Аффилированный маркетинг: что это и как он работает

Аффилированный маркетинг, он же партнерский маркетинг, он же affiliate маркетинг, он же арбитраж трафика — это все про заработок в интернете. 

Представьте, вы получили карту Банка Х и установили приложение. Менеджер тут же предлагает: поделитесь ссылкой из личного кабинета с другом, чтобы и он, и вы получили бонусы. Вы привлекаете друга, получаете заслуженные 1000 рублей и решаете масштабироваться. Идете во ВКонтакте и авторизуетесь в сервисе «VK Реклама». Туда вы загружаете простую картинку из Paint с картой банка и пишите: «Год бесплатного обслуживания прямо сейчас!». При запуске рекламы добавляете всю ту же ссылку из личного кабинета Банка Х. Через неделю открутки рекламы у вас 6 лидов — тех, кто перешел по ссылке и заказал себе такую же карту. Банк начислил вам 6000 рублей при том, что вы потратили на рекламу 3000 рублей. Итак, вы «наарбитражили» 3000 рублей прибыли. Не так сложно, верно?

Партнерским маркетинг называется потому, что при заливе кампаний (запуске через рекламные кабинеты) вы сталкиваетесь с партнерами. Например, с CPA-сетями или «партнерками», а также рекламодателями. Они покупают трафик — тех, кого вы смогли привлечь рекламой. Потом оценивают его, проверяют надежность и делают вам выплаты. Именно эти выплаты — «зарплата» арбитражника. 

Доход в партнерском маркетинге редко бывает стабильным. Это зависит от вертикали (ниши, в которой вы льете трафик) и от ваших навыков. Можно лить сотни лидов в день на копеечные опросы и получать меньше цента за одного целевого пользователя, а можно неделями «гоняться» за клиентом, чтобы сделать одну конверсию на десятки тысяч долларов. 

Виды партнерского маркетинга

Арбитражники в партнерском маркетинге (а еще их называют паблишеры, веб-мастера, аффилиаты, партнеры) могут работать с CPA-сетями или с рекламодателями напрямую. На первый взгляд, прямая работа с «реклом» выгоднее, но она не без подводных камней. Давайте разбираться подробнее.

Принцип работы с партнерками и рекламодателями

Работа с CPA-сетями

Во многих партнерках (ПП) нет инхаус-офферов, то есть офферов, которые разработаны внутри сети, в самой компании. Поэтому задача ПП — собрать такие офферы у разных рекламодателей и на выгодных условиях предложить их арбитражникам. Паблишеры берут эти офферы в работу, трафик идет через партнерскую сеть, после чего рекламодатель получает лидов, а арбитражник — выплаты. В этом случае полнота выплат зависит от партнерки. 

Главные плюсы при работе с CPA-сетями:

• Множество офферов. Здесь веб выбирает разные ниши и направления, в то время как при работе с прямым реклом приходится ограничиваться конкретными предложениями. Так, например, в ПП вы найдете нутровые офферы (про здоровье и внешний вид), гембловые (про казино или ставки), свипы (быстрые розыгрыши), а у конкретного рекламодателя — только один тип, например оффер с рекламой одного производителя БАДов.
• Есть менеджеры. Каждому паблишеру положен персональный менеджер и полный набор инструментов для работы. В некоторых партнерках менеджеры только сопровождают арбитражников: помогают разобраться в личном кабинете, предлагают подходящие офферы, отслеживают приведенный трафик. А в некоторых ПП менеджеры даже помогают запускать рекламные кампании и анализировать их. 
• Защита лидов. Бывает так, что рекламодатель не считает, что приведенные лиды трастовые (заслуживающими доверия) или целевые (те, кто заинтересован в конкретном продукте). Тогда он, скорее всего, откажется оплачивать весь залив или часть трафика. Надежная ПП защищает ваш трафик и отстаивает его перед рекламодателем. 

Но есть и несколько минусов:

• Шейвинг. С английского shave — бриться. Иногда вебы натыкаются на недобросовестные партнерки, которые не сообщают паблишеру весь объем трафика. То есть арбитражник приводит лидов, но видит ограниченную статистику, в то время как ПП «шейвит» или срезает этот объем и оставляет деньги себе. Узнать заранее, надежная ли это партнерка, трудно. Это можно сделать только по отзывам, рекомендациям или на личном опыте.
• Посредничество. Партнерки зарабатывают на объемах заливов вебов, а еще на том, что берут комиссию. Отсюда — меньше ставка для байера. Например, за один лид у рекламодателя арбитражник получает $1, а у ПП — только $0,6.
• Холд. Допустим, вы привели трафик в партнерку по выбранному офферу. Ваш менеджер ставит выплату за этот трафик «на холд», пока рекламодатель проверяет надежность лидов. Это значит, что он замораживает выплаты, пока не будет ясно, что приведенные покупатели действительно готовы платить за товар. Сколько продлится холд, стоит уточнить у менеджера. Иногда это занимает две недели, а иногда — пару месяцев.

Работа с рекламодателем напрямую

Если вы не хотите посредника между вашим трафиком и рекламодателем, выбирайте прямой оффер на сайте рекла. Их будет куда меньше, чем у CPA-сети, но это не меняет их выгодности. 

Главные плюсы работы напрямую:

• Повышенная ставка. Это справедливо в большинстве случаев. ПП, фактически, перекупщик. Если исключить это звено из цепочки, на выходе веб получит больше денег за тот же объем трафика.
• Простота коммуникации. Если вы общаетесь с реклом напрямую, от него легче добиться индивидуальных условий или послабления кап (лимитов тестового трафика).
• Быстрота и точность. Рекламодатель получает трафик и тут же его анализирует. Время не тратится на то, чтобы ПП тоже оценила лидов. Отсюда — сокращенный холд по сравнению с партнеркой. Если в классическом партнерском маркетинге ПП «задерживает» выплату от 14 до 28 дней, то рекл обычно обходится одной неделей. Потом — деньги поступают на счет веба.

А вот что касается минусов:

• Ограниченные офферы. Если вы новичок, хотите много тестировать или работаете в разных вертикалях, стоит отдать предпочтение CPA-сети.
• Рекламодатель может быть приватным. Это значит, что вы должны будете пройти строгий отбор. Часть из таких реклов даже не сотрудничает с партнерскими сетями, поэтому попасть туда практически нереально, даже если у вас уже есть успешные кейсы.
• Фиксированные модели выплат. Обычно в партнерском маркетинге рекламодатели предлагают одну или две модели, и вы никак не повлияете на это предложение.

Как работает партнерский маркетинг

Предложить однозначную схему работы аффилированного маркетинга невозможно. Это зависит от вертикали и источника трафика. Например, если вы SEO-арбитражник, вам придется запустить сайт, написать (или нанять копирайтера) несколько десятков тематических статей, продвигать каждую статью в выдаче, а потом — ждать, когда SEO заработает. Иногда это занимает полгода, а иногда — год или полтора. Партнерский маркетинг в нише SEO — это выгодно, потому что, если сайт раскачался, он приносит условно пассивный доход. Если веб хочет добиться результатов быстрее, ему стоит прокачивать поисковое продвижение и работать со сквозной аналитикой. Это поможет регулярно отслеживать результативность сайта и понимать, откуда идут лиды. Так можно сосредоточить усилия только на одном источнике и добиться роста прибыли быстрее.

А вот если вы работаете в гембле и льете на FB*, то вам придется не просто сделать креатив и написать удачный текст. Это самое простое из того, что будет нужно. А до этого придется разобраться в работе рекламного кабинета, нафармить аккаунты (создать несколько трастовых профилей, с которых вы будете запускать рекламу), а также пройти модерацию (это сложно и временами долго). 

Но упрощенная схема партнерского маркетинга может выглядеть так: регистрация в партнерской сети > выбор оффера > изучение источника трафика > подбор инструментария (трекера, антидетект браузера, платежек) > подготовка креатива > залив > мониторинг. 

Партнерский маркетинг — это ниша, которая меняется ежедневно. То, что отлажено работало месяц назад, может не сработать сегодня. Типы платежек, трекеров и даже партнерки регулярно «отваливаются» или обновляются. Даже у опытных вебов каждый залив — это как новый тест. Поэтому обучения арбитражу почти всегда — это плохая затея. Никто не сможет дать однозначной схемы, как покорить партнерский маркетинг и стать успешным вебом. Придется изучать схему заливов на практике и разрабатывать собственную стратегию. 

Модели выплат в партнерском маркетинге

Веб-мастер получает деньги за привлеченные лиды. Но как рассчитывают эту «зарплату»? Менеджер партнерки или рекламодатель еще на старте обсуждает с арбитражником этот нюанс. Веб рассматривает доступные модели выплат и решает, что ему больше подходит. Менеджер может посоветовать, что выбирают чаще и что будет уместно для конкретного веба. К таким советам стоит прислушиваться — в надежных ПП менеджеры обладают опытом и понимают, как приблизительно сложатся заливы. 

Ниже разбираем востребованные модели выплат, которые чаще всего встречаются в партнерках. Стоит отметить, что на практике их гораздо больше, а иногда ПП подбирают для веба индивидуальные условия. Например, комбинируют разные модели и получают гибрид. 

CPL

Это «Cost per lead» или плата за лид в партнерском маркетинге. Что такое «лид», в этом случае указано в оффере. Чаще всего он засчитывается, когда клиент переходит на лендинг и оставляет свои данные в лид-форме. Например, почту или телефон. Потом рекламодатель будет отправлять ему рассылки по почте или sms, рассказывать в них об акциях и спецпредложениях. Так бренды наращивают свою клиентскую базу, а потом используют емейл-трекинг, чтобы «бить по болям» аудитории и постепенно наращивать прибыль. 

CPA

Одна из самых распространенных моделей оплаты в партнерском маркетинге — это оплата за действие или Cost per action. В этом случае к оплате принимают тех лидов, которые выполнили целевое действие. Какое — уточняется в оффере до запуска кампаний. Это может быть подписка или регистрация. Главное — чтобы рекламодатель конкретизировал это, потому что оплата будет зависеть от числа конверсий.

CPS, PPS

Это одна модель с двумя названиями. Cost per sale или Pay per sale — плата за покупку или продажу. В этой системе веб-мастер получает деньги, когда приведенный им клиент делает предоплату или полностью оплачивает покупку. 

Revenue Share

Revenue Share или RevShare или Ревшара — это выплата процента от покупок клиента. Веб может получать выплаты по ревшаре весь период жизненного цикла клиента или только определенный срок. 

Ревшара — это вторая по востребованности модель после CPA в партнерском маркетинге. Она выгодна. Сравните сами. Например, вы привели лида по гембловому офферу по модели CPS. Клиент внес депозит, вы получили за него оплату, и история на этом закончилась. Но вот, что происходит, если вы работаете по ревшаре: клиент делает депозит, вы получаете за него процент, а после — это повторяется столько раз, сколько человек будет вносить деньги. С течением времени ревшара становится своего рода пассивным доходом, окупает затраты на привлечение конкретного клиента и становится островком стабильности в мире изменчивого арбитража.

CPI

Последние пару лет в топ арбитражного сообщества вырвалась ниша ASO. Это SEO-оптимизация приложений. Их продвигают через Play Market или AppStore. Чтобы «прилка» вышла в первую десятку выдачи, ей нужно задать SEO-оптимизированные название и описание. Тогда она будет видна чаще, а значит — увеличится число установок.

Cost per install — это оплата за установку (инсталл). Веб будет получать оплату за каждого человека, который скачает приложение из оффера. 

Основные инструменты affiliate маркетинга

На рынке партнерского маркетинга сотни брендов и сервисов, которые помогут начинающему и опытному арбитражникам. Мы предлагаем познакомиться с типами инструментов, которые вам пригодятся:

• Трекер. Он нужен в 100% случаев. Например, если вам нужно выбрать из нескольких офферов один. Или понять, какой путь лида самый результативный: нужен ли прелендинг, лендинг или можно направлять покупателя сразу на страницу оффера. Трекер — это инструмент аналитики и оптимизации. Вы сможете отслеживать ход всех запущенных кампаний и понимать, какие из них нерабочие. 
• Spy-сервисы. Это шпионские платформы. Они помогают собирать информацию о ваших конкурентах в партнерском маркетинге и брендах и делает это легально: из открытых источников. Например, на что они тратят бюджеты или какие стратегии оказываются прибыльными. Это также инструмент анализа. Он пригодится для любых вертикалей, в которые вы собираетесь заходить. 
• Конструктор лендингов. Время, когда для создания ленда кодили, прошло. Теперь посадочные страницы можно слепить за полчаса с помощью конструктора. На многих платформах вы найдете шаблоны и обширный функционал для редактирования фото и создания анкет.
• Покупка аккаунтов. Есть платформы, которые предлагают фармить аккаунты (создавать надежные профили для партнерского маркетинга). Это актуально не только для FB*, но там фарминг нужен больше всего. Также можно купить аккаунты. Делать это лучше по рекомендации и у проверенных компаний. Покупки на биржах часто оказываются неудачными.
• Прокси. К примеру, вы работаете в партнерском маркетинге через FB. Чтобы запустить удачную кампанию, придется делать это минимум с 10 аккаунтов (а чем больше, тем лучше). Чтобы источник не заметил, что все акки идут с одного IP-адреса, нужно пользоваться прокси. Иначе все профили заблокируют.
• Клоакинг-сервис. Партнерский маркетинг — это не только «белые» офферы, это еще и «серые» истории. То есть такие, которые нельзя продвигать без «вуали». Например, казино или офферы 18+. Принцип действия простой: одна ссылка ведет на два разных лендинга. Первый — «вуаль», на которой все сделано по требованиям сети. Туда гонят ботов. Второй — настоящий лендинг с «серым» предложением, и туда гонят реальных клиентов. Так можно пройти модерацию и продвинуть почти любое предложение.
• SEO-генератор. Если вы собираетесь заходить в SEO-арбитраж, вам потребуется сервис, который может подбирать длинные ключи по любому запросу. Часто такие платформы работают с Google или Яндекс и выдают списки ключевых слов и семантические ядра. Важно задать язык и ГЕО, выбрать домен — и вы получите нужную базу для продвижения.
• ИИ-сервисы. Вы можете автоматически переводить видео на разные языки для рекламных креативов, создавать визуалы за несколько секунд или консультироваться по поводу настроек кампании. Современные арбитражники уже сделали ИИ своим «расходником» в ежедневной рутине. Новичкам стоит также осваивать ИИ на старте. 

Каждый из этих инструментов стоит денег. Аффилированный маркетинг — это не бизнес без вложений. На расходники и первые запуски придется потратиться. Часто бесплатных тарифов у сервисов просто нет, а тестовый период ограничен несколькими днями. Плюс, оплачивать такие сервисы часто приходится в валюте. Это стоит учитывать перед тем, как входить в нишу. 

Как запустить affiliate маркетинг

Affiliate маркетинг для бизнеса — это вариант привлечения новых клиентов и быстрого масштабирования. Благодаря CPA-сетям и арбитражникам вы сэкономите бюджеты и найдете новые источники трафика. При этом ниша бизнеса неважна: это может быть онлайн-школа, IT-стартап, интернет-магазин, приложение для знакомств или что-то другое.

Если компания может обрабатывать большой поток клиентов, а конверсий не хватает, нужно срочно подумать о том, как их нарастить. Для начала стоит наладить базовые процессы: производство, маркетинг, омниканальность. Последнее поможет обращать внимание большего числа пользователей и играть «в долгую», получая лояльных «горячих» клиентов.

Следующий этап — поиск новых источников трафика. С этим могут возникнуть сложности. Для этого нужны опытные маркетологи, аналитики и те, кто глубоко разбирается в конкретной нише. Для содержания такого штата потребуются крупные суммы, и когда конкретно будет результат — предугадать невозможно. На выручку приходит партнерский маркетинг.

Для этого владельцу бизнеса стоит обратиться в партнерскую программу. Можно, конечно, выступить в роли прямого рекламодателя, но тогда нужно запускать брендовый CPA-движок и развивать его. На это нет ресурсов? Тогда партнерка — ваш вариант. 

Обращение в партнерскую сеть — это не «привет, нам нужно повысить продажи на 20%». Важно детально сформулировать запрос, чтобы получить настолько релевантный трафик, насколько вы собираетесь вырасти. Вот несколько базовых параметров, на которые стоит обратить внимание:

• Конкретизация продукта. Стоит подробно расписать его преимущества и выгоды для клиента.
• Подбор ГЕО. Если вы представляете офлайн-магазин, то можно обойтись и одним городом. Но аффилированный маркетинг чаще нужен масштабным проектам, когда лиды — неочевидные и территориально разбросанные. Поэтому в ПП стоит наметить страну и регионы.
• Требования к трафику. Заранее составьте портрет ЦА. Это женщины или мужчины? Подростки или люди 35+? Также стоит прописать их жизненные обстоятельства и интересы. Например, есть ли у ЦА дети, какой у них доход и другое.
• Опыт арбитражников. Подумайте, какой опыт вам нужен, чтобы партнерка показывала предложение только релевантным вебам.
• Конкретизация целевого действия. За что конкретно вы готовы платить? Это могут быть: регистрация на сайте, добавление товара в корзину, оплата покупки, подписка на рассылку и многое другое.
• Размер оплаты. Понять, какая сумма будет оптимальна для каждого случая, поможет менеджер ПП.
• Сроки холда. Установите, как долго вы будете проверять полученный трафик, и строго следуйте своему правилу. Если по вашему офферу будет работать успешный арбитражник, а вы нарушите лимит холда, вряд ли он к вам вернется.
• Разрешенные и запрещенные варианты продвижения. Укажите, какие источники — точно «да», а какие — точно «нет». Возможно, у вас строгие рамки по трафику: вы можете не принять схемный трафик (в этом случае лида получают за счет предложения «проверенной» схемы заработка) или мотивированный траф (когда лид получает выгоду за то, что выполняет целевое действие, а потом уходит).

Подробные ответы на эти вопросы сформируют полноценное предложения для веба, и он сможет привести ту аудиторию, на которую вы рассчитываете. После этого партнерская сеть начнет прорабатывать ваш запрос и технически готовиться к запуску оффера. Следующий шаг — публикация предложения. На этом этапе вебы начнут интересоваться оффером и подключаться к нему.

Важно! Продвигать ваш продукт веб-мастер будет за собственные деньги. Но он их компенсирует позже, когда вы оплатите приведенный трафик.

В этой цепочке партнерка получает только комиссию. Риск есть только в том случае, если арбитражник спускает бюджет в молоко. Нецелевые лиды «съедают» деньги, а выгоды не приносят. Тогда менеджер партнерки должен будет разобраться, в чем проблема. Если арбитражник просто решит подзаработать на неопытном рекламодателе и нальет ему индийских ботов — вебу не будет начислена никакая выплата, включая компенсацию потраченных на этих ботов денег.

Выгоды от affiliate маркетинга для бизнеса следующие:

• Поток заявок. Вебы способны генерировать тысячи лидов в день. Это помогает быстро масштабировать бизнес.
• Минимальные угрозы бюджету. Рекламодатель платит только за то, что он заказывал. Если веб привел покупателя, который посмотрел на лендинг, но так и не оставил свою почту, — рекламодатель не должен будет за это платить.
• Нет надобности отслеживать действия веба и ПП. Достаточно быть на связи с менеджером и регулярно проверять трекер (а иногда и этого не нужно). 

Впрочем, есть несколько минусов:

• Нужно успевать обрабатывать клиентов. На волне энтузиазма может показаться, что мощный поток клиентов — это прекрасно. Но если вы плохо обслужите клиента хотя бы раз — он к вам не вернется. Это угроза потери потенциальных покупателей, которых уже не догонишь ретаргетингом. А еще — это плохие отзывы, что не играет на руку ни одной компании.
• Масштабирование — это и затраты тоже. Важно понимать, что расширять бизнес — это наращивать ФОТ, открывать новые филиалы и колл-центры, делегировать обязанности. Это все стоит денег и времени.
• Безопасность бренда. Если вы забудете, а менеджер вам не напомнит, что важно заранее указать, что вы принимаете только «белый» трафик, бренд может пострадать. Репутационные удары — самые сильные, которые в дальнейшем сложно исправить.

Заключение

Коротко о главном:

• Аффилированный маркетинг или арбитраж трафика — это схема работы, при которой арбитражник приводит вам клиентов через партнерскую сеть или напрямую.
• Арбитражники соединяют в себе навыки маркетологов, таргетологов, SMM-менеджеров и байеров. В результате они могут запускать рекламные кампании в интернете и зарабатывать на разнице между вложениями и выручкой.
• Самые популярные модели в affiliate маркетинге — CPA и ревшара. 
• Чтобы вебу влиться в нишу партнерского маркетинга, ему потребуется бюджет на тестирование и запуск рекламных кампаний, а еще на то, чтобы оплатить нужные сервисы. Например, трекер, клоакинг-сервис и прокси.
• Чтобы компании начать работать с арбитражниками, ей стоит обратиться в партнерскую сеть. Это — самый простой вариант, чтобы быстро масштабировать бизнес.