Как использовать парадокс Монти Холла в маркетинге

Еще в V веке до нашей эры известный китайский философ Конфуций заявил: «Очевидное редко бывает истинным». Ярче всего эту фразу подтверждает парадокс Монти Холла, противоречия по поводу которого не стихают на протяжении десятилетий. 

Впрочем, у нас нет никакого желания спорить по поводу этой знаменитой задачи. Делимся, каким образом ее использовать в маркетинговых целях.

Суть парадокса Монти Холла

Идея заключается в выборе «призового» объекта из трех возможных. Проблема Монти Холла ассоциируется с 3 дверьми, за двумя из которых находятся козы, а за третьей – автомобиль. Именно такой сюжет обыгрывался в американском телешоу Let’s Make a Deal. На самом деле возможные различные варианты реализации. Предположим, что в игре участвует двое: Ведущий и Игрок. Процесс состоит из трех этапов:

1. Игрок выбирает любой вариант из возможных.  
2. Ведущий демонстрирует содержимое одного из оставшихся вариантов и переспрашивает игрока, не хочет ли он передумать с учетом обновленной ситуации.
3. Игрок решает, настаивать на своем выборе или изменить его.

Слишком просто? Давайте разберем ситуацию подробнее.  

Решение задачи

Когда остается 2 варианта, игрок считает, что вероятность победы составляет один к одному. Согласны? Большинство читателей ответят «да», даже не задумываясь, ведь все очевидно: осталось 2 варианта, а значит, шансы на победу равны и составляют 50%. Такое решение противоречит всем математическим законам, так как изначально надежда на успех составляла 1/3 или 33,3%.

После открытия одного из вариантов вероятность победы при открытии выбранного изначально составляет 33,3%, а остальных двух – 66,6%.

Если изменить первоначальное решение и выбрать оставшийся вариант, шанс на выигрыш составит 66,6%, то есть, в 2 раза выше. Кстати, это подтверждается и симулятором Монти Холла:

Разумеется, комбинация итераций всегда отличается, но исход приблизительно одинаковый ±5%. Объяснение парадокса Монти Холла – неоднозначно, так как многое зависит от стратегии ведущего. Он может открыть выигрышный вариант, тогда вероятность успеха станет равной нулю.

Чтобы контекстные рекламные кампании были успешными, подключите оптимизатор конверсий Calltouch. С ним вы увеличите прибыль, уменьшите стоимость привлечения лида и сэкономите массу времени за счет автоматизации управления контекстной рекламой.

Оптимизатор

Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

• Ежедневно собирает и анализирует данные из Яндекс. Директ и Google AdWords
• Отбирает самые продуктивные ключи и повышает на них ставки
• Помещает эффективные ключи на самые высокие позиции
• Снижает ставки на низкоэффективные ключи
• Увеличивает количество конверсий
• Уменьшает стоимость лида

Узнать подробнее

В чем заключается сложность задачи

Большая часть людей отказывается изменить решение. Это обусловлено тем, что человек склонен допускать ошибки в вопросах, где требуются математические расчеты. Об этом пишет в своей книге «Думай медленно, решай быстро» известный психолог Даниэль Канеман. Согласно классификации мышления, которую использует ученый, существует две системы:

1. Эвристическая. Человек полагается на интуицию. К примеру, оценивает настроение собеседника по выражению лица. Система работает на уровне подсознания – проанализируйте свое поведение, и поймете, что сталкиваетесь с этим ежедневно.
2. Рациональная. Тщательный просчет, анализ последствий каждого из вариантов. Чтобы учесть все нюансы, надо потратить много времени и приложить определенные интеллектуальные усилия.

Люди склонны идти по пути наименьшего сопротивления, молниеносно делают выбор в ситуациях, когда лучше все точно взвесить, просчитать. При рассмотрении проблемы через призму парадокса Монти Холла мы наблюдаем следующее:

1. Когда ведущий упомянутого выше шоу открывает одну дверь, остальные две внешне ничем не отличаются. Эвристической системе мышления не за что зацепиться, а для запуска рациональной – элементарно нет времени, потому что и зрители, и ведущий ожидают решения немедленно – здесь и сейчас. Более того, ведущий намеренно пытается запутать игрока.
2. Вкус победы кажется настолько близким и осязаемым, что хочется его ощутить как можно скорее – это, фактически, блокирует рациональную составляющую мозга.
3. Для игрока проще и легче стоять на своем, а тем более, когда ведущий так настойчиво склоняет его выбрать другую дверь.

В свое время даже провели исследование, чтобы разобраться в проблеме Монти Холла. Участники эксперимента разделились на две группы: первая осталась верна изначальному решению, а вторая его изменила. В итоге игроки, которые отказывались от первоначального выбора, побеждали приблизительно в 2 раза чаще (при достаточном количестве экспериментаторов). Чем больше число участников исследования, тем меньше погрешность.

Маркетинг

Читайте также:

Маркетинг в новой реальности: куда уходить из Google, YouTube, Instagram* и Facebook*

Маркетинг в новой реальности: куда уходить из Google, YouTube, Instagram* и Facebook*

Как использовать парадокс Монте Холла в маркетинге

Означают ли приведенные выше доводы, что всегда надо отказываться от первоначального выбора? Отнюдь. Идея парадокса заключается в принципиально ином подходе к принятию решений. Основные принципы:

1. Очевидность обманчива. Всегда анализируйте разные варианты развития событий, вероятные последствия.
2. Внешнее сходство не свидетельствует об одинаковом содержимом. Принимайте во внимание синдром «визуальной симметрии».
3. Применяйте теорию вероятности там, где это возможно. Так вы повысите шансы на успех.

Активно внедряйте технологии визуализации. Для этого не нужны специальные средства и приложения, изобразите маркетинговую задачу схематично. За счет визуального представления многие моменты, на которые вы прежде не обращали внимания, станут для вас очевидными.

Чтобы для вас было не менее очевидно, насколько эффективно работает ваша реклама, подключите систему сквозной аналитики Calltouch. Сервис собирает данные с разных систем в одном окне и объединяет их в емкий понятный отчет. Делайте выводы о результативности маркетинговой стратегии на основе объективных данных.

Пример использования парадокса Монти Холла

Выше рассмотрены поведенческие факторы и их влияние на успех. Как это применить на практике? Выведем три базовых момента, которые необходимо учесть:

1. Люди склонны отстаивать первоначальный выбор, вне зависимости от категории, стоимости, характеристик товара.
2. Изменение решения возможно только в том случае, если альтернативное предложение существенно превосходит выбранную продукцию.
3. Игра на эмоциях определенных категорий потребителей более результативна, чем сухие аргументы в виде технических характеристик.

Если вы намерены повлиять на выбор клиента, предложите ему более выгодные условия, детально разъясните преимущества и выгоду. Цена – далеко не главный критерий выбора, учитывайте ожидания конкретного покупателя.

Коротко о главном

В маркетинге в роли ведущего выступает владелец бизнеса (его представители), в качестве игроков – покупатели. Основные моменты:

1. Лишь 4,5% из них настолько педантичны, что изучат все предложения и сделают осознанный выбор.
2. Подавляющая часть покупателей придерживается первоначального решения, и только очень веские аргументы стимулируют их к просмотру других товаров.
3. Понимание поведенческих факторов поможет влиять на клиента, что можно использовать для продажи конкретных изделий, увеличения среднего чека.

Эти рекомендации справедливы и для сферы услуг. Разумеется, условия будут отличаться (больше вариантов, другие «призы» и так далее), но в целом принцип влияния на аудиторию – один и тот же.