Главная | Блог | Темы | Маркетинг | Что такое ARPU: зачем это используют в бизнесе и маркетингеЧто такое ARPU: зачем это используют в бизнесе и маркетинге 3 июля 2022 13 мин на чтение 16 334 маркетинг маркетинг Николай БольшаковАвтор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? ARPU поможет в оценке текущего состояния бизнеса и укажет на зоны роста. Предприниматели и маркетологи регулярно используют эту метрику, но нередко путают её с LTV и ARPPU. Казалось бы, разница в последнем случае лишь в одной букве, однако результаты получатся разными. Из этой статьи вы узнаете, что такое ARPU, как рассчитать и зачем пригодится любой компании. Если вы раньше не использовали эту метрику в расчетах, то сейчас у вас отличная возможность это сделать. Возможно, после этого весь маркетинг поменяется на «до» и «после». CalltouchПривлекайте, конвертируйте и анализируйте ваших клиентовПлатформа омниканального маркетинга Подробнее Что такое ARPUARPU – это показатель среднего дохода, который генерируется от каждого пользователя или клиента за определенный период времени (Average Revenue Per User). ARPU покажет, сколько вы в среднем получаете прибыли от одного активного пользователя. За период берут месяц, однако иногда он должен быть гораздо меньше. Таким образом, ARPU = доход / количество активных пользователей за период. Не путайте ARPU с таким понятием, как средний чек. На первый взгляд кажется, что это одно и то же, однако эти показатели рассчитываются иначе. Для подсчета среднего чека узнают оборот и количество квитанций, а основа ARPU – все пользователи, то есть люди. Важно отметить, ARPU включает в себя абсолютно всю аудиторию, которая взаимодействует с бизнесом. То есть даже тех, кто не совершает покупки. И здесь мы подобрались к ключевому отличию ARPPU и ARPU. Чем отличаются ARPU и ARPPUДобавьте одну букву, и вы получите ARPPU, где вторая P – Paying. Этот показатель укажет на средний доход с пользователя, который заплатил за ваш продукт или услугу. Поэтому цифры по этим двум метрикам в 99% случаев отличаются, потому что неплатящих всегда больше. Чтобы узнать значение, используйте эту формулу:ARPPU = доход / количество заплативших пользователей за период. Чем отличается от Average Revenue Per UnitИногда под ARPU понимается и Average Revenue Per Unit, где Unit вместо User. Только за основу взято не число пользователей, а количество товаров. Поэтому общий доход делят на количество проданных товаров, и вы получаете среднюю сумму от сбыта продуктов компании. ARPUnit = доход / количество проданных товаров за период. Чем отличается от LTVLTV и ARPU показатель похожи, но все же отличаются. LTV (Lifetime Value) – это весь доход от конкретного клиента за время сотрудничества. Получается, ARPU фокусируется на отрезке времени, а не всей дистанции. Для чего нужно знать ARPUARPU – это обязательный показатель джентльменского набора маркетолога и предпринимателя. Благодаря этому вы сможете:Оценить финансовое самочувствие компании. Принцип прост: чем выше ARPU, тем лучше. Это говорит о том, что у вашего бизнеса есть клиенты, которые готовы отдать деньги за ваш продукт или услугу. А если показатель приближается к стоимости самого дешевого товара, то имеет смысл пересмотреть ценовую политику или поменять маркетинговую стратегию. Сравнить компанию с конкурентами – это, пожалуй, ключевое предназначение. Если есть хотя бы приблизительные данные об объемах продаж, то вы получаете исчерпывающее сравнение с другими игроками рынка. К тому же, к ARPU регулярно прибегают инвесторы на этапе выбора будущего объекта вложений. Поэтому если у вас высокий ARPU, то считайте – вы привлекательны для инвестиций.Выяснить пользу нововведений или изменения стоимости товара. Здесь ARPU показатель используют как лакмусовую бумажку для оценки реакций на корректировку цен. Если ARPU вырос по сравнению с прошлым периодом, то движетесь в верном направлении. Однако имейте в виду, что повышения показателя может быть связано и с тем, что стало меньше «платных» пользователей. Да, общий доход увеличился за счет повышения цен, но это не отменяет поиска новых потребителей. Улучшить маркетинг компании. Обычно для оценки рекламных каналов используют ROI, показатели конверсий и другие метрики, но ARPU тоже справится с этой задачей. Например, компания запустила контекстную рекламу и ей нужно выяснить эффективность рекламных каналов. Если ARPU показатель стал меньше, то это говорит о нецелевом трафике. Маркетинг Читайте также: Аналоги Jira: топ-15 лучших программ для управления проектами Аналоги Jira: топ-15 лучших программ для управления проектами Как посчитать ARPUРасчет ARPU легко сделать. Как уже было сказано выше, надо знать общий доход и количество пользователей. А затем разделить эту прибыль на число пользователей, активных именно в выбранный период. Обратимся к примерам. Достоверно известно, что сервисом облачного хранилища пользовалось 1200 человек за месяц. В число пользователей мы запишем абсолютно всех, кто взаимодействовал с платформой. То есть подписчиков, которые отдают деньги, и тех, кто сидит на бесплатной ограниченной версии. По итогам месяца доход составил 1 260 000 рублей.Согласно формуле, ARPU равняется 1050 рублей – столько в среднем сервис получает от одного пользователя.Допустим, мы хотим выяснить ARPPU и знаем, что у сервиса 300 «платных» пользователей за месяц. В таком случае ARPPU составит 4 200 рублей. За какой период считать показательМесяц – это период по умолчанию для этого показателя, но ничего не мешает сузить временные рамки. Например, в неделю, когда требуется оценить рекламную кампанию или оперативно узнать реакцию на изменение цен. Иногда и вовсе рассчитывают ARPU на основе одного дня, когда клиент недолго взаимодействует с компанией. Поэтому при подсчете ARPU сфокусируйтесь на частоте использования ваших услуг или товаров. Так, для бизнеса с подписной моделью логичнее брать месяц, потому что плата взимается ежемесячно. А для разовых продаж имеет смысл остановиться на периоде в неделю или день. Иногда даже вычисляют квартальный показатель – актуально для гостиничного бизнеса. Как определить ARPU для интернет-магазинаЗдесь точно такой же принцип. К примеру, за неделю на сайт зашло 500 пользователей. Кто-то из них совершил покупку, а кто-то нет – в данном вопросе это не так важно. Важно, что за эти 7 дней магазин продал на 137 000 рублей. Вооружаемся формулой и получаем ARPU – 274 рубля. Также используйте ARPU, где U – это Unit, то есть конкретный товар. И это логично, потому что интернет-магазин занимается продажей физических продуктов и не предлагает платные подписки или тарифы. К примеру, продано 182 товара. В таком случае средний доход от единицы продукции равен 753 рублям. И когда мы видим перед собой такую статистику, то невольно возникает вопрос: достаточно ли хороши эти показатели? Какой показатель ARPU считается хорошимНа этот вопрос нет однозначного ответа, потому что хороший ARPU будет уникальным для каждой индустрии и компании. Однако важно придерживаться двух правил при интерпретации результатов ARPU: Если этот показатель падает не один период, то это говорит о необходимости в переменах; Если сравнивать ARPU, то только для похожих компаний или одинаковых аудиторий, включая объем. Результаты будут сильно отличаться у интернет-магазина хозтоваров и условного сервиса облачного хранилища. Поэтому ARPU предназначен либо для оценки динамики одного бизнеса, либо прямых конкурентов. Поэтому универсального и правильного ARPU не существует. Как улучшить эту метрикуЗдесь у вас целый арсенал возможностей: Увеличить объемы продаж. ARPU базируется на доходе от продаж продукта или услуг, поэтому меры по улучшению метрики направлены на умножение прибыли;Оптимизируйте рекламные кампании или скорректируйте маркетинговую стратегию в целом;Попробуйте механики cross-sell, up-sell и downsell. Протестируйте новую ценовую политику, соберите результаты и примите решение. Правильное использование апсела и кросс-села увеличивает прибыль, а значит и средний чек вместе с ARPU.ЗаключениеARPU – это полезный и, главное, простой показатель. Используйте его для оценки поведения вашей аудитории, рекламных кампаний и финансового состояния бизнеса. Показатель отлично дополняет общую картину наравне с другими метриками. Выберите интересующий вас период и сравните результаты. При необходимости рассчитывайте ARPPU, который фокусируется только на тех пользователях, которые совершили покупку. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов Подробнее Николай БольшаковАвтор блога Calltouch