Как сократить расходы на рекламу в 6 раз и увеличить число заявок на 75%

Четыре заявки с рекламы в месяц. Именно столько в среднем получал технический центр Octava до начала работы. Речь шла об увеличении рекламного бюджета, хотя и текущий расходовался весьма неэффективно.

Центр Octava специализируется на ремонте автомобилей производства автоконцерна VAG (Volkswagen). Он работает на рынке более десяти лет, а имеющийся сайт существует с 2012 года. За это время наладить стабильный поток заявок с рекламы не удалось. Встал вопрос о недоверии подрядчику.

Проблема

За 11 месяцев работы рекламы сервис получил с неё только 44 заявки, то есть в среднем по четыре обращения в месяц. Из какого именно источника и по какому направлению пришли заявки, не отслеживалось. Аналитика в компании была настроена только частично.

Учитывая рекламный бюджет в 50 тысяч рублей ежемесячно, можно определить среднюю стоимость каждой из четырех заявок. Он обходилась центру в «астрономические» 12 500 рублей.

Когда встал вопрос об увеличении рекламного бюджета, поскольку именно его ограниченность якобы не давала достичь результата, у владельца центра появились сомнения в добросовестности подрядчика. Ситуацию усугубляло то, что сайт был полной собственностью подрядчика, за исключением доменного имени. Он находился на его личном сервере. Получить доступ ко всей необходимой статистике было затруднительно. В частности, не было возможности определить ценность заявок и степень их конверсии.

Ситуация с рекламой до обращения в компанию

На пути к прозрачности

Клиент поставил перед компанией предельно четкую задачу: проверить качество рекламы, качество работы подрядчика и состояние сайта. Это означало, что, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, требуется детальный анализ каждой составляющей.

Первый месяц ушел на аудит рекламной кампании. Параллельно сайт был перенесен на облачный хостинг, то есть стал наконец собственностью центра. Для анализа текущего положения использовались:

• данные центра Octava по заказам;
• данные систем аналитики;
• текущие настройки рекламных кампаний.
  

По итогам работы подтвердился неутешительный, но почти очевидный вывод: подрядчик нечистоплотен. В итоге от его услуг сервисный центр отказался и полностью передал работу компании.

Динамика количества посещений

Первые шаги к успеху

Работа началась в августе 2018 года. Сайт, который удалось забрать с сервера подрядчика, оказался недоделанным. В частности на нем не было нужных посадочных страниц. Переделывать его в техническом центре отказались, поэтому работа велась, с тем что есть. Несколько посадок было настроено силами сотрудников компании.

По рекламе было принято решение начать всё сначала. Старую рекламную кампанию снесли. Прежде, чем запустить новую, определили высокомаржинальные направления. В ходе анализа определились три основных:

• ремонт и замена DSG;
• ТО;
• чип-тюнинг.

Запросы по ТО успеха не принесли, несмотря на их высокочастотность. Когда стали выяснять причину, оказалось, что она в обилии частых запросов. Автовладельцы искали что-то типа «замена масла на втором ТО у фольксваген (win-номер)» и таких вариантов было действительно много. Чтобы не минусовать их до бесконечности, сделали акцент на третьем направлении – чип-тюнинге. Здесь всё сработало отлично и обошлось без подводных камней.

Что использовали

Для достижения успеха применили дополнительные инструменты. Ранее аналитика по некоторым направлениям была вовсе не настроена, по другим – данные собирались фрагментарно.

Для определения эффективности рекламных кампаний установили коллтрекинг Calltouch. Пригодился и функционал прослушивания разговоров менеджеров с потенциальными клиентами. Так удалось выяснить основные причины для обращения в центр Octava и факторы, которые не давали «конвертировать» заинтересованного в услуге пользователя в фактического клиента.

Дополнительной полезной опцией от Calltouch стал сервис обратного звонка, а также сценарии прозвона пропущенных. Оперативная связь с заинтересованными посетителями сайта обеспечила рост конверсии.

Отчет «Все источники» от Calltouch

Результаты, которые впечатляют

Увеличивать рекламный бюджет не пришлось. Напротив, его сократили в шесть раз. В среднем технический центр Octava теперь тратит на рекламу 8 500 рублей в месяц.

Эффективность его использования наоборот увеличилась. Вместо четырех заявок в месяц реклама теперь в среднем приносит семь. Рост составил 75%, поэтому сомневаться в оправданности расходования бюджета теперь не приходится. Теперь одна заявка обходится центру в 1 214 рублей, то есть более, чем в 10 раз ниже её изначальной стоимости.

Даже при таком относительно небольшом количестве заявок реклама полностью окупает себя и приносит солидную прибыль. Клиент, который приходит в центр за ремонтом или заменой коробки передач DSG, в среднем платит за услугу 40 тысяч рублей. Чип-тюнинг автомобиля обходится в сумму от 15 до 18 тысяч рублей.

Заключение

Если реклама работает неэффективно, самым очевидным решением зачастую кажется увеличение бюджета. На самом деле его результативность под вопросом.

Важно не сколько тратить на рекламу, а как это делать. Поэтому в некоторых случаях перезапуск рекламной кампании и устранение имеющихся недочетов позволяют в разы уменьшить расходы и увеличить количество обращений. В особо запущенных случаях приходится идти еще дальше, как техническому центру Octava, и менять подрядчика.

В любом случае, важно «не рубить с плеча». Коллтрекинг, обратный звонок и другие сервисы Calltouch помогут собрать все недостающие данные и прийти к рекламе, которая действительно работает.