В мире, где каждый рубль на счету, есть способ расти без дополнительных финансовых вложений. Какой — расскажем на опыте фитнес-клуба GW Fitness.

GW Fitness — сеть премиальных фитнес-клубов с бассейном. О том, как ему удалось кратно повысить эффективность рекламы без дополнительных вложений, рассказала Ирина Кашуба — основатель маркетингового агентства «Фитнес Марка», управляющий партнер, коммерческий директор и директор по маркетингу клуба GW Fitness. Секретами продвижения фитнес-клуба Ирина поделилась на диджитал-тусовке MeetUp.Санкт-Петербург.

Всем выйти из сумрака: как маркетологу найти значение неизвестных 

Подобно врачу, который не может назначить эффективное лечение без сбора анамнеза и жалоб пациента, маркетолог не может построить эффективную стратегию роста компании без понимания того, что есть в текущем моменте. 

Собирать маркетинговый анамнез эффективнее всего с помощью сквозной аналитики. Она отражает:

• стоимость лида и уникального лида в каждом канале привлечения;
• конверсию из посещения сайта в лид;
• конверсию из лида в сделку;
• количество лидов в каждом канале привлечения.

С помощью сквозной аналитики Calltouch Ирина Кашуба получила точные данные о схеме привлечения клиентов. Отчет в виде сводной таблицы и наглядного графика показал, что наиболее эффективный канал привлечения для фитнес-клуба GW Fitness — это Яндекс.Карты.

Из 1522 лидов, полученных со всех каналов привлечения, 931 компания получила с Яндекс.Карт. При этом, стоимость уникального лида в этом канале оказалась самая низкая — всего 34 рубля. Для сравнения, стоимость уникальных лидов в других каналах привлечения составила от 327 до 481 рубля. Разница — колоссальная. 

Когда основной источник лидов известен, можно подумать о том, как его усилить.

Как увеличить конверсию в самом эффективном канале привлечения

У фитнес-клуба GW Fitness есть 2 интернет-площадки:

• корпоративный сайт,
• лендинг.

В прошлом Яндекс.Карты дали положительные результаты по привлечению пользователей на сайт. 

— А что, если попробовать заменить сайт на лендинг? — подумала Ирина Кашуба, и поменяла настройки контекстной рекламы.

Гипотеза себя оправдала. Вот, какие результаты получил фитнес-клуб.

«Мы перенаправили контекстную рекламу с корпоративного сайта на лендинг и получили рост конверсии из посещения в лид» — комментирует результат Ирина Кашуба.

Как переманить к себе клиентов конкурентов

Представьте. Пользователь изучил сайт конкурента и уже готов нажать кнопку «купить абонемент» — ведет курсор мыши и тут… вы ловите его со своим, более интересным и выгодным, предложением. Оно привлекает его больше, и вуаля — клиент конкурента теперь ваш.

Так работает один из инструментов интернет-маркетинга — смс-таргетинг.

«Если ваш клиент зашел на сайт конкурентов или позвонил по номеру телефона на сайте, ему приходит смс-сообщение с вашим уникальным предложением», — поясняет принцип работы инструмента Ирина Кашуба.

Вот какие шаги проделали в GW Fitness, чтобы применить его:

• провели конкурентный анализ и выделили основных конкурентов;
• заключили договоры с операторами связи;
• сделали несколько простых настроек в личном кабинете (целевую аудиторию, локацию, текст сообщения, сайты конкурентов);
• положили небольшой бюджет на тесты;
• отправили рассылку на модерацию.

Но можно пойти более простым путем — воспользоваться инструментом таргетированной смс-рассылки от Calltouch. С ней вам не нужно тратить время и договариваться с операторами сотовой связи — вы сразу запускаете инструмент в работу за 4 простых шага.

Ирина Кашуба выделяет 3 момента, на которые стоит обратить внимание, чтобы действие инструмента было максимально эффективным:

• отстроиться от конкурентов по ключевой ценности целевой аудитории;
• хорошо проработать конкурентные преимущества; 
• учесть нюансы юридической безопасности работы с персональными данными.

В GW Fitness учли все тонкости и получили такие результаты.

• до 50 лидов в месяц с ценой до 500 руб;
• прогрев клиентов, у которых пока действует абонемент в другой клуб, и презентация им выгод сотрудничества с GW Fitness.

Как использовать офлайн-каналы привлечения без бюджета

Ирина Кашуба назвала несколько способов бесплатного привлечения аудитории:

• Партнерские программы. Сделайте неожиданный презент от партнера.
• Реферальная программа. Подарите тест драйв вашей услуги для друзей клиентов.
• Феерические праздники и мероприятия. Эмоции создают лучшее сарафанное радио. 
• Участие в социальных проектах. Создайте положительный имидж.
• Развитие личного бренда. Интересны вы и ваш продукт (или услуга).

Что в итоге

Ирина Кашуба поделилась схемой кратного увеличения эффективности рекламы без увеличения бюджета, которую она успешно применяет для продвижения фитнес-клубов. Вот 4 шага, которые необходимо пройти для достижения положительных результатов:

1. Использование сквозной аналитики для комплексного анализа эффективности маркетинговых инструментов.
2. Тестирование новых гипотез в отношении самых эффективных каналов привлечения, чтобы вывести их на максимум.
3. Применение новых инструментов маркетинга.
4. Использование всех возможных бесплатных инструментов привлечения.

Схема доказала свою эффективность на практике продвижения фитнес-клуба, но ее универсальность открывает все возможности для использования и в других сферах бизнеса.