Что такое директ маркетинг и как его использовать

Работа на высоко конкурентном рынке вынуждает предпринимателей внедрять в маркетинговую стратегию новые инструменты взаимодействия с целевой аудиторией с целью продажи. Новое, как известно, — это хорошо забытое старое. Инструменты директ-маркетинга могут стать одним из способов увеличения сбыта и формирования благоприятного имиджа компании. О том, что это такое, и как правильно использовать в целях развития бизнеса, обсуждаем сегодня в статье. 

Что же такое директ маркетинг

Директ-маркетинг это процесс передачи сообщения напрямую представителю целевой аудитории. Тому, кому этот посыл адресован. 

Если вспомнить американские фильмы, то прекрасным примером директ-маркетинга станут школьники, которые ходят по домам и предлагают купить у них печенье. Всех тех, кто приходит в дом и продает что-либо, часто называют коммивояжерами. Появились они еще в начале 20-го века и стали своеобразными прародителями современного директ-маркетинга. Как проходил процесс продажи:

1. Установление прямого контакта с покупателем. Личное общение всегда открывает больше возможностей для формирования лояльности к продукту или компании в целом.
2. Определение потребностей потенциального покупателя. Если кажется, что он не заинтересован в приобретении товара, значит заинтересованность формируется уже по факту общения. 
3. Демонстрация продукта как способа реализации потребности. Неважно, естественной или сформированной.
4. Снятие возражений со стороны клиента. Демонстрация или разъяснение преимуществ предлагаемого товара. 
5. Непосредственно продажа — факт передачи продукта в обмен на его оплату. 

Технология стара, как мир, но продолжает работать в современной интерпретации. Сегодня такой вид продаж стал более интеллигентным и нативным, если можно так выразиться.

Пример: как выглядит вариант прямых продаж в современном мире

Директ маркетинг примеры, знакомые российским реалиям:

1. Крупная сетевая компания, поставщик одежды среднего ценового сегмента. Делает регулярные смс-рассылки клиентам: сообщает о специальных предложениях со ссылкой на каталог, поздравляет с праздниками, напоминает о количестве бонусных баллов на карте постоянного клиента.
2. Владелец небольшой компании, занимающейся ремонтами квартир и офисов под ключ, напечатал 1000 листовок. Нанял специально обученных людей. С их помощью разложил листовки с предложением сделать ремонт по акции под дверь потенциальных клиентов — людей, недавно купивших квартиру в новостройке. 
3. Колл-центр крупного банка делает обзвон клиентов. Предлагает взять потребительский кредит под выгодный процент, ипотеку, сделать рефинансирование — вариантов масса.

Почему прямой маркетинг важен

Реклама и директ маркетинг стали неразрывно связаны. Точнее директ уже стал частью рекламной стратегии многих компаний. Причем, не только тех сегментов, где важна персонификация и велика личностная ценность клиента. Например, в сегменте товаров повседневного спроса. Директ маркетинг прочно обосновался в качестве инструментов у компаний, предлагающий достаточно дорогую бытовую технику, спортивные услуги, товары для ухода за собой. 

Американские специалисты в один голос заявляют: совсем скоро инструменты директ маркетинга могут полностью вытеснить рекламу на телевидении, радио и другие медиа-каналы. Причина кроется в снижении эффективности последних, их дороговизне и на отсутствии такого же точечного попадания в ЦА, как в случае с прямым маркетингом.  Весь процесс продажи вращается вокруг коммуникации. Потому прямое общение через директ-маркетинг позволяет с большим успехом формировать лояльность, а также своевременно узнавать мнение потребителей о товаре. 

Преимущества

1. Точно в цель. Все виды директ маркетинга нацелены адресно на покупателя. О рандомности речь не идет. 
2. Гибкость. Инструменты этого вида продвижения хорошо вписываются практически в любую маркетинговую стратегию. Их можно чередовать, видоизменять в зависимости от бизнес-целей, особенностей целевой аудитории, покупательского поведения. 
3. Персонализация. Грамотно используя директ маркетинг можно выстроить теплые, доверительные отношения с целевой аудиторией. Затем сильно повысить качество товара или услуг — вы же напрямую общаетесь с покупателем, который с удовольствием расскажет о том, что нравится, что не нравится. Сделайте персональное акционное предложение. Клиент не сможет отказаться. 
4. Понятый, измеримый результат маркетинговых усилий. Измеряется повышением или понижением активности целевой аудитории: отзывы, комментарии в социальных сетях, фактически совершенные покупки. Директ маркетинг открывает широкие возможности для планирования бюджета на продвижение с учетом результатов предыдущих кампаний.

Маркетинг

Читайте также:

Как маркетологу подписывать электронные письма

Как маркетологу подписывать электронные письма

Возможности

Директ маркетинг позволяет выстроить системные отношения с клиентом. Не просто разово продать товар, а выяснить истинные потребности представителя целевой аудитории. Понять, как их удовлетворить. Тогда повторные продажи становятся абсолютной нормой для компании. 

Уникальность данного вида продвижения заключается в возможности стимуляции спроса. Общаясь напрямую, выясняя отношение к товару или услуге, можно откорректировать коммерческое предложение, УТП, посылы на сайте довести почти до идеала — сделать так, чтобы у потенциального покупателя складывалось ощущение, будто вы предугадываете его желания.  Это станет еще одним плюсом в копилку лояльности по отношению к компании. Как может покупателю не нравиться, такое внимательное отношение к его потребностям?

В основе директ маркетинга лежит серьезная исследовательская работа. Он опирается на информацию из баз данных, которая дает не только контакты клиентов, но и множество другой полезной в работе информации. 

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Виды

Мы поговорили о том, что такое директ маркетинг, о его преимуществах, возможностях. Самое время перейти к конкретным видам. 

Email рассылки

Директ мэйл — классика жанра. Один из первых видов директ маркетинга, который появился около века назад. Раньше он выглядел несколько примитивнее. Хотя и сейчас многие компании разносят письма по почтовым ящикам. Другие рассылают в электронном виде.

Суть одна — персонализированное сообщение адресату с предложением выгодно купить товар. 

Мобильный маркетинг

Современная интерпретация коммивояжеров, которых заменили мобильными телефонами. Точнее рассылками на мобильный телефон. Сегодня проще пересчитать по пальцам, кто не пользуется сотовой связью. Данный вид маркетинга подразумевает sms-рассылки с информацией о выгодных акциях, сообщения с интересными предложениями или актуальными данными.

Push уведомления

Всплывающие окошки с рекламной информацией на экране мобильного телефона. Обычно появляются в верхней части экрана — пропустить их практически невозможно. Отображаются как при заблокированном экране, так и при активности пользователя. 

Мессенджер маркетинг

Мессенджеры плотно укоренились в нашей современной жизни, с успехом заменив телефонные переговоры. Причем используют их не только для общения, но и для совершения покупок. Потому мессенджеры и чат-боты в социальных сетях — рабочий инструмент стимулирования продаж, взаимодействия с целевой аудитории в многотысячных масштабах ЦА в соцсетях. 

Инструменты прямого маркетинга

Переходим к конкретным инструментам коммуникации с потенциальным, а может уже и реальным клиентом. Рассмотрим некоторые из них:

• База данных клиентов. Это основа основ директ маркетинга. Содержит в себе: контактную информацию покупателей, объем покупок, срок совершения последнего приобретения, регулярность действия.
• Телефонный маркетинг — контакт с покупателем устанавливается по телефону, напрямую. Предварительно изучается все имеющаяся о нем информация для понимания, когда звонить, чтобы было удобно было разговаривать. Какой скрипт использовать для максимальной лояльности. Вся информация передается в собственный или привлеченный колл центр, который уже делает предложения по телефону, опрашивает, информирует.
• Door to door contacts или взаимодействие с клиентом с учетом его места проживания или постоянного пребывания. Позволяет информировать об акциях, проводить презентации товаров, раздавать бесплатно пробники. 
• Кстати, о пробниках. У многих они ассоциируются с еще одним инструментов директ маркетинга — продажами по каталогу. Отлично работает не только в сетевом маркетинге. Дает исчерпывающую информацию о товаре, время подумать, сравнить с аналогами, принять решение о покупке. Главную роль при использовании данного инструмента играет качество контента каталога, корректность подачи информации, привлекательность иллюстративного материала.

• Факсовые сообщения. Уже начинают уходить в небытие, но по-прежнему отлично работают на определенную прослойку целевой аудитории. Служит дополнительным напоминанием о компании, товаре или выгодном предложении. Такая себе альтернатива e-mail рассылке для более старшего сегмента целевой аудитории.

Стратегии прямого маркетинга

Как происходит выстраивание конкретной рекламной стратегии с использованием директ маркетинга:

1. Постановка целей и задач рекламной кампании.
2. Изучение, сегментация целевой аудитории. Составление портрета потенциального покупателя.

1. Определение каналов передачи рекламного сообщения. 
2. Формирование бюджета на маркетинговые активности. Утверждение.
3. Изъятие из базы данных контактов потенциальных покупателей. Тэгирование, группировка в соответствии с выделенными группами целевой аудитории.
4. Определение стиля общения, написание скриптов. 
5. Составление плана мероприятий: определение дат, времени на проведение.
6. Непосредственно реализация рекламной кампании.
7. Подведение итогов в разрезе «ожидания-реальность».
8. Исследование результативности: подсчет показателя окупаемости рекламных усилий, количества привлеченных клиентов, фактическая динамика объема продаж по итогам рекламной кампании. 

Компоненты успешного директ маркетинга

Или 4 слагаемые успешной кампании 

База контактов

Собранная и структурированная информация о потенциальных покупателях — один из элементов, на которые опирается весь директ маркетинг. Наличие базы данных позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов. При этом каждый из них будет чувствовать персонализированный подход к себе и своим потребностям. 

Предложение (оффер)

Это не просто факт предложения товара клиенту. Это то уникальное предложение, — демократичная цена, возможность попробовать продукт бесплатно, сервисная гарантия — благодаря которому клиент не сможет отказаться от покупки. УТП должно быть максимально сильным, привлекательным, беспрецедентным, насколько это возможно. Однако, помните, клиент не приемлет обмана. Все, что пообещали ему, нужно выполнить. 

Креатив

Собственно, само визуальное оформление оффера. Важность правильно написанного текста и корректно подобранной иллюстрации сложно переоценить. Перед тем, как браться за создание креатива, нужно максимально изучить целевую аудиторию. Рекламный посыл, его оформление, время передачи потенциальному клиенту должны быть знакомыми и понятными.

Средства коммуникации

Это тот канал, по которому планируется передача рекламного сообщения. К его выбору стоит подойти серьезно — важно, чтобы для целевой аудитории это было удобно и легко доступно.

Маркетинг

Читайте также:

Что такое редирект, зачем он нужен и как сделать его на сайте

Что такое редирект, зачем он нужен и как сделать его на сайте

Как начать использовать прямой маркетинг

Прочитав статью решили, что директ маркетинг — как раз то, чего не хватало вашей маркетинговой стратегии? Делимся полезностями, рассказываем с чего же начать использование прямого маркетинга.  

Советы по внедрению

Изучите своего клиента

Когда ему удобно отвечать на звонки или получать рекламную информацию, насколько актуален сейчас продукт или услуга, как выяснить его мнение о товаре, не вызывая ощущения навязчивости — на все эти вопросы ответит глубокий анализ целевой аудитории.  

Используйте в комплексе

Директ маркетинг, как и любой другой инструмент продвижения, максимально результативен в комплексе. Органично внедрите в общую стратегию и решайте бизнес-задачи с помощью прямого контакта с ЦА.

Будьте актуальны

Сегодня реклама преследует нас везде, на что бы мы ни обратили свой взор, куда бы ни пошли. Если ваше рекламное сообщение будет неактуальным, в лучшем случае, на него не обратят внимание. В худшем, оно вызовет негатив и скажется на репутации компании самым прямым образом. 

Не обесценивайте свой продукт

Неопытные рекламодатели порой совершают ошибку, постоянно предлагая все большие и большие скидки на свои товары или услуги. Когда снижение стоимости перевалило за 50%, начинает веять обманом или девальвацией продукта. 

Заключение

Директ маркетинг — отличный дополнительный инструмент изучения целевой аудитории и повышения лояльности к компании, продукту, услуге. Важно выдерживать золотую середину в количестве прямых касаний с покупателем. В попытке постоянно повышать лояльность целевой аудитории, контактируя с ней напрямую, высока вероятность надоесть. 

Именно поэтому разбавляйте рекламную стратегию различными инструментами в соответствии с вашими бизнес-целями, тестируйте, внедряйте, получайте измеряемый результат!