Что такое MRR (регулярный месячный доход)

MRR (Monthly Recurring Revenue) — метрика, отображающая стабильную ежемесячную прибыль бизнеса от продаж на основе подписки. Этот показатель используют стартапы, SaaS-сервисы и организации, которые взаимодействуют с клиентами по модели подписки. MRR позволяет оценить финансовую стабильность бизнеса и спрогнозировать его дальнейшее развитие. 

Это один из важнейших показателей эффективности бизнеса. Если он постоянно растет, значит, продукты компании пользуются спросом. Когда не меняется долгое время, это говорит о застое: продажи не растут, но и не падают.

Если же MRR снижается, необходимо принимать меры, чтобы избежать кризиса и развить бизнес. Например, улучшить маркетинговую стратегию и сервис, пересмотреть целевую аудиторию, проверить качество продукта.

Рассказываем о показателе MRR, способах его расчета и улучшения.

Маркетинг

Читайте также:

Онлайн-марафон, который нельзя пропустить: 4 шага к интернет-маркетингу уровня PRO

Онлайн-марафон, который нельзя пропустить: 4 шага к интернет-маркетингу уровня PRO

Типы MRR

Выделяют четыре типа MRR:

1. Новый — доход от новых клиентов.
2. Расширенный, или обновленный — прибыль от текущих клиентов, которые перешли на более дорогое обслуживание.
3. Потерянный — упущенная выгода из-за потерянной аудитории.
4. Чистый новый — расчет дохода и убытков в зависимости от прихода и ухода покупателей.

Кто и зачем отслеживает показатель

Метрику отслеживают стартапы, SaaS-сервисы и те, кто работают по модели подписки. MRR позволяет владельцам такого бизнеса разрабатывать стратегии развития. Руководителям отделов продаж — строить квартальные и годовые планы. Маркетологам — продумывать акции, планировать программы лояльности. Еще показатель важен для аналитиков: эти специалисты определяют, какие направления компании следует улучшать, от каких отказываться, куда вкладывать деньги. Для этого анализируют множество данных, в том числе регулярный месячный доход.

Еще важно отслеживать статистику эффективности рекламных кампаний, чтобы понимать, не сливаете ли вы бюджет. В этом поможет Сквозная аналитика Calltouch. Сервис подсчитает количество переходов на сайт, вычислит сумму прибыли и ROI по каждому каналу продвижения. Все данные будут отражены в наглядном отчете. Вы поймете, какая реклама приводит новых клиентов, а какая неэффективна. 

Как рассчитать

Формула следующая:

MRR = доход × количество покупателей

Можно выделить два подхода к расчету MRR. Первый способ — сложить весь доход от клиентов. Допустим, один заплатил 2 000 рублей, второй — 3 000 рублей, а третий — 4 000 рублей. Тогда:

(2 000 + 3 000 + 4 000) × 3 = 27 000 рублей

Такой подход удобен, когда клиентов мало: в противном случае расчет займет много времени.

Другой способ предполагает учет среднего дохода. Полученное значение тоже нужно умножить на количество клиентов. Например, средний доход от клиента составляет 3 000 рублей, а количество покупателей — 100 человек. Тогда:

3 000 × 100 = 300 000 рублей

Ошибки при подсчете

Игнорирование скидок. Если стоимость подписки составляет 1 000 рублей, а у клиента скидка 50%, то он заплатит только 500 рублей. В расчет нужно включать фактическую сумму оплаты.

Учет разовых платежей. Например, кроме подписки компания предлагает разовые консультации, пробные уроки за отдельную плату. Их не нужно включать в MRR: стоит использовать только повторяющиеся платежи.

Учет клиентов на пробном периоде. Оформление пробной бесплатной версии еще не гарантирует покупку. Поэтому неправильно учитывать такой возможный доход.

Неправильный учет квартальных и годовых подписок. Если клиент заплатил сразу за год, не включайте сумму в расчет месячного дохода. Разделите ее на 12 месяцев.

Удаление просроченных платежей. Такие задолженности не следует исключать, но нужно выделять их в особую группу, а не относить к оттоку или оплатам.

Способы улучшения MRR

Разработка программ лояльности. Привлекайте новых клиентов акциями, предлагайте пробный период, дополнительные бесплатные фишки. Не забывайте и о постоянных пользователях: награждайте их бонусами.

Улучшение сервиса. Проанализируйте, как быстро отвечают ваши сотрудники клиентам, насколько подробные ответы. Предлагают ли оформить платную подписку по окончанию пробного бесплатного периода.

Работа над качеством продукта. Например, если продаете подписки на образовательные программы, обновляйте их, приглашайте опытных спикеров. Специализируетесь на развлекательном контенте — регулярно пополняйте его. 

Краткие итоги

Метрику регулярного ежемесячного дохода отслеживают стартапы, SaaS-сервисы и те, кто работают по модели подписки. Показатель считают разными способами: когда клиентов мало, складывают весь доход от них. Другой способ предполагает учет среднего дохода. Полученное значение тоже нужно умножить на количество клиентов.

В расчет важно включать фактическую сумму оплаты, не забывать про скидки. При этом стоит использовать только повторяющиеся платежи. А если клиент заплатил сразу за год, необходимо делить сумму на 12 месяцев.