Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать

По данным Яндекса, поисковой запрос о пенетрации низкочастотный. Однако величина пенетрации показывает значимость деятельности компании в нише, помогает привлечь клиентов и увеличить продажи без рекламы. Разберемся в этой статье, какому бизнесу нужно измерять показатель и как его регулировать.

Что такое пенетрация в продажах

Пенетрация в торговле показывает, какую часть занимает товар компании в общем количестве закупок по данной продукции. Она может отражать как долю ассортимента, так и долю клиентов от общего числа. Показатель пенетрации в продажах помогает выполнять запрос клиента, реализовывать потенциал, увеличивать ассортимент продукции и средний чек.

Как рассчитать пенетрацию

В расчете пенетрации учитывают два показателя:

• Количество продукции организации. Его можно найти в договоре, накладных и других документах.
• Число продукции, купленной клиентом. Его узнают у покупателя напрямую. Когда опрос провести невозможно, используют анализ открытых данных.

Формула и примеры расчетов

Для расчета пенетрации используют следующую формулу:

Количество купленного товара / общий объем закупок клиента Х 100%.

В вычислениях используются общие единицы измерения: количество штук, ящиков, килограммов и т.д. Их наименования одинаковы для производителя и покупателя.

Например, производитель предоставляет 5 позиций. Клиент приобретает 20 позиций (5 — в одной компании, а остальные 15 — в других). Значит, пенетрация для производителя равна:

5 / 20 Х 100% = 25% — часть компании в клиенте.

Потенциально компания может поставлять 100%. Для этого отдел продаж должен повысить количество сделок на 15 позиций.

Еще один пример: 

Работники клининговой компании убирают 20 из 50 офисов бизнес-центра. Доля в клиенте: 

20 / 50 Х 100% = 40%. 

Необходимо узнать, какая организация наводит порядок в остальных помещениях и чем ее предложение выгоднее. Для того, чтобы переманить клиента, нужно создать условия выгоднее, чем у конкурентов.

Текущие показатели пенетрации нужно сравнивать с предыдущими несколько раз в год. Анализ покажет, как развиваются отношения с заказчиками и как их можно улучшить.

Бизнес

Читайте также:

SPIN-продажи: как задавать вопросы и увеличивать прибыль

SPIN-продажи: как задавать вопросы и увеличивать прибыль

Какому бизнесу надо замерять пенетрацию

Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:

• поставка товаров для офиса: канцелярия, вода, моющие средства;
• услуги по обслуживанию и ремонту: замена ламп, обслуживание техники, ремонт автомобилей;
• регулярные поставки в магазины: товары для супермаркетов;
• поставки сырья для производства.

Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько. 

Например, компания продает пакет приложений. Пользователь покупает весь пакет и больше не обращается. Но не всем нужен пакет полностью. Иногда имеет смысл разбить приложения с уменьшением цены. Или ввести систему подписок и нулевую стартовую цену. Пересмотр общей политики продаж поможет даже без изменения ассортимента продлить отношения с покупателями.

Повышайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте. Виджеты Calltouch — это разные варианты коммуникации с компанией, а значит и больше входящих заявок. Клиентам нравится, когда у них есть выбор действий, и не нравится долго ждать ответа оператора. Установите мультикнопку с разными виджетами в одной плашке: обратный звонок, форма для заявок, соцсети. Виджеты работают на основе скрипта обратного звонка, который мгновенно соединяет пользователя с сотрудником.

Как повысить долю в покупателе

Роста можно добиться с помощью анализа. Для этого маркетологи рекомендуют делить отдел продаж на два подотдела. Один будет привлекать новых клиентов, а второй работать с имеющимися.

Отдел по работе с текущими клиентами анализирует конкурентов для конкретного покупателя. Для этого проводят опрос:

• Есть ли у компании товар, аналогичный товару конкурента? 
• Почему заказчик выбирает конкурента? 
• Есть ли у сервиса слабые места? 
• Каких улучшений требует продукт? 
• Требуются ли покупателю дополнительные услуги?

Пенетрация повышается тогда, когда покупатель приобретает больше позиций, чем приобретал ранее. Если сервис ремонтирует одну кофемашину из трех автоматов кафе, то договор на ремонт еще одной машины повысит долю в покупателе на 100% от текущей.

Как увеличить выручку

Анализ конкурентов, улучшение качества услуг увеличивает долю в клиенте, выручку и чистую прибыль в целом. Способы увеличения прибыли:

• составить понятную и гибкую программу лояльности; 
• контролировать знания менеджеров по продажам;
• мотивировать работников отдела продаж;
• проводить регулярный ABC и XYZ анализ;
• создать лид-магнит — бесплатный и полезный продукт, который идет в комплекте с товаром;
• снизить цену на товары, которые продаются в наборе, и продавать их раздельно.

Улучшение сервиса, качества продукта и создание программ лояльности привлечет новых клиентов и увеличит долю старых в общей прибыли.

Заключение

Компания, которая продает базовые товары и услуги, должна учитывать показатель пенетрации. Чем выше его уровень, тем более конкурентоспособна организация. Увеличить пенетрацию можно разными способами: снизить цену, предложить выгодные условия для новых и постоянных клиентов, повысить контроль персонала. Однако значительнее влияет качество продаваемого продукта или услуги.