Как получить целевых b2b клиентов при формирующемся отделе продаж. Кейс производства террасных досок «ДПК Групп».

До работы с NIMB digital клиент работал только в офлайне. Предстояла работа с нуля, так как интернет-магазин только открылся. Нужно было загрузить только формирующийся отдел продаж заказами, ставка делалась на объеме обращений при цене не выше 1500 рублей. Конечно, инструментов анализа рекламы также не было.

Что было установлено/подключено

1. Подключили Яндекс.Директ, а именно: поисковая реклама, Рекламная сеть Яндекса, ретаргетинг, медийно-контекстные баннеры. Так как кампании только запустились, преимущественно использовали общие ключевые слова.

2. Параллельно подключили Google Ads: поисковая реклама, которую дублировали с Яндекса, контекстно-медийную сеть Google и ремаркетинг.

3. Использовали Яндекс.Аудитории, а именно переход на страницу «Контакты» и прайс-лист.

После сопоставления данных по конверсиям в обращение и конверсиям в переходы на эти страницы выяснили, что они хорошо коррелируются между собой.

Параллельно подключили инструменты аналитики рекламы. Минимальный набор, Яндекс.Метрика и Google Analytics с настроенными целями на все формы обратной связи с клиентам: заказать расчет, вызвать замерщика, купить в 1 клик, две формы перезвонить и уникальные звонки Calltouch.

Для более полной аналитики используется сервис Calltouch: отчет ROI использовали для определения стоимости каждого обращения в компанию. Активность пользователей отслеживали по тепловой карте по времени суток, где просматриваются уникальные лиды, так как данные тянутся и по заявкам в Calltouch. Также делали сводку по номерам из CRM, чтобы понять кто совершил сделку.

Провели оптимизацию рекламных кампаний по ДРР, ROI, CPO или LTV (по согласованию с клиентом). Основной показатель для ДПК Групп – ROI, так как активность в интернете стала основным источником продаж. Компании важно было иметь положительный показатель возврата инвестиций.

Работа с показателем CPO также обеспечивала контроль подтверждения лида в сделку, что позволило мониторить работу менеджеров, оценивать новые скрипты продаж, а также контролировать «качество» лидов.

Оптимизировали:

1. Рекламные кампании и ключевые слова.

Статистика показала, что самый высокий CR% по ключевым словам ориентированным на продажу «Купить террасную доску» например. Но ввиду очень высокого CPC, CPA получался гораздо выше среднего значения. Напротив, по ключевым словам с низким CPC,таким как «крыльцо из ДПК», был низкий CR%. И стоимость целевого звонка была высокая. Оптимальным решением стала реклама по общим ключевым словам, преимущественно в сетях, например, «террасная доска».

2. Время показа рекламных объявлений.

Оптимальное время показов объявлений отслеживали в Яндекс.Метрике.

• Типы устройств

Выяснили, что аудитория предпочтительно использует ПК-версию, однако в план на следующий год поставили оптимизацию мобильной версии.

Также проработали пол и возраст аудитории, площадки размещения рекламы, геотаргетинг и аудитории в сетевых кампаниях.

За 3 месяца работы ДПК Групп получили 429 обращений при бюджете на рекламные кампании 480 000 рублей, соответственно стоимость обращения составила 1118 рублей.

KPI были успешно выполнены, как по объему продаж, так и по стоимости обращения.