Сбыт — это конечный этап продаж, без которого производственный и торговый процессы не имеют смысла. В отделе сбыта каждой компании рассматривают лучшие варианты реализации продукции на основе запланированных объемов продаж. Для каждого сегмента рынка показатель формируют индивидуально, так как процесс сбыта приносит прибыль только в том случае, если удовлетворяет покупательский спрос.
Что такое сбыт
Сбытом называют поставку товаров для реализации и удовлетворения покупательского спроса. К нему также относят выстраивание логистики, хранение и распределение товаров до момента реализации.
Чем сбыт отличается от маркетинга
Сбыт — составная часть маркетинга, поэтому термин рассматривают в его рамках. Так, маркетинг — процесс организации производства и последующего сбыта товаров. Маркетинговые инструменты формируют спрос на продукт, работают с аудиторией, изучают потребности рынка. В то время как сбытовая политика работает только с реализацией продукции.
Функции сбыта
Сбыт выполняет важные организационные функции, каждую из которых контролирует ответственный сотрудник. К ним относят:
- физический сбыт — обработка и передача клиентских заказов;
- изменение товара — оформление упаковки продукта, модификация свойств в соответствии с потребительскими потребностями;
- мероприятия по предотвращению рисков — управление запасами, формирование системы кредитования;
- обмен информацией — обеспечение отчетами о состоянии рынка.
Разновидности сбыта и их особенности
В экономической теории рассматривают несколько разновидностей сбытовой политики:
- выборочная — в процессе реализации участвует ограниченный круг посредников;
- нацеленная — продукт продвигают определенной категории покупателей;
- ненацеленная — продукт рассчитан на массовый спрос;
- прямая — товар поставляется клиентам напрямую, без услуг посредников;
- косвенная — товар доходит до клиентов через работу производителя с посредниками.
Основные этапы организации сбыта и особенности процесса
Производство не может приступить к выпуску товара без анализа конкурентов, решений для сбыта, оценки объемов продукции, построенных на предполагаемом плане продаж. Чтобы подготовить производство к созданию и реализации, организационный процесс проходит несколько этапов.
Поиск потребителей
В первую очередь формируют клиентскую базу, устанавливают контакт с покупателями. Аудиторию изучают несколькими способами, первый — статистические данные, второй — сбор информации у самих потребителей с помощью опросов и тестов.
Анализ конкурентов
Чтобы изучить объемы и возможности рынка, стоит проанализировать конкурентов. Для этого отслеживают их маркетинговые стратегии, особенности производства, обширность клиентской базы, технологическую подготовленность. На основании этих сведений формируют представление о работе рыночного сегмента.
Выбор оптимальных решений
Информацию объединяют в единую картину и анализируют. На основании этих данных принимают решение об объемах производства, способах взаимодействия с клиентами, необходимости привлечения посредников.
Изучение потенциальных возможностей и другие этапы
На этом этапе оценивают производственные мощности, технические возможности и их соответствие планируемым объемам продукции. После утверждения производственного плана приступают к организации продаж.
Методы стимулирования сбыта продукции
Чтобы увеличить объем сбыта товаров, можно использовать способы стимуляции интереса клиентов:
- проведение акций;
- предоставление скидок;
- введение накопительных карт;
- разработка бонусной программы;
- подарки к покупкам;
- проведение розыгрышей, лотерей и конкурсов;
- бесплатная услуга (доставка, сервисное обслуживание).
Сбытовая политика при реализации средств производства
Основа сбытовой политики — формирование производственных отношений таким образом, чтобы сбыт оправдывал планы. Для этого составляют документы, в которых прописывают структуру отделов, стандарты, способы контроля сбыта. Успешность реализации товаров зависит от качества выполнения стандартов сотрудниками, поэтому их профессионализм становится важным фактором для сбытовой политики.
Заключение
Сбыт — это процесс и способы поставки товаров для реализации. Он выполняет важные организационные функции: изменяет продукты, предотвращает риски, обеспечивает передачу клиентам. Эффективности сбытовой политики достигают набором действенных методов и профессионализмом сотрудников, поддерживающих имидж компании и конкурентоспособность на рынке.
