не проверить, как получилось в итоге.
• Нельзя ждать от копирайтера, что он сам все поймет и сделает идеальный текст.
• Нельзя нанять на ведение сторис другого человека — подписчики обязательно заметят, что за ними стоите не вы.

Не стоит передавать:

• разработку программы;
• обратную связь ученикам на тарифе с создателем курса;
• спикерство на курсе, а также его представительство в рекламе, если вы — главный эксперт.

Почему: ценность этих действий для аудитории в том, что их выполняете именно вы.

Можно передать, но с проверкой: 

• монтаж видеоуроков;
• копирайтинг и дизайн;
• маркетинг и продажи;
• проверку заданий учеников на тарифе с кураторами.

Почему: все эти задачи могут выполнять сторонние исполнители — главное, проверять результат.

Необязательно стоять у специалистов над душой. Но лучше держать руку на пульсе, чтобы потом не удивляться низким продажам и плохим отзывам. Источник: Prostooleh, ru.freepik.com.

Какие еще ошибки можно допустить при запуске онлайн-курсов

Я назвала самые распространенные ошибки, которые совершают эксперты и начинающие продюсеры при создании курса. Но это еще не все преграды, с которыми сталкивается EdTech-предприниматель. В следующей статье разберем фатальные ошибки продвижения онлайн-курсов.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее