Что такое лид-форма и как ее сделать конверсионной

В погоне за клиентами все способы хороши, и особенно выделяются среди них лид-формы. Так, по данным Hubspot за 2024 год, почти 50% маркетологов признают, что инструмент действительно приносит больше всего конверсий.

Мы подготовили подробный гайд по этой теме. Вы узнаете, какие бывают формы лидогенерации, где их размещают, кому они подходят и многое другое.

Зачем и кому нужна лид-форма

Лид-форма — это окно, в котором пользователи оставляют свои контакты, чтобы заказать обратный звонок, подписаться на контент или получить ценный бонус. Это как помощник, который постоянно напоминает посетителю, зачем он пришел на сайт: купить или забрать что-то полезное. Собранные данные попадают в базу, с которой маркетологи работают дальше: предлагают полноценный продукт, сегментируют ЦА и запускают прогревающие рассылки.

Лид-формы размещают на сайтах, в соцсетях и приложениях. Но в целом для сбора контактов необязательно иметь посадочную страницу. Иногда достаточно запустить таргетированную рекламу в виде формы. Аудитория увидит в ленте объявление с призывом и поле для ввода email, имени и телефона. Это бывает удобно в сезонном бизнесе или когда еще не готовы другие инфоресурсы.

Кому полезны лид-формы

Интернет-магазинам, онлайн-школам, B2B-сервисам и офлайн-компаниям из разных сфер. Например, автомастерская может предложить «Расчет стоимости диагностики с 10% скидкой!». А потом заодно обсудить, когда вы последний раз меняли масло и почему его пора бы сменить. Маркетплейсы собирают данные через подписку на подборки и скидки. SaaS-сервисы предлагают пробный доступ, а образовательные платформы — вводные вебинары.

На скриншоте ниже — пример лид-формы от студии копирайтинга, которая привлекает учеников бесплатным доступом к базовым урокам. Если оставить свою почту, вы получите книги и заодно подпишетесь на рассылку студии.

Лид форма: пример на сайте

А еще лид-формы любят запускать застройщики и автодилеры, особенно в соцсетях. Они могут зацепить внимание привлекательной ценой или скидкой, которая вот-вот закончится, но если оставить контакты прямо сейчас, то ее можно зарезервировать. В таких дорогих сделках все сравнивают варианты на предмет экономии, поэтому заинтересованный покупатель не пройдет мимо.

Это лид-форма в рекламе застройщика ВКонтакте

Какие бывают лид-формы

Одни формы лидогенерации выглядят как маленькое окошко с двумя пустыми строками, а в других разворачиваются целые интертейменты. Давайте рассмотрим все варианты.

С полями

Формула предельно простая:

Предложение + Поля для имени и способа связи + CTA

Хрестоматийный пример: лид-форма с полями на сайте Нетологии

Обычно предлагается бонус или выгода. Еще такие формы помогают выманить пользователя на личную встречу. Например, «Запишитесь на демонстрацию сервиса. За полчаса расскажем о возможностях и тарифах».

Лид-формы с номером телефона особенно эффективны, когда нужно привлечь «неуверенных» пользователей. Например, если они уже несколько раз вернулись на страницу, но ничего не заказали. Или не реагируют на email.

Минус в том, что номер могут оставить и те, кто связался с вами самостоятельно. В итоге менеджер компании будет звонить одному и тому же человеку несколько раз. Как это выглядит? Как то, что называют некрасивым словом «дожатие». Чтобы такого не произошло, нужно разделить аудитории. Автоматизировать этот процесс помогает виджет Умная Заявка от Calltouch. Форма появляется только для посетителей, которые, скорее всего, не позвонят и не напишут первыми.

Кнопка

Пользователь ходит по страницам сайта, видит лаконичные кнопки, по клику на которые можно воспользоваться тем или иным предложением. Это еще не форма с полями, но она откроется после клика.

Плюс в том, что можно разместить несколько кнопок на странице — они не займут много места. Клиент сможет выбрать опцию, например, «Хочу консультацию», и окно переводит его на релевантную страницу. Кнопки часто используют для перехода к тестовому продукту.

Лид-форма с кнопкой на сайте МТС Линк

Если вы хотите предложить несколько вариантов CTA и не засорять сайт формами, попробуйте инструмент Calltouch Мультикнопка. Это лаконичная панель, на которой можно разместить все виджеты одновременно.

Регистрация

То же окно с полями, но для создания аккаунта в приложении или на сайте. Обычно здесь собирают немного больше информации. Например, просят ввести номер телефона или выбрать цель регистрации. Для этого форма может быть многоуровневой.

Регистрационные формы нередко открываются на странице с пробным тарифом или заявкой на консультацию. Через некоторое время с клиентом связывается менеджер. Чтобы ускорить этот процесс, подключают сервисы прозвона. Например, прозвон лид-форм от Calltouch. Собранные номера сразу попадают в CRM и клиенту не приходится долго ждать ответ.

Форма регистрации

Подписка на рассылку

Простое поле для email с чекбоксом, ссылкой на политику конфиденциальности и кнопкой подписки. Компании обычно уверяют, что присылают только полезные письма. Да будет так.

Обратный звонок

Клиент указывает номер, и в течение дня менеджер перезванивает. Еще можно добавить поле с выбором удобного времени. Форма принесет больше конверсий, если на сайте работают виджеты автопрозвона заявок и обратного звонка — все это есть у Calltouch. Первый инструмент ускоряет обратную связь от компании. Второй показывает лид-форму в тот момент, когда человек уже изучил предложение и собирается уйти со страницы.

Игровая

Клиент выполняет задание, выигрывает бонус и вписывает email или телефон, чтобы получить его. Попробуйте этот вариант, если стандартные методики не срабатывают. Главное — чтобы игра была увлекательная и простая. Вспомните, как раздражает, когда после проваленной миссии ваш ХП падает до нуля. Вот только клиенту нечего терять — он просто уйдет.

Обычно эти формы максимально интерактивные. Например, анимированный виджет Колесо фортуны Calltouch — именно такой. Посетитель сайта вращает барабан и получает купон или промокод. В сервисе можно настраивать дизайн, создавать до 10 промокодов и устанавливать вероятность выигрыша. Если честно, выигрывают не только клиенты — бизнес тоже, ведь эта форма повышает азарт. А что мотивирует к покупкам лучше, чем внезапная, но ускользающая выгода?

Тесты и квизы

Квиз позволяет клиенту узнать что-то новое, в том числе о себе. Маркетолог же получает полезную информацию о клиенте и его предпочтениях. Обычно на старте предлагают ценный бонус — скидку, бесплатную доставку или консультацию, промокод.

Два примера. Онлайн-университет предлагает пользователю понять, какая профессия ему подойдет. Для этого он создает форму с тестом. Потенциальному клиенту интересно, он отвечает на вопросы и получает вердикт: «Вы — творческий человек и небанально смотрите на мир. Вам стоит попробовать себя в UX-дизайне».

Клиенту не просто подсказали направление, но еще и похвалили — это подкупает, а значит, делает на шаг ближе к сделке. Маркетолог же выполнил сложную работу — собрал данные о клиенте — не делая ничего. Данные сами упали в систему из ответов на тест. Теперь их можно использовать, чтобы настраивать рассылки и постепенно прогревать лида.

Или представим квиз от агрегатора психологической помощи. Пользователь отвечает на вопросы, по сути, рассказывая о проблемах, с которыми он сталкивается в жизни. В конце получает рекомендацию: «Вам может подойти когнитивно-поведенческая терапия». Пользователь захочет больше узнать о подходе (хорошо, если на сайте есть блог с полезными материалами), задумается над своими проблемами и обратится за услугами. А сервис сможет подобрать ему подходящего специалиста на основе ответов на вопросы.

Калькулятор

Расчет стоимости услуги с последующим запросом контактов. Этот способ подходит для сферы услуг: установки окон, химчистки, оценки авто. Пользователь выбирает важные опции, а вы предлагаете скидку или точный расчет в обмен на email или номер телефона.

Ниже пример такого калькулятора, созданного с помощью Calltouch. Виджет Трейд-ин вовлекает посетителя сайта и не дает уйти к конкурентам.

Какие плюсы и минусы есть у лид-форм

Аргументы за:

• формы автоматизируют сбор контактов;
• позволяют делать персонализированные предложения;
• удерживают потенциальных покупателей;
• для сбора лидов необязательно иметь сайт, соцсети или приложение.

Аргументы против:

• пользователи не любят заполнять формы, особенно большие и с обязательным номером телефона;
• в поля часто вводят ложную информацию, например, номер, по которому не отвечают или почту для спама;
• иногда происходит путаница с данными и потенциальные клиенты раздражаются от звонков и писем из компании.

Некоторых минусов можно избежать с помощью сервисов. Например, Умной заявки, о которой мы рассказали выше. Инструмент разграничивает аудитории, и показывает виджет с полями только тем, кто не позвонит сам. Это снимает вопрос о том, уместен ли будет звонок от компании.

Как создать лид-форму: пошаговый план

Технически сделать форму лидогенерации просто, сложнее определиться с ее параметрами. Предлагаем следовать нашей инструкции.

Определитесь с целью лид-формы.

Сначала нужно понять, чьи контакты вы хотите получить и зачем вам они. От этого зависит количество полей. Чем выше по воронке находится клиент, тем меньше он оставляет данных. Так, для лид-магнита достаточно двух строк: имя и email/телефон. В форме с расчетом услуг для B2B можно запросить больше информации.

Сформулируйте интересное для клиента предложение.

В обмен на свой номер пользователь хочет что-то полезное. Пусть даже это обычная платная консультация, сформулируйте так, чтобы каждому хотелось записаться.

Добавьте сроки. Например, «Оставьте заявку и мы найдем решение вашей проблемы за 15 минут». Добавьте слова «бесплатная» и «персональная». Но будьте честны — предложение должно оправдать ожидания.

Выберите дизайн и место расположения.

Эти параметры зависят от особенностей предложения. Так, в интернет-магазине человек не будет листать страницу до конца, поэтому форму располагают в верхней части. Если речь идет о блоге, уместно добавить окно в тело статьи или после заключения.

Не забудьте запросить согласие на передачу данных.

Это требование закона для сайтов. Они обязаны собирать согласия пользователей и рассылать рекламу только тем, кто дал добро. Обычно текст о соглашении располагается под кнопкой, и в нем есть ссылка на соответствующие документы. Чаще всего достаточно нажать кнопку в форме. Она означает автоматическое согласие.

Лид-форма на сайте

Как повысить конверсионность формы

Лид-форма работает, только если пользователь видит в ней пользу. Сделайте так, чтобы он не смог пройти мимо. Вот несколько советов.

Адаптируйте дизайн

Что мы говорим сайтам, которые плохо отображаются на телефоне в 2025 году? Да, «не сегодня». Правило работает и для лид-форм. Убедитесь, что в мобильной версии не съезжают поля, видно всю информацию и работает кнопка.

Выделите форму визуально

Лид-форма должна перетягивать внимание пользователя на себя, иначе смысла в ней не будет. Она должна быть заметной, но без крайностей. Яркий акцент, спокойный фон и один простой шрифт — три основы, от которых можно отталкиваться в дизайне.

К слову, удачный визуал — это как красивая обертка. Форма не сработает, если содержание пустое. Интригующее предложение, выгода, скидка, полезный подарок — вот что стоит предложить пользователю, когда он обратил внимание на форму.

Сделайте заметный крестик для закрытия формы

Хуже прозрачного крестика на лид-форме — только его отсутствие. Дайте пользователям право выбора: принять предложение или уйти. Навязчивость никто не любит, даже если объект скромно висит в уголке, но все равно требует дать ему номер.

Уважайте пользователей, и они быстрее ответят взаимностью.

Сделайте понятный призыв к действию

Проверьте СТА по четырем критериям:

• написан заметным крупным шрифтом;
• содержит глаголы, а не отглагольные существительные;
• сформулировано желаемое действие пользователя, например, «Забрать промокод»;
• не превышает 3-4 строчки.

Подсказывайте в случае ошибки

Вместо фразы «Что-то пошло не так» внедрите подсказки в процессе заполнения формы. Например, пусть строка изменит цвет, если пользователь неправильно ввел данные. Уделите особое внимание подсказкам в окнах с большим количеством полей.

Идеально, если форма будет предзаполняться. Например, если пользователь зарегистрирован на вашем сайте, пусть его имя и номер автоматически подгружаются в поля лид-формы. С опытными программистами это несложно реализовать, а если вы настраиваете форму в соцсетях, такая опция будет доступна по умолчанию.

Благодарите за заполнение формы

Говорят, что даже ChatGPT отвечает лучше, если общаться вежливо. Возможно, в случае нейросетей это миф, но в мире людей это чистая правда.

Пользователю будет приятно, если вы выразите признательность за его контакты. А небольшой неожиданный подарок в виде промокода на 5% поможет еще больше растопить его сердце.

Протестируйте варианты лид-форм

Невозможно заранее ответить, какую кнопку пользователи нажмут, а какую — нет. Выяснить быстрее поможет сплит-тестирование сразу нескольких форм.

Вы можете сделать разные формы для сайта или соцсетей. В последних, к слову, это легко реализовать: например, в VK Рекламе можно создать несколько групп объявлений с лид-формами и отслеживать статистику по каждой.

5 причин, почему лид-формы не работают

И как это предотвратить.

Полезные статьи

Читайте также:

Что такое сайт-визитка и для чего он нужен — примеры

Что такое сайт-визитка и для чего он нужен — примеры

Какие есть альтернативы лид-формам

Лид-формы, хоть и рабочий, но не единственный инструмент для сбора контактов. Вот еще три варианта.

Поп-ап

Это всплывающее окно с полями, в котором пользователь вводит данные в обмен на что-то. Поп-ап, в отличие от лид-формы, появляется как реакция на определенное действие пользователя. Например, когда человек добавил товар в корзину, но не оформил заказ. Такой механизм дает некоторые преимущества:

• возможность разделять сценарии для разных сегментов аудитории;
• ускоренная настройка и запуск гипотез;
• окно исчезает, когда контакты получены или нет отклика от ЦА.

Если вы хотите, чтобы посетители получали разные предложения, настройте поп-апы. Триггером может быть просмотр страницы, прочтение статьи, увод курсора в сторону. Как и в случае с лид-формой, нужно предложить взамен что-то ценное. Допустим, пользователь изучил товар, но уходит со страницы. Предложите ему временную скидку: «Купите дешевле на 15% только до 23.00».

Чаты и чат-боты

Чат-боты используют, чтобы получить больше данных о клиенте и завязать с ним диалог. Форму с большим количеством полей просто не будут заполнять, а в боте пользователи могут выбирать ответ из предложенных. Это быстрее и проще. Таким способом автоматизируют ответы на однотипные вопросы, оформление заявок и прогрев аудитории.

Операторы могут работать через чаты на сайтах — так вы привлекаете клиентов, которые не любят звонить, но хотели бы получить консультацию. И в автоматическом боте, и в живом диалоге пользователь получает сообщение на странице, отвечает и в результате оставляет контакты. Они автоматически попадают в CRM.

Чаты настраивают с помощью сервисов. Например, Чаты Calltouch предлагают адаптировать диалоги под дизайн сайта, интегрировать переписку с метриками, CRM и сквозной аналитикой.

Лендинг

Это не альтернативный, а, скорее, дополняющий инструмент. Если вы хотите продать один товар, создайте лендинг с лид-формой. Вот примерная структура страницы:

• УТП и описание продукта;
• преимущества предложения и иллюстрации;
• работа с возражениями и отзывы клиентов;
• цена и условия покупки;
• форма для заказа с полями.

Если нет времени на разработку посадочной страницы, попробуйте Промо-лендинги от Calltouch. В сервисе любой человек соберет конверсионный мини-сайт за 5 минут.

Коротко о главном

• Лид-форма помогает получить контакты пользователей, которые заинтересованы в продукте компании.
• Инструмент показывает эффективность в онлайн-обучении, сфере услуг, на маркетплейсах, в продаже SaaS-продуктов.
• Есть формы под разные задачи: с полями для подписки, калькуляторы и кнопки для продажи услуг, игровые механики.
• Чтобы повысить конверсию формы, сократите поля, добавьте понятный CTA, тестируйте дизайн.
• Для некоторых бизнес-задач лучше рассмотреть альтернативы: поп-апы, лендинги и чат-боты.