Как продавать высокомаржинальные товары

Маржинальность – это рентабельность товара. По этому показателю определяют, насколько прибыльно реализовывать продукцию. Рассказываем, как его рассчитать, чем отличается маржа от наценки, как продавать самые маржинальные товары.

С помощью сквозной аналитики, коллтрекинга и сервисов управления рекламой Calltouch вы определите эффективность рекламы и оптимизируете маркетинговый бюджет.

Что такое маржа

Маржа – это разница между стоимостью продаваемых товаров и их расходами на производство (доход организации после продажи товара или услуги). Ее считают по следующей формуле:

\( Маржа = Розничная\ цена – Переменные\ расходы. \)

Переменные расходы – это затраты компании на изготовление продукции. К ним относят закупку материалов и комплектующих частей для производства, оплату упаковки, хранения, логистики и прочее.

Рассчитаем маржу на примере книжного магазина с курьерской доставкой. Допустим, в апреле компания продала книги на сумму 90 000 рублей. Переменные расходы (себестоимость товара, упаковка, доставка) составили 40 000 рублей.

\( Маржа\ книжного\ магазина\ за\ апрель=90 000-40 000=50 000\ рублей \)

Выручка предприятия за май – 120 000 рублей. Переменные расходы увеличились до 60 000 рублей. Рассчитаем маржу:

\( Маржа\ книжного\ магазина\ за\ май=120 000-60 000=60 000\ рублей \)

Кажется, что компания работала успешнее в мае, но чтобы сделать точные выводы об эффективности магазина, необходимо рассчитать маржинальность. Ее формула:

​\( Маржинальность=\frac{Маржа}{Выручка}\times100\% \)​

Теперь рассчитаем коэффициент маржинальной прибыли книжного магазина за апрель и май:

​\( Маржинальность\ книжного\ магазина\ за\ апрель=\frac{50 000\ рублей}{90 000\ рублей}\times100\%=55\% \)​

​\( Маржинальность\ книжного\ магазина\ за\ май=\frac{60 000\ рублей}{120 000\ рублей}\times100\%=50\% \)​

Несмотря на то, что маржа за май была выше, более продуктивно компания работала в апреле.

Иногда организации работают с отрицательной маржинальностью. Обычно это происходит при ошибках на производстве (приходится внепланово докупать сырье) или во время проведения акций.

В последнем случае продают товары дешевле себестоимости. Однако у распродаж есть преимущества. Покупателей привлекают низкие цены, поэтому они могут купить продукт со скидкой и при этом обратить внимание на другие товары, которые продаются по полной стоимости.

Маржа и наценка: в чем отличия

Если маржа показывает способность компании принести прибыль (рентабельность), то наценка – добавленную стоимость продукта.

Приведем пример, чтобы лучше разобраться в определениях. Допустим, себестоимость продукта составляет 100 рублей. Из них 80 рублей – стоимость товара у поставщика, а 20 рублей – цена доставки.

Установим наценку на продукцию в 40%, то есть 40 рублей. Из этой суммы 20 рублей уйдут на повседневные расходы предприятия (например, на техническое обслуживание оборудования, логистику, выплаты заработной платы сотрудникам и так далее), оставшиеся 20 рублей – чистая прибыль фирмы.

Таким образом, розничная цена на товар составит 140 рублей. Теперь можно рассчитать рентабельность:

​\( Маржа=140-100=40\ рублей \)​

или

​\( Маржинальность=\frac{40}{140}\times100\%=28\% \)​

Маржа не может быть больше 100%, но наценка может составлять и 200, и 500%. Допустим, себестоимость гречки – 50 рублей. Однако в связи с тем, что потребители в пандемию начали активно скупать крупу, мы можем установить наценку в 150 рублей (300%). Это важно для того, чтобы люди не скупили весь товар и не создали искусственный дефицит. Тогда розничная стоимость товара составит 200 рублей. Рассчитаем маржу и маржинальность:

​\( Маржа=200-50=150\ рублей \)​

​\( Маржинальность=\frac{150}{200}\times100\%=75\% \)​

Получается, чем выше наценка, тем больше маржа.

Виды маржинальных товаров

Есть несколько видов товаров в зависимости от маржинальности:

• Низкомаржинальные. Это доступная повседневная продукция. Установить большую наценку на такие товары не получится, потому что покупатель может легко выбрать другое предложение на рынке. Максимальная наценка составляет 20%. Примеры низкомаржинальных товаров: бытовая химия, товары для животных, детское питание, игрушки.
• Среднемаржинальные. Такие товары пользуются чуть менее высоким спросом у покупателей. Примеры: бытовая техника, электроника, строительные материалы. Продавцы могут установить наценку в 30–50%.
• Высокомаржинальные. К ним относят ювелирные изделия, сезонные товары, брендовые вещи, верхнюю одежду. Товары с высокой маржинальностью имеют спрос, но их покупают реже остальных. За счет высокой наценки (в 100, 300, 500%) продукты с ситуативным спросом окупаются.

Если вы решили заниматься реализацией высокомаржинальных товаров, обратите внимание, что есть риск получать прибыль нестабильно.

Например, если компания продает лодки, потребители будут покупать их летом, так как это сезонный товар. Поэтому имеет смысл разбавить ассортимент магазина средне- и низкомаржинальными товарами, например, удочками, поплавками, спецодеждой, эхолотами и прочим.

Топ самых высокомаржинальных продуктов

Рассмотрим прибыльные категории высокомаржинальных продуктов для продажи в интернете:

• Косметика люксовых брендов. К ней относят уходовую и декоративную продукцию, а также парфюмерию. Люди готовы переплачивать за товары, так как уверены в репутации фирмы, качестве состава продуктов.
• Украшения из недорогих материалов. Выгодно продавать бижутерию: вы можете обратиться напрямую на завод-изготовитель в Китае, договориться выпускать украшения под своим брендом и за счет этого еще больше увеличить розничную цену.
• Товары для праздника. Воздушные шарики, открытки, конверты, парики, костюмы, гирлянды и другие товары продают по цене намного выше себестоимости за счет того, что у покупателей всегда будет потребность в них.
• Хенд-мейд. Если вы изготавливаете необычные вещи из качественных материалов (свитеры, носки, сумки, платки, шапки, игрушки и прочее), клиенты будут готовы покупать товары за высокую стоимость, потому что это ручная работа и эксклюзив.
• Сезонные товары. Зимой прибыльно продавать новогодние товары, меховую одежду, коньки. Весной – семена цветов и овощей, товары для пикника. Летом – купальники, бассейны, палатки. Осенью – канцелярские товары, дождевики.

Продукты с высокой маржинальностью для продажи офлайн:

• Услуги. Пошив одежды, реставрация мебели, ремонт часов, упаковка подарков – за всем этим потребители обращаются в сервисы ежедневно. Многие люди не хотят тратить личное время, чтобы самостоятельно починить вещь, поэтому сфера услуг всегда будет пользоваться спросом.
• Оптика. На изготовление оправ под заказ можно установить наценку в 1000% и даже больше. На стоимость влияют материал и индивидуальный дизайн очков. Так клиент сможет выбрать наиболее подходящий ему вариант.
• Свадебные товары и услуги. При выборе платья невесты в первую очередь обращают внимание на его фасон, а не стоимость. Также молодожены готовы потратиться на оригинальные свадебные бокалы, приглашения, коробку для подарочных конвертов гостей, украшения для автомобиля, аренду банкетного зала.
• Снеки и напитки. Продавцы устанавливают большую наценку на попкорн и газированные напитки в кинотеатрах, потому что на это есть спрос: зрители часто хотят перекусить во время сеанса. Вода дорого стоит в киосках на пляжах, потому что рядом нет магазинов, и люди вынуждены покупать напитки по высокой цене. В детских развлекательных центрах часто располагают корнеры с различными сладостями. Их ежедневно посещает много детей, которые просят у родителей купить конфеты, мармелад, выпечку.
• Чай. В специализированных точках продаж потребители готовы платить за качественные сорты чая, которых нет в сетевых супермаркетах. Также клиенты ценят возможность попробовать напиток прямо в магазине.
• Живые цветы. Фирмы по продаже цветов пользуются большой популярностью, так как поводы купить букет случаются ежедневно. Особенно увеличить прибыль можно в День всех влюбленных и Международный женский день. Себестоимость этой категории товаров низкая, но за счет высокого спроса продавцы могут устанавливать большую наценку.

Как продавать высокомаржинальные товары

Приведем инструкцию по реализации высокомаржинальных продуктов:

1. Решите, что вы будете продавать. Это могут быть изделия ручной работы, сезонная продукция, дорогие сорта кофе, товары для праздников.
2. Узнайте спрос на продукт. Для этого откройте Яндекс.Вордстат, введите словосочетание, связанное с вашим товаром. Например, если вы решили продавать товары ручной работы, напишите в строке «Купить хенд-мейд», чтобы узнать популярные позиции. В данном случае это бирки, игрушки, куклы, браслеты, наклейки.

3. Установите наценку. Чтобы определить оптимальную добавку к стоимости товара, учитывайте себестоимость, заработную плату работников, цену логистики, продвижения товара и прочее. От этой суммы стоит отталкиваться при установке цены на продукт.

Вы можете продавать товары в несколько раз выше себестоимости, однако такую цену необходимо подкрепить какой-либо особенностью, например, редкостью вещи (если товар – ручная работа в единственном экземпляре), брендом или слишком высоким спросом.

4. Составьте бизнес-план. В документе укажите закупочную стоимость партии товара и цену конкурентов на похожий продукт. Предположите, сколько вы сможете продать за определенный период, например, за месяц. Рассчитайте расходы на продвижение продукции, примерную итоговую прибыль. Эта информация поможет оценить перспективы бизнеса.
5. Договоритесь с поставщиком. Важно найти такого продавца, который будет поставлять вам качественный товар по минимальной цене.
6. Поработайте над продвижением. Настройте рекламу: поисковую (в Google или Яндексе), медийную (баннеры с текстом или видео), ретаргетинг в социальных сетях. Также можно разместить объявления на телевидении и радио, раздавать листовки и так далее.
7. Откройте магазин. Чтобы оставаться актуальным на рынке, постоянно анализируйте продажи, изучайте потребности клиентов, отслеживайте новые товары в вашей нише.

Коллтрекинг Calltouch позволяет отслеживать рекламные источники, с которых покупатели переходят на сайт организации. Вы сможете узнать, какие кампании приводят клиентов, отказаться от неэффективных площадок, а также оптимизировать маркетинговые расходы.

Не все покупатели готовы приобретать дорогостоящие высокомаржинальные товары, поэтому необходимо:

• создать положительное впечатление о бренде: разработать качественный сайт фирмы с реальными отзывами потребителей, разместить сертификаты качества на продукцию;
• обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов, обучить сотрудников отрабатывать возражения;
• дать возможность покупателям купить товар в рассрочку или кредит;
• разработать выгодную бонусную программу, чтобы клиенты возвращались к вам снова.

Коротко о главном

• Маржа – это разница между стоимостью продаваемых товаров и их расходами на производство. Маржинальность показывает рентабельность товара.
• Высокомаржинальные продукты – это товары и услуги с большой наценкой и стабильным спросом. Например, к ним относят сезонную и праздничную продукцию, изделия ручной работы, услуги по ремонту вещей, живые цветы.
• Чтобы начать продавать высокомаржинальную продукцию, необходимо выбрать нишу, изучить покупательский спрос, установить наценку на товар, составить бизнес-план, найти поставщика, настроить рекламу. Также важно постоянно анализировать спрос, динамику продаж, искать трендовые новинки.

Бизнес

Читайте также:

Автоматизация производства: что это такое в промышленности и как ее внедрить

Автоматизация производства: что это такое в промышленности и как ее внедрить