Что такое Ozon и как начать там продавать

Чем привлекателен маркетплейс для ведения бизнеса? Какие требования выдвигает площадка к поставщикам? Что нужно для регистрации? Рассказываем, как продавать на Ozon, какие инструменты доступны пользователю, какие есть варианты поставки, тарифы, плюсы и минусы платформы.

Общая информация

Дата создания торговой площадки – 9 апреля 1998 года. Ozon – это маркетплейс с большим оборотом. Изначально интернет-магазин занимался продажей книг, журналов, видеокассет – расширение ассортимента происходило постепенно. 

Представление будет более полным, если вы увидите финансовые результаты за 2020 год: 

• прирост заказов – 132%, выполненных заявок – 73,9 млн рублей;
• GMV – 197,4 млрд рублей, что на 144% больше, чем в 2019 году;
• доля маркетплейса в GMV – 47,8%. За предыдущий отчетный период – всего 17,4 %.

GMV (Gross Merchandise Value) – валовая стоимость товара. Торговая площадка активно наращивает мощности. Так, в первом квартале 2021 года доля Ozon в GMV выросла до 58,4%. 

Преимущества и недостатки маркетплейса

У торговой площадки есть технические партнеры (ТП) – это компании, которые прошли сертификацию на сайте и занимаются поддержкой мерчантов. Их услуги бесплатны. ТП помогут подключаться к ресурсу, загружать товарные позиции, настраивать рекламные кампании, отслеживать операционные и статистические данные.

Подключите систему сквозной аналитики Calltouch, чтобы контролировать результативность рекламных кампаний. На основе подробных отчетов вы сможете корректировать маркетинговую стратегию и оптимизировать бюджет.

Другие преимущества Озона: 

• возможность заключения прямого договора поставок с маркетплейсом в качестве ритейлера (такой формат сотрудничества выгоден для производителей, интернет-магазинов);
• упрощенный вход на рынок для стартапов, на продукцию которых нет устойчивого спроса;
• перспектива открыть пункт выдачи заказов от Ozon;
• доверие потребителей – посетители охотно делают заказы на Озоне;
• эффективные технологии маркетинга и рекламы, встроенная аналитика;
• оплата только за выполненные заказы (комиссия взимается после присвоения статуса «Доставлен»);
• доступ к тендерным закупкам.

Недостаток – высокие комиссии по сравнению с другими торговыми площадками. Иногда отчисления могут достигать 40%.

Продажи

Читайте также:

Где продавать инфопродукты: подборка сервисов

Где продавать инфопродукты: подборка сервисов

Условия сотрудничества

Перед регистрацией тщательно изучите, как продавать на Озоне ИП и юрлицам: возможно, требования площадки вам не подходят. Обязательно электронное ведение документации, а значит, потребуется сертификат КЭП (квалифицированная электронная подпись). Он нужен при оформлении поставок, формировании и отправке отчетов. Проще всего тем, что оформил КЭП у операторов СФЕРА Курьер и Контур.Диадок, с которыми сотрудничает Озон. В противном случае придется обратиться в техподдержку для настройки роуминга с торговой площадкой.

На Ozon запрещены определенные товарные категории. Помимо оружия, наркотиков, ядов, под запретом: 

• алкогольная продукция;
• драгоценные металлы;
• лекарственные препараты;
• кальяны;
• адаптеры ремней безопасности;
• ветеринарные препараты.

Полный список запрещенных товаров опубликован на сайте торговой площадки.

На определенные виды изделий Озон может запросить сертификаты качества, документы на право использования логотипа (товарного знака) – их необходимо предоставить в течение трех рабочих дней с момента поступления запроса.

Маркетплейс жестко контролирует ценообразование. Если стоимость окажется выше среднерыночной, администрация предложит ее скорректировать. В случае отказа – исключит товар из продажи, может заблокировать продавца.

Комиссии и тарифы

В таблице приводим основные комиссии на определенные категории товаров. Минимальная – 4%, максимальная – 15%.

Для позиций с неопределенной категорией установлена комиссия 9%.

Стоимость сопутствующих услуг

Тарифы зависят от выбранной схемы логистики. 

FBO (продажа со склада маркетплейса): 

• Сборка заказа – 30 руб/шт + 5 руб/кг (объемный вес, товар стоимостью не более 150 рублей).
• Магистраль – транспортировка в центр сортировки. Предусмотрено три тарифа в зависимости от маршрута: 8 руб/кг, 18 руб/кг, 28 руб/кг (объемного веса). Предусмотрено ограничение – товары до 500 рублей.
• Последняя миля – доставка обойдется в 4,4% от стоимости продукции (минимум – 20 рублей, максимум – 120 рублей). Не тарифицируется при отмене заказа.

При продаже со своего склада (FBS) доступно два варианта доставки:

• Ozon Rocket. Стоимость обработки заявок такая же, как при схеме FBO. Магистраль – 19 руб/кг (объемный вес). Последняя миля – 4,4% от цены товара (в пределах 20–200 рублей).
• Транспортные партнеры Ozon. Тариф зависит от расстояния: 0–10 км – 150 рублей, 10–20 км – 175 рублей, 20–30 км – 200 рублей.

При партнерской доставке предусмотрена доплата за отмену (150 рублей). При возврате оплачивают 50% доставочного тарифа на транспортировку до склада поставщика.

Какие товары пользуются спросом

Рейтинги самых популярных позиций доступны в разделе «Аналитика». Там же можно посмотреть, что ищут пользователи. 

ТОП-9: 

1. Одежда. Популярны спортивные костюмы, куртки, толстовки, нижнее белье, головные уборы.
2. Все для дома, в том числе интерьерный декор, домашний и столовый текстиль, принадлежности для уборки, кухонные аксессуары и посуда.
3. Товары для детей. Игрушки, средства гигиены и ухода, развивающие игры, наборы для творчества.
4. Красота и здоровье. Инструменты для маникюра/педикюра, косметические и ухаживающие средства, декоративная косметика.
5. Инструменты, стройматериалы, товары для ремонта, осветительные приборы, домашние станции очистки воды и фильтры, сад и огород.
6. Полиграфия. Художественные книги для взрослых и детей, учебная литература, электронные и аудиокниги.
7. Фармацевтическая продукция, медтехника.
8. Оптика.
9. Товары для взрослых.

Всегда востребованы продукты питания, аксессуары для спорта и отдыха, для электронных гаджетов, мелкая бытовая техника, электроника, зоотовары, ПК и ноутбуки.

Схемы логистики

На Ozon можно реализовать три схемы отгрузки:

• FBO (со склада Озона в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге, Новосибирске и других городах РФ). Поставщик доставляет товары на склад маркетплейса, сотрудники которого самостоятельно выполняют обработку грузов (комплектацию, упаковку, доставку). Вам не придется платить за аренду склада, нанимать грузчиков и менеджеров. 
• FBS. Продавец сам обрабатывает заказы, передает их курьеру Ozon или сдает в пункт приема поставок торговой площадки. Озон отвечает за доставку покупателю. Вы можете настроить способ доставки для разных регионов и продавать товары, ограниченные схемой FBO (например, крупногабаритные).
• FBO+FBS. Гибридная схема предусматривает поставку со склада и маркетплейса, и продавца. Пользуйтесь плюсами обеих схем.

При FBO и комбинированном варианте доступен кросс-докинг – мерчант доставляет товары до пункта приема поставок, Ozon обеспечивает их транспортировку на свои склады. Это платная услуга.

Как зарегистрироваться и подключить ЭДО

Аккаунт можно зарегистрировать на любой e-mail за исключением адресов с окончанием .co, .su. Для активации перейдите по ссылке, которая прикреплена в письме с подтверждением. 

Основные этапы:

1. Авторизация. Введите данные о поставщике (форма собственности, ФИО генерального директора или ИП), название компании.
2. Загрузка документов. Список зависит от формы собственности: для юрлиц достаточно выписки из ЕГРИП, ИП следует указать систему налогообложения – ОСНО или УСН. Для НПД регистрация на Ozon недоступна.
3. Принятие оферты. Изучите все пункты – документ доступен в личном кабинете, после чего нажмите «Принять оферту».
4. Подключение электронного документооборота. Настройте ЭДО или выберете операторов, с которыми работает Озон – СФЕРА Курьер или Контур.Диадок.

Если при заполнении допущены ошибки, торговая площадка может отказать в размещении.

Как добавить товары в магазин на Ozon

В маркетплейсе предусмотрено четыре способа добавления товара: 

• в персональном кабинете, каждая позиция отдельно;
• в XLS-файле с помощью шаблона (доступно добавление группы изделий одной категории);
• из 1С, если у вас уже внедрена эта система и вам удобнее интегрировать ее с Ozon;
• через API – автоматизированная загрузка товаров.

Модерация длится до трех рабочих дней. При выявлении критичных ошибок товар не допустят к продаже до устранения недостатков. Продолжительность повторной проверки – 1 день.

Как продвигать товары на маркетплейсе

Ранжирование товарных позиций напрямую зависит от качества заполнения карточки. 

Основные рекомендации: 

• Информативность карточек. Укажите все характеристики, в том числе особенности конструкции, материал изготовления, размеры, вес, категорию.
• Грамотное описание. Без воды, с акцентом на выгоды покупателя.
• Профессиональные фото. Снимки с разных ракурсов дадут наиболее полное представление об изделии.
• Rich-контент. Демонстрация объектов на 360°, интерактивные элементы для привлечения внимания к преимуществам товара.
• Оптимизация контента под ключевые запросы.

Продвижению продукции способствуют отзывы. На Ozon предусмотрена опция «Отзывы за баллы» для покупателей (активируется в персональном кабинете) – способ получить скидку на следующую покупку за оценку купленного товара. Отзывы способствуют повышению позиций в результатах поиска, росту количества просмотров, покупок. Имеет значение качество взаимодействия продавца с покупателем – оперативность ответов на вопросы, наличие диалога с комментаторами.  

Ozon предлагает целый комплекс рекламных инструментов: от поискового продвижения до рекламы (баннерной, промоакций, индивидуальных рассылок).

Вы можете отслеживать эффективность выбранной маркетинговой стратегии с помощью продуктов Calltouch: системы сквозной аналитики, коллтрекинга, оптимизатора рекламы.

Коротко о главном

• Поставщиками на Ozon могут быть только ИП или юридическое лицо.
• Доступны три логистические схемы: FBO (продажи со склада Ozon), FBS (с собственного склада), комбинированная.
• Возможно добавление товара поштучно или группой (через файл XLS, автоматическую выгрузку API, интеграцию с 1C). 
• Сотрудничество с техническими партнерами торговой площадки упростит начало продаж. Предусмотрена комплексная поддержка: содействие в регистрации, выбор оптимального формата сотрудничества, помощь в решении проблем.