Флеш-распродажа: что это, как подготовить и провести flash sale

Распродажи — простой способ стимулировать спрос и быстро увеличить прибыль интернет-магазина. В онлайн-коммерции часто используют так называемые флеш-распродажи — краткосрочные акции. Рассказываем, какие особенности имеет формат flash sale и как эффективно его использовать.

Что такое флеш-распродажа

Флеш-распродажа, или flash sale, — период времени, в течение которого покупатели могут приобрести товары со скидкой 40, 60 или даже 80%. Как правило, он длится сутки или двое, но может ограничиваться и парой часов. Такой тип распродаж повышает активность покупателей, заставляет их чаще делать заказы и приобретать больше товаров. 

Формат flash sale активно используют российские и зарубежные маркетплейсы: Ozon, AliExpress, Wildberries, локальные интернет-магазины и даже офлайн-точки. 

Преимущества flash sale

Флеш-распродажа играет на эмоциях покупателя и страхе упущенной выгоды. Он видит большие скидки и совершает быстрые и импульсивные покупки из-за беспокойства, что акция вот-вот закончится. 

С помощью флеш-распродажи можно решить одновременно несколько задач:

• избавиться от невостребованных товаров и остатков на складе;
• привлечь в магазин новых покупателей;
• увеличить объем продаж и средний чек за короткий период времени;
• сократить срок доведения потребителя до покупки.

Формат быстрой распродажи имеет лишь два недостатка:

• при регулярном проведении она приносит невысокую прибыль; 
• привлекает в магазин в основном неплатежеспособную аудиторию, которая не готова покупать без скидок. 

Для каких товаров подходит

Flash-sale широко используют в нише электронной коммерции. Такой тип распродажи подходит для любых массовых товаров, которые можно приобрести моментально и импульсивно. Среди них: 

• косметика; 
• продукты питания; 
• одежда; 
• аксессуары; 
• мелкая бытовая техника; 
• подарки. 

Нет смысла проводить быстрые распродажи, если вы предлагаете дорогие товары и услуги, приобретение которых нужно предварительно обдумать. Например, flash sale не подходит для продажи автомобилей, недвижимости, заграничных туров или учебных курсов. Такие покупки люди не совершают импульсивно, а значит — нет смысла завлекать клиентов огромными скидками.

Маркетинг

Читайте также:

CRM-системы: что это и какие задачи бизнеса решают

CRM-системы: что это и какие задачи бизнеса решают

Подготовка flash sale

Чтобы эффективно провести флеш-распродажу, важно подготовиться к ней заранее. В этом блоке мы разберем основные моменты, которые стоит учесть при планировании акции в интернет-магазине. 

Определяем ЦА, выбираем товары и ставим цели

Решите, для кого вы запускаете распродажу, чтобы правильно определить группу товаров, на которые сделаете скидку. Акция может предназначаться как всей аудитории вашего магазина, так и определенному ее сегменту.

Далее выясните, какие товары популярны у выбранного типа потребителей, как часто их покупают. Так вы сможете оценить востребованность продукции в период распродажи. 

Не менее важно точно сформулировать цель предстоящей распродажи. Вы можете стремиться освободить склад от неактуальных позиций ассортимента, в короткий срок обработать рекордное количество заказов или кратно увеличить оборот. Цель должна быть достижимой и измеримой, — например увеличить средний чек в 2 раза. 

Готовим сайт

Перед запуском распродажи запустите рекламу в интернете, разместите на сайте яркие вовлекающие баннеры, актуализируйте цены в товарных карточках. Удостоверьтесь, что сайт выдержит кратковременную большую нагрузку, а отдел продаж и колл-центр — наплыв обращений. Сотрудники должны быть готовы реагировать быстро, чтобы не упустить ни одной заявки. 

Используйте Виджеты Calltouch, чтобы получить максимальное количество заявок. Например, разместите на сайте форму для сбора контактов клиентов — программа будет автоматически передавать их в колл-центр. Клиенту не придется ожидать на линии, если все операторы заняты. Ему перезвонят в удобное время на указанный номер телефона и пояснят детали заказа.

Выбираем лучшее время для распродажи

Распродажи проводят как в периоды спада активности покупателей, чтобы стимулировать спрос, так и в пик сезона. Также можно приурочить скидки ко дню рождения интернет-магазина, государственному или профессиональному празднику.

Так, онлайн-магазины традиционно проводят быстрые распродажи:

• в Черную пятницу и Всемирный день шоппинга;
• в начале и конце сезона;
• перед Новым годом, 8 марта и 23 февраля. 

Не проводите flash-sale слишком часто, чтобы не пресытить клиентов и сохранить эксклюзивность подобных предложений.

Ограничьте скидочный период по времени — установите счетчик, который будет показывать оставшиеся до завершения акции часы. Это главная «фишка» flash sale — кто успел, тот купил с выгодой. 

Определяем размер скидки

Суть быстрых распродаж — огромные скидки до 80%. Выгода в 10 или 20% едва ли привлечет много клиентов, в отличие от перспективы купить товар в два раза дешевле. Однако чтобы не уйти в глубокий минус по итогам распродажи, снижайте цену на наименее востребованные позиции, а также на те товары, у которых заканчивается срок годности или остается только один размер. Flash sale — отличная возможность распродать остатки, чтобы освободить место на складе. 

Устанавливайте цены, которые будут в равной степени выгодны и вам, и покупателям. Вы не должны выйти в ноль или понести убытки, ведь распродажу проводят с целью заработать.

Можно использовать дополнительные приемы стимуляции продаж:

• скидку при покупке нескольких товаров;
• бесплатную доставку от определенной суммы;
• акции формата 1+1, 2+1;
• кешбэк и бонусы;
• промокоды на определенные товары. 

Рекламируем флеш-распродажу

Чтобы флеш-распродажа прошла успешно, важно заблаговременно оповестить клиентов о дате ее проведения. Это можно сделать с помощью почтовых рассылок, анонсов в соцсетях и на сайте компании.

Не менее важно привлечь больше трафика на страницу магазина. Для этого подойдут таргетированная и контекстная реклама, публикации у блогеров или в СМИ. В период проведения акции настройте ретаргетинг, чтобы в случаях, когда заинтересованный покупатель переходит на сайт, но бросает корзину, прицельная реклама «догоняла» его и доводила до покупки. 

Перед завершением распродажи напомните покупателям, что остался последний шанс сэкономить. 

После проведения рекламной кампании оцените, насколько оправданными оказались вложения. Сквозная аналитика Calltouch отследит источник каждого обращения в вашу компанию и выведет на наглядный дашборд сумму прибыли, количество сделок и другие важные данные. Все это вы увидите в одном окне. Используйте инструмент, чтобы узнать, в какую сумму вам обходится каждый клик и сколько вы зарабатываете с каждого рекламного канала.

Анализируем итоги распродажи

По результатам распродажи оцените ее эффективность — насколько окупили себя использованные рекламные каналы, какие товары оказались наиболее востребованы, как изменилось поведение клиентов в период акции. 

Недостаточно подсчитать доходы и расходы, свести их и сделать вывод, что мероприятие окупилось. Для того, чтобы в будущем проводить подобные мероприятия более результативно, отслеживайте нюансы покупательского поведения и сравнивайте результаты аналитики с предыдущими акциями. Возможно, вы придете к выводу, что лучше всего работают скидки в диапазоне 40–60%, а к выгоде до 80–90% ваши покупатели относятся настороженно и отказываются от покупок.

Используйте для аналитики максимальное количество данных: посещаемость, клики, добавления товаров в корзину. 

Заключение

• Флеш-распродажа, или flash sale, — это короткий период времени, в течение которого покупатели могут приобрести товары с повышенной скидкой.
• Flash-sale подходит для акций на любые массовые товары, которые можно приобрести моментально и импульсивно: косметику, продукты питания, одежду, аксессуары и прочее.
• Перед проведением быстрой распродажи определите ЦА и акционные позиции из своего ассортимента, подберите время запуска, подготовьте сайт и запустите рекламу.
• После завершения акции проанализируйте поведение покупателей и учитывайте полученные данные при проведении следующих распродаж.