FBO и FBS: что это такое и как выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом

У каждого маркетплейса — свои условия сотрудничества для продавцов. Правила хранения товаров, а также их упаковки, маркировки, отгрузки со складов и доставки в пункты выдачи строго регламентированы. Все эти логистические процессы называются фулфилментом. Селлеры могут осуществлять операции по схеме FBO и схеме FBS. Разберемся, как это работает. 

Как расшифровываются аббревиатуры

• FBS (fulfillment by seller) — за фулфилмент отвечает продавец; 
• FBO (fulfilment by operator) — фулфилментом занимается торговая площадка.

Иногда встречается аббревиатура FBM. Это то же самое, что и FBO. FBM (fulfillment by marketplace) — фулфилмент на стороне маркетплейса.

Схема FBO может называться по-разному, в зависимости от маркетплейса, который ее предлагает:

• fulfillment by Yandex; 
• fulfillment by Ozon;
• fulfillment by Wildberries; 
• fulfillment by AliExpress; 
• fulfillment by Amazon. 

При FBS и FBO за логистику и хранение отвечает одна сторона торговых отношений — либо продавец, либо площадка. Однако есть еще и третий вариант — модель FBO плюс FBS, которая совмещает особенности обеих схем. 

Такой вариант возможен на OZON: часть товаров находится на складе продавца, другая часть — на складе торговой площадки. Маркетплейс предупреждает, что смешанная модель объединяет особенности FBS и FBO, поэтому селлеру придется держать в голове вдвое больше нюансов. 

При сотрудничестве по схеме FBS продавец отвечает не только за хранение, но и за другие процессы:

• прием заказов и сборку;
• упаковку и маркировку;
• подготовку документации;
• доставку товаров в сортировочные центры и пункты выдачи заказов.

В личном кабинете партнера-продавца необходимо указать информацию о складских помещениях, которые планируется использовать, а затем регулярно обновлять данные об остатках товаров.

При работе по схеме FBO продавец только оформляет интернет-витрину, упаковывает товары по инструкции, а все дальнейшие операции делегирует маркетплейсу. 

https://unsplash.com/photos/MGaFENpDCsw

Преимущества и недостатки

FBO

Преимущества:

• Экономия на логистике и хранении. 
• Сокращение сроков доставки товаров. Продукцию можно распределить по региональным складам маркетплейса. Так покупатели оперативнее получат заказы.
• Возможность масштабировать бизнес. Пункты выдачи товаров крупных маркетплейсов есть в большинстве российских городов. Это возможность продавать товары по всей стране.

Недостатки:

• Маркетплейсы оказывают услуги фулфилмента на платной основе. Продавать дешевые товары по этой схеме невыгодно. Кроме того, селлер из своих средств оплачивает доставку невыкупленных заказов и возвратов.
• Увеличение срока хранения товаров на складе тоже стоит денег. 
• Сроки вывода средств за выкупленный товар могут увеличиваться. 
• Новичку сложно разобраться в тарифной сетке и правильно рассчитать комиссию за услуги. 

FBS

Преимущества:

• Более низкая стоимость фулфилмента по сравнению с FBO.
• Возможность контролировать сроки годности продукции и ее состояние.
• Возможность оперативно получать точные данные по остаткам на складе.
• Широкий выбор форматов доставки.

Недостатки:

• Расходы на зарплату персонала, который обрабатывает заказы, организует хранение и доставку.
• Возможные сбои при большом потоке заказов.
• Увеличение длительности доставки из-за форс-мажоров со стороны подрядчиков. 
• Риск блокировки за несоблюдение требований маркетплейса к хранению, комплектации и доставке заказов.
• Ответственность за утерянные и испорченные товары.

Экономьте время и бюджет с помощью Сквозной аналитики Calltouch. Автоматизируйте рутинные процессы и совершенствуйте маркетинговую стратегию в кратчайшие сроки. В личном кабинете сервиса вы увидите точные и наглядные отчеты об эффективности рекламных площадок, качестве работы менеджеров. Все нужные для анализа метрики собраны в одном окне. 

Особенности работы на разных маркетплейсах

За невыполнение требований маркетплейсы накладывают на селлеров санкции вплоть до блокировки аккаунта. Мы подготовили перечень материалов, в которых вы найдете информацию о схемах сотрудничества с популярными маркетплейсами:

• Об особенностях работы с Wildberries мы подробно рассказываем в этой статье. 
• Про Fulfillment by Yandex читайте в справке. 
• Условия сотрудничества со «СберМегаМаркетом» разбираем здесь.
• Нюансы фулфилмента на OZON описаны на официальном сайте. 

https://docs.ozon.ru/global/fulfillment/fbo/scheme-of-work/fbo-scheme/?country=AM 

К продажам по схеме FBO допускаются не все категории товаров. Например, у разных складов OZON условия фулфилментов отличаются. Подобные особенности есть у каждого маркетплейса, поэтому перед выбором схемы ознакомьтесь с инструкцией площадки. 

Какую схему выбрать

Первое, на что следует обратить внимание, — стоимость услуг. Примеры таких расчетов есть на сайте OZON и в Яндекс Справке. Если вы наработали базу клиентов и количество заказов стремительно увеличивается, оптимизируйте трудозатраты при помощи схемы FBO. 

Учитывайте также:

• специфику товаров;
• объем ассортимента;
• расположение компании и географию продаж;
• ресурсы компании: штат сотрудников, наличие складских помещений;
• требования площадки.

Модель FBS подойдет тем, кто продает товары массового потребления в пределах одного региона. Также эта модель оптимальна для небольших магазинов, которые легко справятся с потоком заказов, в том числе в высокий сезон.

Фулфилмент-сервисы

Если вы продаете нестандартные товары или хотите расширить географию продаж, но вас не устраивает качество фулфилмента на маркетплейсе, делегируйте это сторонним операторам. Такие сервисы нередко предлагают более гибкие условия. Это выгодно селлерам, которые продают одновременно на нескольких маркетплейсах. 

Примеры фулфилмент-сервисов:

• BetaPro,
• FulEx,
• «Синий Шар»,
• SKW,
• FULMART,
• EasyPack,
• CityVans,
• BAWAGA,
• Market Up,
• Hecny Group.

Компании помогают продавцам реализовывать модель FBO на базе маркетплейсов и обычных интернет-магазинов. Это универсальное решение для электронной коммерции. 

Чтобы бизнес приносил максимум дохода, внедряйте современные технологии. Речевая аналитика Calltouch Предикт поможет определить актуальные запросы целевой аудитории, проанализировать качество работы операторов контакт-центра, скорректировать скрипты продаж и обучить новых сотрудников. Записи и текстовые расшифровки разговоров с клиентами хранятся в личном кабинете.

Коротко о главном

• FBO и FBS — это модели работы с маркетплейсами. В первом случае за маркировку, комплектацию, хранение и доставку товаров отвечает торговая площадка, во втором — селлер.
• Для работы по модели FBS продавцу нужны склады и персонал. За все логистические процессы отвечает селлер.
• FBO облегчает работу продавцам, но обходится дороже. А еще селлеру сложно контролировать состояние товаров на складе.
• Схема FBS плюс FBO совмещает достоинства обеих моделей, однако в этом случае продавец должен учитывать в два раза больше нюансов. Такой формат работы подойдет продвинутым онлайн-предпринимателям.
• Если вы планируете сотрудничать одновременно с несколькими маркетплейсами, арендуйте собственный склад или воспользуйтесь услугами сторонних операторов.