Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи

Для повышения продаж необходимо понять роль психологии в маркетинге и использовать психологию продаж в своих интересах. Её силу хорошо осознают крупные корпорации — вот почему каждый год миллионы людей стоят в очереди перед магазинами Apple по всему миру, ожидая выхода нового Айфона.

Каждый человек руководствуется не столько разумом, сколько эмоциями и инстинктами. Решая, что есть, носить и в принципе покупать, люди испытывают влияние древних глубинных паттернов поведения. Продавец, постигший мастерство понимания и направления таких позывов потенциального клиента, делает первый шаг к влиянию на его решения о покупке.

А триггеры продаж — это тот инструмент, который помогает продавцу с опорой на человеческую психологию привлекать клиентов.

Что такое триггеры в маркетинге

Триггеры (что с английского дословно переводится как «спусковой крючок») в маркетинге — это психологические приемы, цель которых — побудить потребителя совершить покупку или другое целевое действие. Повышение продаж с помощью триггеров тесно связано с человеческой психологией. Не раз было доказано, что триггерный маркетинг увеличивает конверсию, создает очереди в магазинах и порой вызывает ажиотаж.

Это понятие встречается и в других сферах, но общий смысл остается прежним: триггер — это первопричина и мотиватор события или действия. В нашем случае, речь идёт продажах.

Помимо триггерного маркетинга, конверсию и продажи можно увеличить с помощью виджетов Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) и ВКонтакте, ускоряют работу ваших менеджеров, собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Зачем используют триггеры в маркетинге

Триггеры в маркетинге вызывают у клиента желание приобрести товар или услугу. Человеку свойственно покупать: он радуется новым товарам, а триггеры пробуждают естественное желание что-то купить. Движимый эмоцией, клиент сам находит для себя убедительные аргументы для покупки.

Как работают триггеры

Триггеры продаж вызывает у человека желание или чувство: будь это страх, алчность, жадность, доверие, защищенность, спешка, любопытство — действует на инстинкты. Возникшие ощущения мотивируют человека совершить целевое действие.

Однако продающие триггеры неэффективны, если использовать их слишком часто, агрессивно и навязчиво. В противном случае у потенциального потребителя появится впечатление, что его хотят обмануть. Поэтому здесь необходимо найти баланс и не перестараться. Например, может подозрительно звучать лозунг «Зарабатывай, не выходя из дома»: он фигурирует во многих мошеннических схемах.

Виды триггеров в маркетинге

Рассмотрим самые популярные примеры триггеров, которые подтолкнут клиентов к покупке.

Принцип взаимной выгоды

Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.

Маркетологи используют эту методику продаж как прямо, так и неявно. Это можно сделать, предложив купон на скидку, бесплатный продукт или включив увлекательный бесплатный контент в рассылку. Таким образом, люди чувствуют себя обязанными сделать у вас покупку или дать рекомендацию знакомым в социальных сетях.

Этот триггер нередко используют несколько иным образом для такого целевого действия, как e-mail-рассылка. Например, маркетологи предлагают чек-лист, обучающие материалы, прототипы и другие файлы, но в обмен на электронную почту. В результате на почту «капают» предложения компании: акции, купоны, спецпредложения, дайджесты и другой контент.

Конверсия на сайте всего 2%, а хотелось бы все 100? Просто подключите Calltouch

Откройте доступ ко всем посетителям сайта

Звоните, отправляйте SMS, даже если нет контактов

Подробнее

Также это может выглядеть как бесплатная дегустация, что довольно часто встречается в супермаркетах. Цель таких мероприятий заключается не только в том, чтобы ознакомить посетителей с новым товаром, но и совершить покупку. Большинство людей чувствует себя неловко, когда попробовали продукт и не заплатили за него. Это мотивирует их потратить деньги.

Как еще может работать этот триггер продаж? Здесь у маркетологов есть масса возможностей:

• Бесплатная пробная подписка, по которой пользователю даётся доступ к платному контенту. По окончании срока из-за нежелания потерять полученный подарок потребитель совершает покупку;
• Бесплатная консультация. Актуально в таких отраслях, как консалтинг, юриспруденция, медицина, финансовые услуги;
• Тест-драйв или бесплатная демо-версия.

Такой триггер мотивируют клиента вернуться к услугам и продуктам компании.

Любопытство

Как объясняет теория информационного дефицита, любопытство — это врожденное человеческое качество, которое активизируется, когда люди чувствуют разрыв между тем, что они знают, и тем, что хотят узнать. Это также относится к маркетингу.

Любопытство — одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент предпринимает такие действия, как покупка вашего продукта, подписка на рассылку или репост вашей статьи.

Использование любопытства побуждает ваших потенциальных покупателей к действиям: открыть электронную почту, ответить, узнать больше о том, что вы предлагаете. Научитесь использовать любопытство при составлении предложения, размещении рекламы, на целевой странице или во время холодных звонков — это отличный способ увеличить продажи.

Маркетинг

Читайте также:

Где купить ссылки для сайта: критерии выбора и как это сделать

Где купить ссылки для сайта: критерии выбора и как это сделать

Маркетологи используют любопытство в создании контента. Поэтому авторы материалов делят статью на несколько частей, сопровождая фразой «А в следующей части я раскрою еще 5 секретов эффективного маркетинга» или «Дочитайте публикацию до конца, для самых внимательных приготовили сюрприз / подарок / полезную ссылку».

Ответьте на вопрос «Зачем?»

Человеческий разум запрограммирован находить ответы. Предоставление объяснений в ответ на потребности клиентов и их опасения — отличный способ повлиять на их решение о покупке.

Рекламное сообщение, целевые страницы и холодные звонки должны быть направлены на то, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам преимущества, получаемые благодаря покупке ваших продуктов.

Чувство срочности или страха

Вы когда-нибудь покупали продукт из страха пропустить предполагаемую большую скидку? Создание чувства срочности или страха упущения выгоды является мощным психологическим стимулом, используемым, чтобы заставить людей действовать.

Вы также можете использовать этот психологический триггер в своих маркетинговых кампаниях, чтобы быстрее реагировать на запросы потребителей. Это можно сделать, создав привлекательное предложение, которое в то же время ограничено. Например, «Подключите коллтрекинг до конца недели и получите скидку 50%».

Есть несколько сценариев, в которых опытные маркетологи и компании используют страхи клиентов, чтобы увеличить продажи. Это может быть предложение купонов, мгновенных и праздничных продаж.

Нередко маркетологи увеличивают продажи с помощью триггера страха дефицита. «Осталось всего 7 партий телефонов, успей купить», «Беру только 4 человека, все места заняты, регистрируйтесь по этой ссылке», «Таким же предложением интересуются еще 17 человек, осталось всего 2 таких номера» — такие формулировки невольно заставляют кликать и как можно скорее совершать покупки. Не секрет, что такой ажиотаж создается искусственно, поэтому чрезмерное злоупотребление приводит к отторжению продукта / услуги.

Цените клиента

Потребитель любит, когда его ценят. Мы все любим чувствовать значимость как в своих глазах, так и в глазах окружающих. Это психологический триггер, применяемый не только в личных отношениях, но и в сфере продаж и маркетинга.

Есть несколько способов использовать данный триггер, чтобы увеличить продажи и повлиять на решение потребителя о покупке. Одним из таких подходов является заботливое обслуживание клиентов. Люди любят, чтобы их ценили и удовлетворяли их потребности.

Если клиент понимает, что его ценят и уважают, то это мотивирует его возвращаться в компанию или заведение снова и снова.

Еще один способ, с помощью которого ваши потенциальные клиенты могут чувствовать себя значимыми — это вознаграждение бонусами, купонами и другими бесплатными услугами.

Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство является мощным стимулом.Это по-прежнему один из самых действенных психологических триггеров, которые маркетологи могут использовать.

Люди реагируют на действия других. Наш ум запрограммирован отдавать предпочтение людям, продуктам и идеям, принятым большинством. Простой способ применить социальное доказательство для продавца — через отзывы клиентов. Это помогает доказать доверие к вашему продукту.

Если о вас написали в СМИ, то расскажите об этом на сайте или в социальных сетях. Или сфокусируйтесь на хитах продаж: можно поставить соответствующий ярлык. Также социальное доказательство подкрепляется экспертностью: дипломы, сертификаты, номинации.

Над отзывами клиентов стоит поработать, придав им форму сторителлинга — история о том, как ваша компания помогла одному клиенту в решении конкретной проблемы.

Более 70% покупателей предпочитают звонить в компанию — все эти звонки отслеживает коллтрекинг Calltouch. Система определяет какая реклама приносит звонки, записывает звонки клиентов и формирует их в отчеты по часам и дням, интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

«Стадное чувство»?

Отзывы клиентов можно использовать и другим способом, например, чтобы продемонстрировать массовость и популярность продукта. Однако использование этого триггера требует особого подхода, ведь отдельно взятый человек считает себя особенным и не любит, когда его ассоциируют с частью толпы.

Чтобы этого избежать, укажите, сколько клиентов рекомендуют вас или конкретный товар / услугу. «Более 7 000 человек читают нашу рассылку и улучшают продажи каждый день» или «1 000 клиентов довольны нашей работой, 80% из них возвращаются к нам снова и снова» — звучит эффектно, не правда ли?

Этот триггер несёт в себе позитивный посыл — вызывает доверие, и у потенциального покупателя возникает мысль: если столько людей довольны и так много хороших отзывов, то почему бы не попробовать?

Такой инструмент актуален для интернет-проектов. Триггеры на сайте должны сопровождаться отзывами клиентов, и чем их больше, тем лучше. Этот триггер может работать и в обратную сторону, например, чтобы подчеркнуть индивидуальность клиента.

Как известно из психологии, человек всегда стремится привлечь к себе внимание, и полученное внимание ценится. Компании и организации часто демонстрируют внимание, подчёркивая индивидуальность потребителя.

«Эксклюзивное предложение только для наших клиентов», «Наш продукт для творческих людей», «Только для тех, кто хочет быть с нами / для тех, кто понимает» — такие формулировки заставляют потребителя чувствовать себя особенным.

Будьте честны

Честность — это психологический триггер, который можно использовать для увеличения продаж. Быть правдивым с вашими потенциальными клиентами насчёт плюсов и минусов продукта — это то, что нужно для удержания клиентов и привлечения рефералов. Люди вообще не любят обман и сделают все, чтобы показать свое отторжение, особенно когда продукт предлагается онлайн.

Если компания позиционирует себя как лидер в отрасли, то это утверждение должно быть подкреплено фактами. Здесь важно опираться на то, что волнует вашу целевую аудиторию.

Результат

Когда человек видит в рекламе положительный результат от использования товара или услуги, это становится дополнительным аргументом для покупки. Например, фотография клиента «до» и «после» программы похудения. Когда результат публикуют в формате фотографии или видеоролика, то разница между начальной и финальной точкой должна быть очевидной.

Обращение

Обращайтесь к клиенту по имени — на теплое обращение человек чаще проявляет доброжелательную реакцию, чем на обезличенные слова. Чтобы персонифицировать рекламу, соберите информацию о ЦА: возраст, профессию, увлечения.

Конкретика

Часто в рекламе говорят общие фразы, которые оставляют клиентов равнодушными. Конкретные факты привлекут внимание быстрее, чем общие слова. Знание пользы и особенностей товара вызовет доверие к продавцу и убедит клиента в его компетенции.

Авторитет

Люди часто доверяют лидерам мнений и считают, что авторитет ошибаться не может. Если товар покупает знаменитость, то, скорее всего, он — качественный и полезный. Этот принцип хорошо срабатывает тогда, когда покупатель еще не уверен нужен ли ему товар и будет ли он ему полезен.

Интрига

В рекламе интрига так же важна, как в книгах, фильмах и сериалах. Например, спикер сообщил, что те, кто останется до финала, получат сюрприз: читатель или зритель с нетерпением станет ждать нужного момента.

Триггер противоречий

Люди могут делать противоположное тому, о чем вы просите в рекламе. Если в объявлении написали «не покупать товар», то найдутся те, кто его купит из чувства противоречия. Или автор просит читателя не читать статью, которая может изменить его мировоззрение — здесь срабатывает любопытство и триггер противоречия.

Слова-триггеры в продажах

Влиять на эмоции клиента можно через слова-триггеры. Их применяют в конкретных ситуациях и используют в рекламе, чтобы обратить внимание покупателя на товар или услугу. Слова-триггеры в продажах: скидка, акция, экономия, гарантия, специальная доставка, эксклюзивно и прочее.

Маркетинг

Читайте также:

Лучшие партнерские предложения месяца

Лучшие партнерские предложения месяца

Как правильно использовать триггеры

Чтобы триггеры эффективно работали:

• Используйте их ненавязчиво и под конкретную ситуацию. Не применяйте все триггеры сразу.
• Если дали обещания клиентам, то их нужно выполнить.
• Используйте их в рекламе и медийных материалах, которые направлены на ЦА.

Заключение

При грамотном использовании триггерная реклама эффективно действуют на психологию людей. Для повышения продаж изучите психологию ЦА и применяйте конкретные триггеры. Внедряйте их уместно и не вводите в заблуждение покупателей — это оттолкнет аудиторию.