Флеш-рояль: превратили 12 тысяч рублей в полтора миллиона с помощью триггерных коммуникаций

Что делать, если люди заинтересованы в дорогом товаре, но никак не решаются его приобрести? Ответ прост: поймать момент сомнений при помощи триггерных коммуникаций и вовремя подтолкнуть к верному решению. Делимся кейсом агентства WEBMOBIL — команда получила дополнительные продажи продукта благодаря Calltouch. О том, какую стратегию они выбрали и как им это удалось, рассказывает Олег Проскоков, основатель и руководитель агентства WEBMOBIL.

Какой продукт продвигали 

Наш клиент SkySpot занимается производством купольных беседок, которыми можно пользоваться круглый год. Это сложные конструкции для загородных участков с подсветкой и подвесной мебелью. Компания работает под ключ: принимает индивидуальные заказы, проектирует и изготавливает конструкцию, привозит ее покупателю и устанавливает на месте. Продукт качественный и дорогой, это не беседка на дачу на скорую руку. Соответственно, и решиться на покупку такой — дело не одного дня.

Какие источники трафика использовали

Лидогенерация у нас идет из множества каналов. Мы настроили разные ретаргетинги, аудитории, пиксели и другие инструменты, рафинирующие трафик. Основные источники лидов можно увидеть на скриншоте:

Источники трафика для SkySpot

За попадание рекламой в аудиторию, способную на крупную эмоциональную покупку, мы платим довольно дорогим CPL. Скажем так: раз в пять выше чем у конкурентов. Мы идем на это сознательно — эксперименты с лидом по 300 рублей остались в далеком прошлом, потому что нецелевые обращения нагружали отдел продаж и это портили уровень сервиса при работе с ЦА.

Главная проблема при продвижении

Высокая стоимость не позволяет большинству лидов совершить эмоциональную покупку здесь и сейчас. Тем не менее продукт запоминается и цепляет, а рекламные материалы очень хорошо справляются с позиционированием.

Благодаря верно выстроенной рекламной кампании, лиды — чистая ЦА. А вот конверсия в продажи нас не устраивала. На 2022 год средний CR по всем каналам находился в пределах 7-9% при желаемом уровне 12-15%.

Почему решили использовать триггерные коммуникации Calltouch

У нас была гипотеза, что уснувшие лиды на самом деле не забыли нас, а продолжают колебаться из-за цены. Косвенно эту гипотезу подтверждало наличие и прирост органического брендового и рекламного неуникального трафика. 

Мы решили попробовать триггерные коммуникации Calltouch — нам стали приходить оповещения о визите на сайт зарегистрированных в CRM пользователей. Мы не предлагали им дополнительные скидки, подарки и рассрочки. Спрашивали прямо: «Вы ранее обращались к нам за беседкой. Видим, интерес не пропал. Что вас останавливает?»

Забегаю вперед: ответ «цена» — самый редкий. Чаще всего вопросы были о доставке, проблемах монтажа и эксплуатации. Люди пытались понять, в какой степени они сами будут вовлечены и сколько потратят времени на возведение беседки на участке.

Какие результаты получили

Эффект был похож на флеш-рояль. Первые десять уведомлений о визитах на сайт старых контактов из amoСRM привели к двум продажам. 

Человек осенью присмотрел беседку, не смог ее купить. Поднакопил денег и весной вернулся к нам на сайт, но решение не принял и вышел. Менеджер позвонил ему сразу же, отработал возражения — и случилась продажа. 

На 1 июня 2023 года статистика по инструменту такая:

• Период использования — с 23 марта по 1 июня 2023 года.
• Бюджет — 12 000 рублей
• Коммуникаций — 234.
• Конструктивных диалогов — 22.
• Продаж — 3.
• Выручка — 1 460 000 рублей.

Наблюдения и выводы

• Поскольку мы загрузили базу за весь исторический период проекта, туда попали те самые «трехсотрублевые» лиды, полученные несколько лет назад. Этим людям и сейчас интересны беседки. Но это не наша ЦА, а любители «посмотреть Мерседес». Причем часть из них резко отвергали факт посещения сайта, с которого вышли минуту назад.
• Конструктивными названы диалоги, имеющие, по мнению РОПа, перспективу продажи. Чаще всего В2В с длинным циклом сделки — со всеми из них работа продолжается. 
• Триггерные коммуникации Calltouch — не панацея. Надо собирать базу и, скорее всего, подумать над сегментами для загрузки в коммуникатор. Подозреваем, что в несезон придется выключить этот инструмент. 

Услуги

Читайте также:

Кейс по сквозной аналитике от Яуза Моторс

Кейс по сквозной аналитике от Яуза Моторс