Что такое конверсионный маркетинг и для чего он нужен

Конверсионный маркетинг — стратегия, направленная на увеличение конверсии, то есть на превращение потенциальных клиентов в покупателей или пользователей продукта или услуги. Она основывается на анализе поведения потребителей и оптимизации маркетинговых каналов с целью улучшения качества взаимодействия с аудиторией. Для достижения этой цели используют различные инструменты, такие как A/B-тестирование, оптимизация контента, улучшение продукта, снижение его стоимости и другие.

Что такое конверсионный маркетинг

Конверсия – это показатель соотношения реальных клиентов к потенциальным. Считать конверсию можно для этапа воронки продаж, для компании в целом и для каждого сотрудника, для локации и канала продаж. Чтобы увеличить прибыль, компании нужно следить за изменениями и поднимать показатели.

Конверсионный маркетинг – это ряд действий, направленных на изменение отношения к товару или услуге с негативным спросом. Под негативным спросом понимают заведомо отрицательное отношение потребителей к продукции. В мире много товаров и услуг с негативным спросом, например:

• калорийная пища (стала менее востребованной из-за возросшей популярности здорового образа жизни);
• вакцинация новорожденных (распространение позиции антипрививочников повлияло на спад численности привитых детей);
• зоопарки, цирки (акции зоозащитников стали причиной низкой посещаемости подобных заведений). 

Когда конверсионный маркетинг необходим

Выделяют три типа ситуаций, где необходим конверсионный маркетинг:

• отрицательное отношение к товару или услуге сформировано под влиянием психологических барьеров, негативных ассоциаций;
• покупателям известен более качественный или популярный аналог;
• нежелание приобретать товар у компании сопряжено с негативным предыдущим опытом взаимодействия с ней.

Цели и задачи

Главная цель конверсионного маркетинга – изменить мнение покупателя о товаре, предоставить аргументы, почему товар необходим покупателю и подтолкнуть его к покупке. Для этого нужно изучить характеристики продукта и целевую аудиторию, выявить основные причины отказа от приобретения товара и определить методы воздействия на потенциальных покупателей.

Важно быстро реагировать на желание клиентов связаться с вами. Причины могут быть разными: пользователь не нашел нужного товара в каталоге, захотел уточнить характеристики или проконсультироваться о правилах эксплуатации. Сервис Обратный звонок от Calltouch позволит обработать все заявки и не упустить ни одного лида. Запись разговоров поможет проанализировать запросы ЦА и отработать возражения.

Инструменты

Инструменты конверсионного маркетинга непрерывно обновляются. Но среди них есть универсальные:

• Работа с отзывами и рекомендациями. Повысить интерес целевой аудитории к товару может рекомендация лидера мнений или позитивный опыт клиентов.
• Персонализированное обращение. Этот инструмент создает у покупателя ощущение, что компании не безразличен его выбор и он сам (например, Coca-cola выпускала именные напитки, и любой желающий мог приобрести газировку со своим именем).
• Перезапуск продукции. Если неудачи в реализации связаны с конкретным брендом, единственный выход – перезапуск продукции, чтобы отделить бренд от негативного прошлого компании.
• Изменение цен. Снижение цен вызывает у целевой аудитории повышенный интерес (исключение: понижение цен как следствие ухудшения качества продукции).
• Улучшение уровня обслуживания. Снижение спроса может быть связано с плохим сервисом. Бесплатные консультации, быстрые ответы на заявки обратных звонков, работа с болями клиентов и индивидуальный подход позволят повысить лояльность лидов и заинтересовать в обращении в вашу компанию.

Маркетинг

Читайте также:

Тексты заболели, или почему контент-маркетинг не приносит лиды

Тексты заболели, или почему контент-маркетинг не приносит лиды

Коэффициент конверсии

Для оценки эффективности конверсионного маркетинга применяется коэффициент конверсии. Например, компания занимается продажей вентиляторов. Для этого она устраивает выставку, где представляет новую модель и рассказывает о ее достоинствах. После выставки у посетителей появляется возможность приобрести новинку. Отношение общего количества посетителей выставки и людей, которые купили после нее вентиляторы, называется коэффициентом конверсии. 

На показатель влияют несколько факторов: сезонность бизнеса, количество подобных предложений на рынке, качество сайта, скорость загрузки страниц, удобство оплаты заказа.

Анализ способа развития

Для повышения коэффициента конверсии необходимо провести анализ способа развития. Следует поэтапно:

1. Установить причины отрицательного спроса (для этого используют опросы, составляют статистику).
2. Устранить источник негативной реакции ЦА: изменить упаковку, скорректировать рекламу, улучшить качество обслуживания клиентов.
3. Найти способ взаимодействия с аудиторией.
4. Предоставить потенциальному покупателю исчерпывающую информацию о продукте и обеспечить удобный доступ к ней.

Примеры конверсионного маркетинга

Ярким примером конверсионного маркетинга можно назвать работу, проделанную Toyota после выхода марки Lexus. Выпуская новый бренд, компания хотела захватить часть сегмента Mercedes на рынке Америки и продавать автомобили с большой маржой.  Сперва их воспринимали как недо-Mercedes. Чтобы заинтересовать более статусных фанатов бренда, Toyota занизила дизайн более бюджетных моделей и начала проводить беспрецедентные акции, обменивая новый Lexus на Mercedes с пробегом. Благодаря такому масштабному маркетинговому ходу, компания смогла повысить заинтересованность целевой аудитории и укрепить статусность Lexus в глазах покупателей.

Еще один пример – тактика, избранная производителями растительного масла. Приверженцы здорового образа жизни долго отвергали продукт, ссылаясь на содержание в нем холестерина. Но это суждение – ошибочное. Оно сформировалось из-за неосведомленности потребителей и простой путаницы фактов: 100 г подсолнечного масла содержат 0 мг холестерина, а вот 100 г сливочного масла – 250 мг. Сначала производители пытались доказать пользу продукта и ссылались на исследования ученых, а потом решили поступить иначе. Они стали писать на упаковке масла «без холестерина». Продажи подсолнечного масла с такой маркировкой возросли.

Методы повышения конверсий на сайте

Онлайн-торговля только набирает обороты. Чтобы повысить конверсию на сайте, используйте следующие методы:

• призывайте клиентов оставлять отзывы;
• анализируйте их мнения, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашей работы;
• изучите предпочтения целевой аудитории;
• совершенствуйте контент;
• используйте «ключи»;
• работайте над повышением уровня доверия;
• улучшайте навигацию;
• привлекайте SMM-специалистов.

Увеличить лояльность пользователей можно с помощью виджетов. Попробуйте установить один из виджетов Calltouch и повысьте конверсию сайта на 30%. Выбирайте виджет, исходя из особенностей своей аудитории, чтобы привлечь максимум лидов: например, форма умной заявки, мультикнопка с мессенджерами.

Выводы

Конверсионный маркетинг – инструмент, который необходим для популяризации товаров и услуг и спасения бизнеса от негативного спроса. Используйте методы повышения конверсии, чтобы вывести проект на новый уровень. Бездействие может привести к тому, что товар будет попросту вытеснен с рынка.

Предложения от наших партнеров

МегаФон Таргет

Сервис таргетированной рекламы для бизнеса

2 500 сообщений и индивидуальная подпись отправителя на 2 месяца — бесплатно

Платформа товарных рекомендаций для персонализации онлайн-ритейла

Скидка 25 000 р. при заключении договора на год

Платформа для создания интернет-магазинов

35 дней бесплатного пользования платформой для новых клиентов

CDP платформа для автоматизации маркетинга

Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise

Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний

1 месяц подписки в подарок

Аспро.Финансы

Облачный сервис для финансового и управленческого учета

Скидка 20% на годовую подписку