Что такое автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга и продаж помогает компаниям привлекать больше лидов, сокращать рекламные расходы, улучшать взаимодействие с целевой аудиторией и оптимизировать рутинные задачи.

Рассказываем, как ее внедрить и эффективно использовать.

Зачем нужна автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга делает продвижение отдельных товаров или самого бренда более эффективным, привлекает новых лидов, увеличивает количество продаж.

Она не заменит маркетологов, но значительно разгрузит их — им не придется выполнять рутинные процессы вроде организации email-рассылок или публикации материалов на разных ресурсах.

Переход на автоматизированный маркетинг экономит бюджет компании на многие годы вперед, повышает эффективность рекламы и сводит к минимуму риск утечки данных о клиентах.

Автоматизацию маркетинга и продаж можно внедрить в любой нише. Все организации, вне зависимости от их масштабов и сферы деятельности, выигрывают от внедрения софта, который оптимизирует и ускоряет рутинные процессы.

Автоматизация маркетинга решает несколько задач одновременно. Она экономит ресурсы компании, дает подробную аналитику, поддерживает продажи на высоком уровне, привлекает новых клиентов и даже сводит к минимуму возможные риски.

Сервисы, предназначенные для автоматизации, сегментируют аудиторию и подбирают персонализированные предложения. Потребитель будет возвращаться к вам снова, потому что вы удовлетворяете его потребности.

Также эффективность вашего бизнеса значительно повысится, если вы будете знать, какие рекламные стратегии работают лучше всего. Подключите Коллтрекинг Calltouch и отслеживайте источники входящих звонков.

Реализация сложных стратегий

Маркетинговая стратегия — это комплекс мероприятий, которые компания предпринимает для привлечения клиентов. Одна из наиболее популярных схем — капельный маркетинг. В его основе — цепочка писем, которые рассылают потенциальным клиентам постепенно, в зависимости от совершенных ими действий. Такая стратегия дает средние результаты, но если использовать ее вместе с инструментами для автоматизации маркетинга, эффективность можно улучшить.

Пока программное обеспечение выполняет рутинные действия, маркетологи разрабатывают рекламную стратегию более сосредоточенно и прицельно. Одновременно с этим автоматизация маркетинговых процессов снижает риск ошибок, которые возникают из-за невнимательности или утомления сотрудников. Так она сводит к минимуму влияние человеческого фактора.

Таргетинг email-маркетинга

Email и таргетинг неразрывно связаны. В базе контактов обычно находятся все клиенты из базы данных CRM — используйте это, чтобы развивать отношения с существующими клиентами.

Разделите вашу аудиторию на разные сегменты с помощью инструментов для автоматизации маркетинга, а затем разработайте уникальный подход к каждому из них. Вы будете точно знать, что желает видеть каждая группа из базы клиентов (например, объявления о распродаже или гайд по отдельным продуктам).

Таргетированный email-маркетинг обеспечит высокий уровень вовлеченности аудитории и увеличит объем продаж — ваши потенциальные клиенты получат ту информацию, которая необходима им для принятия положительного решения о покупке.

Маркетинг

Читайте также:

Блогеры для B2B: 5 советов для тех, кто хочет попробовать этот формат продвижения

Блогеры для B2B: 5 советов для тех, кто хочет попробовать этот формат продвижения

Поиск потенциальных клиентов

С помощью автоматизации маркетинговых процессов проще предугадать, совершит ли клиент конверсионное действие (например, покупку товара).

Чтобы этого добиться, используйте разные сервисы. Они дают возможность наблюдать за действиями, которые совершает потенциальный клиент.

Если он часто открывает электронные письма от вашего бренда, подписывается на разные события, время от времени просматривает каталог с ценами, — это «теплый» лид. Если клиент не взаимодействует с контентом, не реагирует на email-рассылки и не совершает других действий в отношении вашего бренда, — это «холодный» лид.

Отсеивайте «холодных» клиентов и больше взаимодействуйте с «теплой» аудиторией. Когда клиентская база значительно расширится, можно будет заняться ее «холодной» частью. Грамотно и убедительно расскажите о преимуществах вашего продукта — так вы сможете «прогреть» этот сегмент аудитории.

Обработка, хранение и защита клиентских данных

При автоматизации маркетинга вся информация о потребителях находится в одном месте — в CDP (Customer Data Platform). Это единая платформа, где по каждому клиенту собираются разные данные, в том числе демографические и поведенческие.

Хранение информации в одной унифицированной базе решает сразу несколько задач:

• сегментация аудитории (например, по возрасту и полу); 
• прогнозирование поведения ЦА;
• разработка эффективных маркетинговых кампаний.

Другие плюсы CDP — удобство и безопасность.

Дело в том, что компании, которые не прибегают к автоматизации маркетинга, часто хранят информацию о клиентах в разных незащищенных базах. Это не только усложняет работу маркетологов, но и повышает риск утечки данных.

Чтобы получать емкие и понятные отчеты о результатах маркетинговой стратегии, объединять данные рекламных площадок, CRM-системы и других инструментов в едином интерфейсе, подключите систему Сквозной аналитики Calltouch.

Аналитика коммуникаций

Системы автоматизации маркетинга собирают и предоставляют подробную аналитику по всем реализованным мероприятиям. Это позволяет объективно оценивать результаты работы, оптимизировать маркетинговые кампании и прогнозировать поведение аудитории.

Аналитика коммуникаций дает полное представление о каждом из этапов воронки продаж и маркетинговой стратегии в целом.

Экономия ресурсов

Сервисы для автоматизации маркетинга работают непрерывно. Согласитесь, любой маркетолог, который взялся за аналогичные задачи, нуждается в отдыхе и материальной мотивации. Программы этого не требуют.

Достаточно один раз настроить программное обеспечение для автоматизации маркетинговых процессов и время от времени его проверять. На этом все: не нужно постоянно следить за работой инструментов, что-то менять и перенастраивать. У сотрудников компании освобождается время для решения других задач. Это экономит основные ресурсы бизнеса — время и деньги.

Какие процессы можно автоматизировать

Автоматизируйте повторяющиеся работы: от размещения контента в поисковых системах и запуска рекламных кампаний в социальных сетях до конвертации лидов и получения подробной аналитики. Это займет минимум времени, но в разы увеличит продажи, привлечет новых клиентов и освободит часть ресурсов компании.

Рассказываем, какие инструменты маркетинга нужно автоматизировать в первую очередь.

Рассылки

Автоматизируйте все виды рассылок: настройте автоматическое отправление электронных писем, SMS, push, web push и mobile push.

Сделайте так, чтобы рассылка срабатывала при выполнении определенного действия. Например, после оформления заказа клиенту автоматически придет письмо с благодарностью, а после добавления товаров в корзину — напоминание о покупке или предложение скидки.

Разные сервисы не только автоматизируют рассылки, но и предоставляют данные для аналитики. Вы получите информацию о том, открыл ли пользователь электронное письмо, и если да, то привело ли это к совершению целевого действия.

Конверсия на сайте всего 2%, а хотелось бы все 100? Просто подключите Calltouch

Откройте доступ ко всем посетителям сайта

Звоните, отправляйте SMS, даже если нет контактов

Подробнее

Рекламные кампании

Используйте автоматизацию маркетинга для запуска контекстной рекламы или объявлений в социальных сетях.

Одна из эффективных стратегий — ретаргетинг. Это реклама, которую показывают только тем пользователям, которые уже проявили интерес к вашему бренду (например, просмотрели каталог). Ретаргетинг помогает аудитории найти обратный путь к вашей компании и совершить целевое действие — купить товар или заказать услугу.

Автоматизируйте ретаргетинг с помощью сервисов типа Altcraft Marketing, который синхронизирует аудитории из разных ресурсов (например, VK и Яндекс Директа).

Системы автоматически подбирают ключевые слова, размечают ссылки UTM-метками, распределяют бюджет между рекламными площадками, синхронизируются с Google Analytics и Яндекс Метрикой. Так они экономят время и освобождают маркетологов от рутинных задач.

Публикации в социальных сетях

Чтобы всегда оставаться на связи с целевой аудиторией в Facebook*, Instagram* (продукты компании Meta, которая признана в РФ экстремистской организацией), VK и других социальных сетях, позаботьтесь об автоматической публикации контента — постов и историй.

Используйте сервисы отложенного постинга: загружайте готовые материалы в программу и выбирайте, когда и в каких социальных сетях они должны публиковаться. Автоматизация записей экономит время и позволяет маркетологам гибко планировать работу на разных ресурсах (например, размещать публикации в нужной последовательности и не выпадать из графика в выходные и праздничные дни).

Одна из возможностей, которую дает автоматизация постов, — кросспостинг. Это публикация одинакового контента на разных ресурсах в одно и то же время для большего привлечения внимания и массового охвата аудитории.

Берите на заметку популярные сервисы для автопостинга: SMMplanner, NovaPress Publisher, InSMM, Buffer.

Мобильный маркетинг

По данным агентства We Are Social, в 2022 году количество людей, активно использующих мобильные устройства, превысило 5,31 млрд — это 67,1% населения мира. Чтобы преуспеть в бизнесе, компаниям необходимо использовать мобильный маркетинг: большинство людей узнают о компаниях и их предложениях именно из смартфонов и планшетов.

Автоматизируйте SMS-рассылки, push-уведомления, QR-коды, голосовые сообщения, чтобы сообщать клиентам об акциях, скидках или других новостях. Чтобы добиться хороших результатов, сегментируйте аудиторию и используйте A/B-тестирование.

Выясните, какой контент ваша аудитория чаще всего просматривает на мобильных устройствах и на каких ресурсах она проводит больше всего времени. Например, если это Facebook* или Instagram* (продукты компании Meta, которая признана в РФ экстремистской организацией), настройте автоматическую рассылку сообщений в социальных сетях — такой прием повысит отклик со стороны ЦА.

Как внедрить автоматизацию маркетинга

Сервисы для автоматизации маркетинга доступны малому и среднему бизнесу во всех сферах, которые нуждаются в потребителях. В среднем цена таких инструментов составляет от 9 до 15 долларов в месяц. 

Далее пошагово рассказываем, как внедрить автоматизацию маркетинга, чтобы привлечь новых лидов и разгрузить штатных маркетологов.

Определение целей

Сначала определитесь с целями автоматизации маркетинга — у вас должно быть четкое понимание, чего вы хотите достигнуть с ее помощью. Например, упростить реализацию маркетинговой стратегии, повысить эффективность рекламных кампаний, привлечь больше клиентов, которые совершат целевое действие — зарегистрируются в мобильном приложении, добавят товары в корзину или оформят заказ.

Убедитесь, что цели поставлены по SMART: они конкретны, ограничены во времени, измеримы, значимы и достижимы. В будущем это позволит точно определить, насколько цели достигнуты и чему равен ROI — показатель возврата инвестиций. В идеале он должен составлять 100% и более.

Изучение ЦА

Теперь, когда цели определены, изучите целевую аудиторию. У вас должен быть готовый портрет потребителя — человека, который точно оформит заказ или выполнит другое целевое действие.

Чтобы быстрее справиться с этой задачей, ориентируйтесь на особенности клиентов. Среди них — возраст, пол, регион и страна проживания, интересы, место работы и другое. Сегментируйте клиентов по методу 5W и проведите опросы среди представителей ЦА. Чтобы у пользователей был стимул пройти опрос, предложите что-то взамен, например небольшую скидку или бесплатную доставку.

Компании часто пропускают этот шаг и неправильно определяют целевые аудитории, — например, предлагают товар без ограничения по сроку годности клиентам, которые уже его приобрели. Результат — потеря времени и денег.

Как только вы сформируете портрет ЦА, то сможете настраивать персонализированную рекламу: она попадает точно в цель, закрывает потребности аудитории и помогает правильно распределить рекламный бюджет.

Анализ пути клиента

Не все, кто кликнул по рекламному баннеру или открыл ваш сайт, купят продукт. Одни просто посмотрят каталог, другие что-то добавят в корзину, третьи начнут оформление заказа, но по каким-либо причинам его не завершат. Только четвертые пройдут полный путь от выбора до оплаты товара и вернутся к вам повторно. 

Путь клиента может быть разным в зависимости от сферы бизнеса. Например, для магазина одежды он может выглядеть так: пользователь увидел рекламу в социальной сети, перешел в каталог, выбрал товар, добавил его в корзину и оплатил. Ваша задача — отследить этот путь и выявить слабые места. Проанализируйте, по каким причинам пользователи не заканчивают оформление заказа. Возможно, на сайте сложная и долгая регистрация или нет заметной кнопки «Купить».

Подумайте, как автоматизировать маркетинг на каждом из этапов пути клиента.

Подготовка контент-стратегии

Определитесь с контентом, который вы будете использовать на разных этапах клиентского пути. Выберите эффективные каналы и форматы для взаимодействия с целевой аудиторией. Не забудьте проанализировать конкурентов: посмотрите, какие стратегии и насколько эффективно они используют.

Контент включает в себя информационные, развлекательные и рекламные публикации: посты в социальных сетях, объявления на сайте, email-рассылки, видеоролики. Как только вы определитесь с контент-стратегией, сможете выбрать эффективные инструменты для автоматизации маркетинга.

Например, сервис Marketo подходит для автоматизации рассылок в социальных сетях, мессенджерах и форумах, а Hubspot — для настройки таргетированной и контекстной рекламы на основе индивидуальных сценариев.

Анализ результатов

Регулярно проверяйте результаты автоматизации маркетинга — раз в месяц, квартал и год. Оценивайте, насколько эффективно сработали разные инструменты, какой отклик вы получили от целевой аудитории, какие стратегии вызвали наибольшую вовлеченность.

Адаптируйте сервисы, которые используете для автоматизации рассылок, публикаций в социальных сетях и других маркетинговых процессов, под особенности и масштабы бизнеса. Старайтесь все время пробовать что-то новое.

Если результаты неудовлетворительные, ищите причины: поменяйте платформу для автоматизации маркетинга, перепроверьте целевую аудиторию, повторно составьте путь клиента.

Маркетинг

Читайте также:

Повторные продажи: эффективные способы удержания клиента

Повторные продажи: эффективные способы удержания клиента

Примеры результатов после автоматизации

Таких кейсов становится все больше: предприятия успешно внедряют сервисы автоматизации маркетинга и выводят бизнес на качественно новый уровень. Приведем пару примеров.

Страховая компания искала платформу, которая автоматизирует работу с большими объемами информации в рамках корпоративной сети. Выбора пал на Altcraft Marketing: этот сервис сегментирует клиентскую базу организации и создает триггеры на основе портрета пользователя.

В результате страховая компания запустила персонализированные рекламные кампании, которые максимально вовлекли ЦА. Для создания рекламных шаблонов она использовала машинное обучение, сегментировала аудитории и персонализировала креативы.

За год организация добилась отличных результатов:

• открываемость писем — 42%;
• кликабельность ссылок — 36%;
• уровень повторных продаж вырос на 49%;
• объем продаж через онлайн-канал увеличился более чем на 30%.

Подробности — в кейсе «Как Altcraft Marketing помог увеличить Группе «АльфаСтрахование» уровень повторных онлайн-покупок на 49%».

Этот же сервис автоматизации использовала брокерская компания: она хотела объединить все коммуникации с потребителями в одном месте и запустить работу с большим объемом данных. При помощи Altcraft Marketing организация создала триггеры и настроила персонализированную email-рассылку.

Компания добилась следующих результатов:

• открываемость писем — 75%;
• кликабельность ссылок — 27%;
• объем трафика по email — 27%;
• возвраты клиентов по email — 26%.

Для подготовки email-рассылки компания воспользовалась встроенным конструктором HTML-писем, который есть в системе Altcraft Marketing. Благодаря этому она разработала более 20 вариантов приветственных сообщений. Компания запустила рассылку и стала отслеживать уровень открываемости, при необходимости внося изменения в сообщения. В итоге показатель кликабельности увеличился до 49%.

Читайте подробнее: «Кейс: как компания «Открытие Брокер» автоматизировала коммуникации с клиентами с помощью платформы Altcraft Marketing». 

Главное: как использовать автоматизацию маркетинга

• Выберите платформу для автоматизации маркетинга с удобным интерфейсом и нужными вам функциями. Убедитесь, что она автоматизирует как минимум два необходимых вам процесса, например email-рассылки и публикации в соцсетях.
• Чтобы со временем полностью автоматизировать рутинные маркетинговые процессы, начните с малого: настройте приветственные письма для новых клиентов, отслеживайте результативность продвигаемой страницы, составьте автоматические сообщения в социальных сетях, отправляйте push-уведомления.
• Начните автоматизировать маркетинг с определения целей. Затем изучите целевую аудиторию, проанализируйте путь клиента по воронке продаж, разработайте контент-стратегию, а затем запустите автоматизацию.
• Постоянно отслеживайте и анализируйте результаты работы сервиса. При необходимости вносите коррективы.