Что такое трипваер и как сделать правильно

Автоворонка — современный и популярный способ для того, чтобы превратить заинтересовавшегося посетителя в покупателя. С ее помощью продвигают любой продукт: информационный, материальный и т.д. В статье расскажем роль трипваера в автоворонке, как это работает и как его сделать.

Трипваер — что это

Трипваер (с англ. tripwire – натяжной) — предложение недорогого продукта, как правило, это дополнение к основной линейке продвигаемых товаров. Именно он подталкивает потенциального покупателя сделать покупку по символической цене. Таким образом подготавливая клиента к приобретению основного продукта.

Для чего нужен трипваер

Главная задача трипваера — сделать из потенциального клиента потребителя в постоянного покупателя. Второстепенная задача — снизить время на принятие решения о покупке.

Трипваер меняет отношения: клиент становится покупателем и с большей вероятностью он вновь купит у вас, так как трипваер снял страхи и сомнения перед первой покупкой. 

Трипваер не принесет прибыли, но окупит стоимость привлечения трафика.

Как работает трипваер

Трипваер нацелен на импульсную покупку. Импульс вызывает «стечение обстоятельств». Например, товар по низкой цене, действующей последний день в рамках акции. Кто не совершит такую покупку? Товар может и не быть жизненно необходимым, но из-за незначительной стоимости от него сложно отказаться.

Маркетинг

Читайте также:

Руководство по привлечению аудитории на каждом уровне воронки спроса

Руководство по привлечению аудитории на каждом уровне воронки спроса

Роль трипваера в автоворонке

Трипваер в автоворонке играет ведущую роль, это первый товар, за который нужно заплатить. Основные требования к нему:

• простота и доступность;
• полезность;
• ориентация на импульсное желание купить.

От действенности трипваера зависит дальнейшее поведение покупателя, станет ли он постоянным клиентом.

Виды и примеры

Рассмотрим несколько видов с удачными примерами трипваеров:

1. Книга или PDF.

Основное достоинство этого вида состоит в легкости создания, особенно в представленном формате. Обратная сторона медали — легкость копирования информации. Трипваер в таком формате сработает только в случае оригинальности и уникальности предлагаемого товара или услуги. При наличии аналогичного продукта у конкурентов добиться высокой конверсии почти невозможно.

1. Видеоконтент.

Вебинары, видеоуроки, записи различных мероприятий работают эффективно. Единственная сложность — трудоемкий процесс создания. Зато их сложно скопировать в отличие от первого варианта. Авторство такого контента под защитой.

1. Скидки для новичков, недорогие аксессуары и сопутствующие товары.

На первый заказ можно уменьшить цену. А при продаже, к примеру, смартфонов, можно предложить клиенту чехол, гарнитуру, пленку и другие сопутствующие товары по сниженной цене. После продажи у вас останется электронный адрес, на который можно высылать предложения новых моделей телефонов.

1. Баллы в подарок за покупку.

Этот трипваер применяется в качестве рекламы, чтобы пополнить клиентскую базу, а также вернуть тех, кто уже покупал. Эта акция имеет временные рамки. Бонусы зачисляются на клубную карту. Для участия в акции может потребоваться регистрация на сайте. Клиенты, которые уже делали покупки, получают рассылку на электронную почту. Когда близится время завершения акции, повторно приходит информирующее письмо.

1. Последние дни распродажи.

Яркий пример трипваера в интернет-магазине — распродажи и «неприличные» скидки. Баннер висит в слайдере на сайте, поэтому даже у самых невнимательных пользователей нет шанса пропустить рекламу. Все покупатели этого магазина получают на указанную при регистрации почту письмо с таким же предложением.

1. Подписка в онлайн кинотеатре.

Сервис Megogo для просмотра сериалов, кинофильмов, мультфильмов и телевизионных программ предлагает платную версию в 1 рубль за 30 дней. Следующие месяцы стоимость подписки составляет 397 рублей. Такой трипваер помогает добиться высокой конверсии.

Как выбрать трипваер

Подходящий продукт для трипваера с первого раза определить сложно. Придется протестировать несколько вариантов. Целесообразно исследовать потребности потенциальных покупателей и выявить основные запросы, а потом делать трипваер.

Например, если главный запрос — сброс лишнего веса, эффективным трипваером может стать двухнедельный абонемент в фитнес-зал, пробное занятие с тренером или составление индивидуальной программы питания по скромной цене. Необходимо протестировать каждый вариант и выявить, по какому конверсия самая высокая.

Как сделать

Трипваер в автоворонке должен стать своеобразным продолжением лид-магнита и предшественником основного предложения. Некоторые маркетологи даже используют формулы, чтобы установить оптимальную цену трипваеру, соответствующую его ценности.

Чтобы создать tripwire, важно обдумать:

• Идею для продукта. 

Трипваер в продажах должен органично вписываться в продуктовую линейку. Например, при продаже онлайн-курсов для веб-аналитиков в качестве стартового продукта можно использовать white paper — книгу, в которой раскрывается часть тем из учебной программы. Только не следует расписывать материал на 100 страниц, ведь трипваер не должен быть сложным для изучения. Он должен быстро закрывать только часть потребностей, остальные — на следующем этапе воронки. 

• Цену и ценность. 

Формируя стоимость, нужно помнить о том, что клиент пока не готов выложить крупную сумму. Но и слишком низкая цена может отпугнуть лида — он усомнится либо в вашей честности, либо в качестве продукта. Главное — это соотношение цены и ценности, где ценность продукта многократно превосходит стоимость. 

• Мотивацию на импульсивную покупку. 

У клиента не должно возникнуть мысли, чтобы отложить целевое действие на потом. Если грамотно разработать продукт и установить соответствующую цену, то с этим проблем не будет. А чтобы трипваер сработал наверняка, используйте дополнительные способы мотивации — сделайте скидку для первых 20 покупателей, сообщите о повышении цены через пару дней или предложите что-то бесплатное в качестве бонуса. Будьте креативны, но честны с клиентами.

Где размещать

Трипваер часто преподносят в качестве скрытого предложения, в отличие от лид-магнита. Найти его на сайте сложно, потому что он находится на отдельной посадочной странице, на которую перенаправляется потенциальный покупатель, когда лид-магнит сработал должным образом.

Для трипваера хорошо подходят ретаргетинг и рассылка по электронной почте. Ретаргетинг лучше использовать, когда потенциальный покупатель показал интерес и совершил определенные целевые действия, но ушел с сайта. Это может быть добавление товара в корзину или реакция на лид-магнит. Во втором случае следует использовать инструменты рассылки по электронной почте, чтобы поэтапно вести клиента к покупке. Они не должны быть слишком частыми, чтобы не оказаться в спаме, или, наоборот, редкими, чтобы клиент не забыл о компании и продукте.

Продажи

Читайте также:

Как продавать свои товары в «Леруа Мерлен»

Как продавать свои товары в «Леруа Мерлен»

Как установить

Для определения цены трипваера используйте формулу: Tripwire = 1/10 стоимости главного продукта. Если вы продаете сложные продукты, то разница в цене трипваера и основного товара может быть меньше — ⅕ или ¼.

Цена зависит от ниши. Но ценность трипваера должна превосходить его стоимость в 10 раз. Если ваш продукт стоит 10 000 рублей, смело ставьте цену трипваера в 500-1000 руб.

Если сомневаетесь, спросите у компетентных людей в вашей нише, сколько бы они заплатили за подобный продукт и разделите эту цену на 10. Это и будет стоимость вашего трипваера. Нужно помнить, что главное в трипваере не сама стоимость, а соотношение его цены и ценности.

Заключение

Трипваер — неотъемлемый элемент автоворонки. Его задача — подготовить покупателя к покупке основного продукта. Стоимость данного предложения невысока, однако оно должно показать ценность предлагаемого товара или услуги, вызвать заинтересованность и желание купить. Грамотно составленный трипваер обеспечит бизнесу эффективные продажи.