CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента

Что такое CAC или стоимость привлечения клиента

CAC или стоимость привлечения клиента — это показатель того, сколько стоило превратить потенциального клиента в реального. А именно: сумма, которую фирма потратила на путь потребителя от первого столкновения с брендом до целевого действия.

Еще в предыдущем десятилетии реклама ограничивалась билбордами или короткими заметками в соцсетях. Сегодня маркетологи могут запускать целевые кампании и так точечно сегментировать аудиторию, что клиенты становятся поклонниками бренда после одного обращения. Такой подход к рекламе помогает маркетологу оценить, какие действия быстрее покажут результат и сколько денег нужно на доведение каждого клиента до первой покупки. 

Зачем считать CAC

CAC нужен фирмам и тем, кто вкладывает в них деньги. Зачем? Инвесторы запрашивают от стартапов и небольших компаний расчет ряда показателей, включая CAC. Это помогает оценить, насколько бизнес может масштабироваться в перспективе. Чаще всего это делают на этапах pre-seed (разработка идеи) и seed (стадия создания бизнес-плана). Потенциальную прибыльность бизнеса определяют по разнице между прогнозируемой прибылью и расходами на привлечение покупателей.

В компаниях маркетологам нужны цифры CAC, чтобы улучшить порядок возврата инвестиций в рекламу. Если затраты на привлечение клиентов падают, то рентабельность фирмы идет вверх, а значит, в результате она дает больше прибыли. То есть маркетолог точно «бьет» в целевую аудиторию и не упускает лиды.

Тоже не хотите упускать лидов? Испытайте Виджеты Calltouch. Обратный звонок и Автопрозвон заявок с сайта повысят процент целевых действий и принесут новых клиентов.

Вот какие еще параметры можно поправить с помощью CAC:

• узнать, какие каналы трафика приносят больше всего лидов;
• оптимизировать затраты на маркетинг;
• снизить показатель оттока клиентов. 

В чем разница между CAC, CPA и CPL

Это похожие показатели, но они не идентичны. Разберемся подробнее:

• CAC. Это средняя стоимость одного привлеченного клиента. В нее входят траты на маркетинг, продажи и другие прямые издержки. Метрику рассчитывают для конкретного периода и включают туда все затраты по привлечению ЦА.
• CPA. Это Cost Per Action — стоимость клиентского действия. Например, стоимость покупки или регистрации на сайте. Чтобы получить CPA, нужно разделить все маркетинговые затраты на число целевых действий. 
• CPL или Cost Per Lead. Это стоимость за потенциального клиента (лида). Достаточно разделить расходы на маркетинг на число лидов и получить CPL. Он показывает стоимость привлечения клиента с потенциальной точки зрения, а вот CAC дает реальную цифру фактического лида.

Как рассчитать показатель CAC

Это можно сделать с помощью двух формул. Они отличаются числом переменных и степенью точности. Какую конкретно использовать — это стоит решать исходя из данных компании. Разберемся подробнее в обеих формулах.

Простая формула стоимости привлечения клиента

CAC = расходы на продажи и рекламу ÷ число привлеченных покупателей

Для наглядности разберем пример. За год компания инвестировала в маркетинг 1 млн ₽ и получила 1000 клиентов. Тогда CAC равняется: 1 млн / 1000 = 1000₽.

Если фирма вложилась в маркетинг в филиале из другого города или на начальном этапе SEO-продвижения, нет смысла ожидать молниеносных результатов. В такой ситуации задержка неизбежна. Но чтобы естественная задержка не превратилась в статистику низких конверсий, стоит изначально грамотно работать с воронками продаж. Проще всего это сделать с платформой омниканального маркетинга Calltouch.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

А теперь практический пример. ООО «Маргаритка» создает CRM-системы. Компания заняла солидные позиции в поисковых выдачах, организовала приветливую поддержку клиентов и внедрила колл-центр на аутсорсе. А еще — у фирмы появилось несколько постоянных крупных клиентов. 

Расчет годового CAC будет такой:

• Сколько стоило содержание колл-центра и маркетологов — 5 млн ₽.
• Отчисления партнерам — 1 млн ₽.
• Затраты на SEO-оптимизацию — 1,5 млн ₽. 
• Сколько пришло покупателей в году — 2500.

CAC = (5 млн + 1 млн + 1,5 млн) ÷ 2500 = 3000 ₽.

Сложная формула CAC

CAC = (расходы на рекламу + зарплаты + затраты на ПО + дополнительные издержки) ÷ количество привлеченных покупателей

Расчет показывает более объективную картину, так как в нем учитываются все статьи расходов.

Пример. Онлайн-магазин запускает рекламную кампанию в соцсетях. Нужен точный расчет CAC, чтобы оперативно корректировать стратегию продвижения. Вводные данные:

• сколько потратили на рекламную кампанию — 80 000 ₽;
• зарплата маркетолога — 45 000 ₽;
• раскрутка в соцсетях через специализированный сервис — 2 500 ₽;
• оплата копирайтеру — 4000 ₽;
• число клиентов — 70 человек.

То есть, CAC = (80 000 + 45 000 + 2500 + 4000) ÷ 70 = 1827 ₽.

Какой CAC считается хорошим

Хороший ли CAC, можно судить только зная средний чек. Если средняя цена одного заказа — 4000 ₽, то один клиент за 5000 ₽ — это проблема. Но если при той же цене клиента средний чек — 22000 ₽, то CAC хороший.

Этот показатель прямо связан с пожизненной ценой покупателя — LTV. Норма CAC также будет зависеть и от LTV. Их соотношение — это качество покупателя с позиции выгоды для компании. Если человек тратит на бренд больше, чем бизнес потратил на его привлечение, значит, фирма растет. 

Но это не всегда работает так просто. Вот несколько примеров, как может выглядеть соотношение показателей:

• 1:1 — бизнес долго не проживет;
• 2:1 — доходов не хватит, чтобы развивать бизнес;
• 3:1 — средне, нужно развивать маркетинговый отдел;
• 4+:1 — отлично.

Как снизить цену на привлечения покупателя

Компаниям любого сегмента всегда есть, куда расти. Снижение CAC, в тандеме с растущими показателями прибыли и масштабирования, тоже демонстрирует успех фирмы. Вот несколько методик, как можно сократить метрику:

• Наращивание конверсий. Задайте цели в Я.Метрике и проведите A/B-тестирование форм заказов. Важно оптимизировать лендинг, скорость загрузки, мобильную версию и другие параметры платформы. Это поможет улучшить поведенческие факторы — снизить показатель отказов, повысить глубину и время просмотра страниц.
• Рост ценности продукта. Важно создавать что-то с прикладной пользой для аудитории и улучшать продукт. Например, внедрять дополнительный функционал по запросам пользователей. Это поможет проработать позиционирование, больше заработать на существующих клиентах и привлечь новых.
• Внедрение системы управления продажами (CRM). Система дает доступ к истории взаимодействия каждого клиента с бизнесом. Вы сможете проанализировать заказы, выявить потребности аудитории и скорректировать маркетинговую кампанию на основе этих данных. Еще CRM поможет персонально работать с каждым покупателем и повысить его LTV.

Как автоматизировать расчет CAC

Самый простой и комфортный путь — автоматизация CAC через сквозную аналитику. Система аккумулирует информацию из разных источников: CRM, сайта, интернет-магазина, соцсетей. Так данные автоматически появляются в отчетах. Просто задайте настройку, чтобы в отчете был виден CAC, и в дальнейшем это будет автоматизировано. 

Возможные проблемы при расчетах

Рассчитать CAC бывает сложно. И вот почему:

• Нужно понимать, какой канал привлечения сработал. Эту сложность также решает Сквозная аналитика Calltouch. Сервис показывает все источники трафика и клиентов, пришедших из них. Все лиды будет учтены, а вы будете точно знать, что именно дает вам основной доход.
  

• Выбор периода. Отдача от рекламы обычно наблюдается не сразу. Поначалу CAC может быть высоким, а со временем — падать. Стоит следить за скоростью обработки лидов и не делать поспешных выводов.

Заключение

• CAC — это деньги, которые потратила компания, чтобы довести пользователя до покупки. Расшифровка: стоимость привлечения клиента.
• Чтобы понять, справедлива ли стоимость привлечения клиентов, также работают с LTV. Его соотношение с CAC демонстрирует окупаемость вложений.
• Для грамотной оценки CAC стоит отслеживать источники трафика и учитывать, что отдача от рекламы происходит не сразу.
• Понизить CAC можно через автоматизацию работы с клиентами, совершенствование продукта и сайта.