Как использовать промокоды в рекламе: алгоритм, советы, типичные ошибки

За промокодами охотятся многие клиенты. По данным Яндекс Маркета и GfK Rus, скидки по промокоду или купону привлекают 22,5% всех онлайн-покупателей, участвовавших в опросе. На деле цифры могут быть в разы выше. Представьте: один отель предлагает забронировать номер за полную цену, другой — по персональному промокоду со скидкой 15%. Что выберут клиенты? Именно то, что вы подумали.

Рассказываем, как промокоды влияют на продажи, какими они бывают и как запустить акцию.

Данные опроса Яндекс Маркета и GfK Rus по развитию онлайн-торговли в России

Что такое промокод

Промокод — это уникальная комбинация букв, цифр и других символов. Клиенты вводят ее при оформлении заказа, чтобы получить скидку или подарок.

Для бизнеса это инструмент маркетинга, который помогает привлекать покупателей, увеличивать продажи, анализировать рекламные каналы. Например, каждый, кто купил по коду PUSHNOI20, точно прочитал о вашем предложении в телеграм-канале Александра Пушного. Если покупок по этому промокоду много, значит, канал эффективен.

Покупателям нравится индивидуальный подход и возможность сэкономить. Клиенту приятно чувствовать себя одним из немногих, кто знает «секретный пароль». Он заплатит за товар меньше, чем другие, и получит личную выгоду. Например, ресторан предлагает бесплатную пиццу при заказе от 999 рублей, но только тем, кто подписался на чат-бота. За подписку бот высылает промокод, и клиент может применить его.

Компании продвигают промокоды с помощью рассылок, блогеров, сайтов-агрегаторов, таргетированной рекламы. Например, парикмахерская отправляет СМС со скидкой 10% на мужскую стрижку до конца января. Магазин компьютерных игр строит коллаборации с обзорщиками и блогерами, у которых много подписчиков-геймеров. На сайтах-агрегаторах, таких как Biglion, Pepper, Promokod 1 можно найти скидки в батутный центр, спа-салон, стоматологию.

Интерфейс сайта-агрегатора Biglion

Какие бывают промокоды

Промокод — это не только про скидки. Получить что-то полезное к покупке бывает не менее заманчиво.

На подарки

Клиент бесплатно получает товар или услугу к основному заказу или на день рождения. Например, при покупке ИТ-курса по промокоду студенту дарят видеоуроки по техническому английскому. Салон красоты приглашает на бесплатный сеанс парафинотерапии рук в честь Дня рождения.

На скидку

Некоторые вещи из каталога можно купить по сниженной цене. Например, магазин детской обуви распродает прошлогоднюю коллекцию зимней обуви и рассылает промокоды постоянным покупателям. Иногда предложение работает при заказе от определенной суммы. Например, магазин бытовой техники дает промокод на 3000 рублей при покупке от 40 000 рублей.

На доставку

Этот вид часто встречается у брендов, которые продают бытовую технику, грунт, мебель, строительные материалы — товары, которые не унесешь в руках. Как правило, комбинации на бесплатную доставку полагаются при заказе от определенной суммы. Покупателей привлекает выгода. Они добавляют в корзину больше товаров, а средний чек магазина растет.

На бонусы

У многих магазинов, ресторанов, стоматологических центров, фитнес-клубов, парикмахерских есть бонусная программа. Ее тоже можно связать с промокодами. Например, по промокоду клиент может получить удвоенные баллы за покупку и потратить их на следующий заказ/посещение/абонемент.

Полезные статьи

Читайте также:

Искусственный интеллект в бизнесе: задачи, инструменты и этапы внедрения

Искусственный интеллект в бизнесе: задачи, инструменты и этапы внедрения

Персональные и многоразовые промокоды

Многоразовый одинаков для всех пользователей, его можно применять несколько раз. Комбинацию легко сгенерировать — достаточно выбрать одно слово, связанное с акцией. Никакого дополнительного ПО не требуется, хватит собственной фантазии. Например, в магазине «Детский мир» в конце декабря и начале января используют слова, связанные с Новым годом: хлопушка, хоровод, начало, елка. Промокоды размещают в каталоге под товарами или отправляют подписчикам в рассылке.

Персональные промокоды — это уникальный набор символов, который можно применить однократно. Одни компании работают с кодами в своей админке, другие пользуются специальными сервисами. Ценность индивидуальных промо для клиента выше, чем общих.

Преимущества промокодов

• Привлекают и удерживают клиентов, стимулируют повторные покупки. Например, при регистрации человек получает код на скидку 10%. Он оформляет первую покупку, чтобы сэкономить. Если продукт понравится, то покупатель вернется. Так бренды выстраивают доверительные отношения с аудиторией, повышают ее лояльность.
• Помогают пополнить клиентскую базу. В обмен на код у пользователя просят его телефон или email. Клиент добровольно делится своими контактами, поэтому компания имеет право добавить его в свою базу, пригласить в рассылку или чат-бот и постепенно прогревать.
• Помогают продать сопутствующие или несезонные товары. Например, спортивный магазин предлагает лыжи и коньки в августе по сниженной цене. Магазин крупной бытовой техники — сетевые фильтры, стиральные порошки, средства от накипи при покупке стиральной машины.
• Продвигают новинки. Многие настороженно относятся к продуктам, которые появились на рынке недавно. Возможность сэкономить мотивирует попробовать новый товар или услугу.
• Привлекают трафик на сайт. Например, человек получил рассылку с кодом на подарок. Предложение действует три дня до и три для после его дня рождения. Пользователь перейдет на сайт, чтобы воспользоваться выгодой. Или хотя бы посмотреть, что там есть.
• Помогают понять, какие результаты дает рекламная кампания. Для каждого рекламного канала создают уникальные пулы символов. В общей аналитике видно, по какому из них приходит больше всего покупателей: соцсети, телеграм-каналы, блогеры, SMS-рассылки, таргетированные объявления в Яндексе.

Могут ли промокоды навредить бизнесу

Если скидка превышает прибыль, то можно даже не гадать: затея с кодами убыточная. Например, компания предлагает купить кожаную сумку на 25% дешевле, чем в каталоге. Разница между ценой и себестоимостью — 30%, но еще компания заплатила за рекламу и доставку, которые съели и без того маленькую прибыль.

Перед запуском акции проанализируйте себестоимость продукта, сделайте прогноз продаж и посмотрите плановые показатели эффективности. Изучить предложения конкурентов тоже не помешает. Тогда вы сможете прикинуть оптимальный размер скидки и оценить прибыль.

Клиенты привыкают к специальным условиям и воспринимают их как должное, если получают промокоды слишком часто. Регулярные цены начинают казаться завышенными, и покупатели могут уйти к конкурентам. Чтобы решить эту проблему, отправляйте предложение выборочным группам клиентов и ограничивайте срок его действия. Например, продуктовый магазин предлагает бесплатную доставку при заказе от 1000 рублей, но промокод действует в течение суток.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Как подготовиться к акции с промокодом

Перед запуском механики с промокодом проверьте:

Сможет ли склад справиться с заказами, а служба поддержки — с обращениями, если их будет намного больше, чем обычно.

• Не зависнет ли сайт, когда все покупатели нажмут «оплатить» одновременно.
• Есть ли понятная инструкция к коду, хорошо ли видно поле, чтобы покупатель смог ввести символы быстро и правильно.

Поле для промокода можно разместить в разделе, где указана сумма заказа

• Работает ли каждый промокод, корректно ли отображается новая сумма и размер выгоды. Нет обещанной скидки — минус лояльность клиентов.

Для распространения промокодов компании могут использовать специальные виджеты, например, внедрить на свой сайт Колесо фортуны Calltouch. Пользователь вращает барабан и получает промокод с определенной скидкой. Здесь клиентом движет азарт, желание выгодно купить товар. Такой интерактив подогревает аудиторию, помогает увеличить продажи.

Как придумать и создать промокод

Формировать промокоды можно с помощью специальных решений: Woobox, Vauchar, Битрикс24, Mindbox. Это сервисы для создания и настройки рекламных кампаний. Например, Woobox генерирует коды для соцсетей, рассылок, сайтов, мобильных приложений. Сервис интегрируется с Google Analytics и помогает отслеживать эффективность механик и рекламных каналов.

Некоторые компании работают с самописными решениями: формировать и применять коды можно в админке сайта. Набор символов генерируют в Excel, настроив формулу. Данные собирают в общее хранилище и на их основе делают отчеты.

Привлечь аудиторию к промокоду можно с помощью промо-баннера. Например, в кабинете Calltouch есть удобный и понятный конструктор баннеров. Вы можете:

• загрузить логотип, выбрать фон и цвет шрифта, добавить промокод с кнопкой копирования;
• настроить показ под сегменты аудиторий;
• анализировать эффективность, добавив цели на каждую кнопку;
• тестировать гипотезы, менять настройки.

Как отследить эффективность промокода

Эффективность промокодов можно оценить с помощью Google Analytics, Яндекс Метрики и сквозной аналитики. Например, в Google Analytics коды можно сравнивать по среднему чеку, количеству покупок, объему выручки. На основе этих данных вы сможете оптимизировать стратегию промоакций.

Сквозная аналитика Calltouch также показывает, какие промокоды вводились чаще, сколько клиентов пришли по каждому из них, какую прибыль принесли покупатели и насколько рентабельным оказался каждый рекламный канал. Используйте результаты, чтобы корректировать рекламную стратегию.

Какую скидку сделать по промокоду

Размер скидки зависит от вида товара. Например, скидка 5% на бетономешалку привлечет клиентов, так как это огромные деньги. Такая же скидка на домашние тапочки погоды не сделает. Наценка на одежду из новой коллекции может достигать сотен процентов. Поэтому некоторые бренды торгуют даже со скидкой 80-90%. Но помните: для клиентов это выглядит либо нереалистично, либо как попытка избавиться от ненужного товара. Лучше делать небольшую, но ощутимую скидку.

Прогнозировать финансовый результат можно с помощью AB-тестов. Например, нужно проверить эффективность СМС-рассылки с промокодами магазина парфюмерии и косметики.

Гипотеза. Размер скидки не влияет на конверсию — клиенты все равно придут.

Механика. Аудиторию делят на две части: одной отправляют промокод со скидкой 10%, другой — 15%. Оценивают разницу в конверсии.

Результат. Разницы практически нет: по первому промокоду пришли 300 человек, по второму — 297.

Вывод. Использовать промокод на 10% — получить больше прибыли.
О том, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, мы подробно рассказываем в этой статье.

Возможные сложности при работе с промокодами

Что может пойти не так — типичные сценарии:

• То тут, то там возникают технические неполадки. Система не принимает промокоды, из-за большого потока покупателей зависает сайт, сервис аналитики не может обработать данные.
• Компания неправильно рассчитала бюджет — не учла все расходы на дистрибуцию промокодов или доработку сайта. Например, на рассылку планировали потратить 133 000 рублей, а потратили 150 000.
• Маркетологи отправили промокоды не тому сегменту целевой аудитории. Например, перепутали геолокацию: пользователям из Санкт-Петербурга предложили скидку на очные курсы английского в Москве.
• Компания просчиталась с датой из-за разных часовых поясов. В Москве уже 0:00, и промокод перестал работать по всей России. Итог: клиенты из Калининграда атакуют техподдержку и пишут негативные отзывы.
• Клиент пользуется несколькими аккаунтами. Некоторые покупатели регистрируются с разных номеров, чтобы получить скидку на первую покупку несколько раз. Итог: компания теряет доход.
• Поле для ввода плохо видно. Покупатели не могут найти его и вместо желания купить товар испытывают раздражение.

Важно продумать акцию и ее условия, подготовить все ПО компании, провести функциональное и нагрузочное тестирование, мобилизовать техподдержку на период акции.

Коротко о главном

• Промокоды бывают персональные и общие, на подарки, скидки, бонусы. Полезно знать все виды, чтобы выбрать те, которые больше всего подходят для вашего бизнеса.
• Чем проще клиенту использовать код, тем выше вероятность покупки или другого целевого действия.
• Предложение кажется пользователям более ценным, если оно ограничено по времени, а промокоды рассылают не слишком часто.
• Для распространения используют разные рекламные каналы. Еще можно запустить на сайте виджет Колесо фортуны Calltouch.
• Важно отслеживать эффективность маркетинговой кампании, чтобы скорректировать размер скидок, выбрать самые прибыльные каналы продвижения промокодов.