Что делать, если непонятно, откуда взять трафик и лиды: 7 советов

Каждый маркетолог и предприниматель мечтает о том, чтобы на сайте было много целевого трафика, который превращается в лиды, сделки, а затем и в прибыль. И вместе с этим, конечно же, высокую конверсию в звонки и заявки. В этом и суть бизнеса – находить клиентов и генерировать прибыль. А найти этих клиентов, то есть получить трафик, вам поможет маркетинг. 

Идея замечательная – позавидует сам Илон Маск, есть удобная навигация по сайту, тщательно проработанный брендбук и дизайн, готова стратегия коммуникации с клиентом, но вот как получить трафик и эти самые лиды – непонятно.

Или другая ситуация – перед вами новый продукт, о котором мало кто знает. Но каких-то «протоптанных дорожек» просто нет, потому что мало кто этим занимался. Поэтому задача генерации трафика и лидов – одна из постоянных головных болей маркетолога. К этому также добавляются:

• постоянно растущая конкуренция, иногда в геометрической прогрессии;
• большой выбор инструментов и площадок – сложно решить, на что сделать ставку;
• ограниченный маркетинговый бюджет;
• банальный страх совершить ошибку, «слить» бюджет в пустоту и потерять контроль. 

Где же взять трафик для лидов и продаж – именно на этот вопрос постараемся ответить в этой статье. 

Органический трафик на все случаи жизни

Что сделает в первую очередь потенциальный клиент, когда он решил купить новый телевизор? Наверняка спросит рекомендаций у друзей и знакомых, поинтересуется характеристиками: цена, диагональ экрана, качество изображения. И, конечно же, откроет браузер, введет соответствующий поисковой запрос и получит релевантную выдачу. А затем изучит, заглянет в магазин техники и сделает заказ. 

Маркетологи не раз замечали, что конверсия с органического канала трафика даже больше, чем с платных источников. А его доля среди других получается внушительной, потому что поисковики популярны. «Не знаю, погугли», – наверняка каждый это слышал.  

Так происходит, потому что пользователи по сути вводят целевой запрос в строку браузера. Они осознают потребность и пытаются ее удовлетворить. 

Поисковики приносят результат, потому что пользователи по сути вводят целевой запрос в строку браузера. Они осознают потребность и пытаются ее удовлетворить. 

И чтобы от органического трафика была отдача, нужна высокая позиция в поисковой выдаче. Мало кто переходит на 2-3 страницы результатов – гораздо больше внимания и трафика привлекают первые места. Для выхода в топы нужна кропотливая работа над SEO-продвижением и семантическим ядром сайта, чтобы поисковики индексировали его и показывали пользователям. 

Что вы можете здесь сделать своими советами. Что мы советуем вам тут сделать: 

• Поработайте над индексированием страниц сайта – важно, чтобы их видели поисковые системы;
• Настройте правильно файл robots.txt – это позволит вам не показывать в поисковой выдаче те страницы, к которым запрещен доступ;
• Создайте карту сайта: поисковики умеют индексировать страницы без sitemap, но этот файл подскажет им точки входа для пользователей и роботов – это помогает изучить сайт «глубже», что увеличивает шансы для индексации;
• Улучшайте поведенческие факторы: отказы, возврат к поиску, уникальные просмотры, их количество за сеанс, время и глубина просмотра и так далее – Яндекс и Google анализируют эти показатели и на их основе повышают или понижают в поисковой выдаче. 

Помните, что накрутка поведенческих метрик – это верный путь к пессимизации сайта, то есть понижении в поисковой выдаче. Тогда ни о каком трафике из этого канала не может идти и речи. Чтобы улучшить поведенческие факторы, маркетологи советуют: 

• Убедитесь, что сайт дружелюбен к мобильному трафику – адаптивная верстка поможет избежать высокого показателя отказов; 
• Проверьте отображение сайта в других браузерах, контент должен быть читабелен на всех платформах;
• Сделать навигацию по контенту и разделам сайта понятной абсолютно всем – даже тем, кто впервые подключил интернет; 
• Оценить, удобно ли пользователям заполнять формы с мобильных и ПК-устройств; 
• Создавать прикладной контент о продукте, которым хочется поделиться в социальных сетях – материалы должны публиковаться регулярно;
• Привлекать трафик на сайт и его контент из социальных сетей, email-рассылок и других источников;
• Попробуйте формат видеороликов – это увеличивает время проведения на сайте, если этого уместно для продукта или услуги, который вы продвигаете.
• Внедрите так называемые «хлебные крошки» – они упрощают навигацию по сайту. 
• Проверьте перелинковку страниц – ссылайтесь на материал сайта, который тесно связан с темой сайта, иначе высок риск получить ненужные отказы. 

Работа над привлечением органического трафика также невозможно представить без правильной структуры сайта, заголовков и метатегов для всех страниц. Если вы хотите получать лиды из Яндекса и Google, то вам стоит детально проработать семантическое ядро сайта. А проработка этого ядра начинается с исследования – подробнее об этом рассказали в этой статье. Вам надо выяснить, по каким ключевым словам вас могут находить пользователи, какова их частотность и каково это ядро у ваших конкурентов. Здесь вам поможет сервис Яндекс.Вордстат, который показывает статистику ключевых слов из поисковика Яндекса. Составьте слова и словосочетания, по которым пользователи находят информацию по вашей теме. Эти ключи станут основой для структуры сайта и его страниц. 

Конверсия на сайте всего 2%, а хотелось бы все 100? Просто подключите Calltouch

Откройте доступ ко всем посетителям сайта

Звоните, отправляйте SMS, даже если нет контактов

Подробнее

Здесь логика проста: в заголовках, метатегах и самом контенте главной/основных страниц обычно прописывают высокочастотные ключи. Например, у главной страницы интернет-магазина смартфонов может быть «купить смартфоны онлайн», а у подкатегорий по маркам такие: «купить айфон», «купить самсунг» и так далее. Выстройте структуру и иерархию сайта на основе релевантных и частотных запросов – в этом вам поможет составление семантического ядра. 

Если у вас совсем нет идей, какими должны быть структура сайта, метатеги и заголовки, то подсмотрите у прямых конкурентов из топов поисковой выдачи. Разумеется, не стоит вслепую копировать структуру и заголовки – это грозит санкциями. Адаптируйте это под себя и свою целевую аудиторию. 

Отдельно поговорим про так называемые метатеги для привлечения трафика и лидов из органического трафика. Самым ключевым тегом называют title – заголовок самой страницы сайта: 

• он должен быть на всех страницах сайта, причем уникальным; 
• лучше начинать заголовок с основного запроса, а лучше всего в точном вхождении – как пользователи вводят слова в браузере; 
• если сайт и проект ограничен географически, то стоит добавить название локации; 
• откажитесь от так называемых стоп-слов: союзы, частицы и предлоги – они тратят драгоценное количество символов; 
• при этом рекомендуемый объем тега не больше 70-80 символов;
• используйте цифры, если это уместно – это привлекает внимание.

Еще один не менее важный метатег – это description. Вместе с title они образуют сниппет – блок с текстом, который видят пользователи в поисковой выдаче. 

Придерживайтесь нескольких правил при написании метатега description:

• он должен дополнять и в то же время не повторять дословно title – это отдельный текст, который должен выглядеть привлекательно;
• рекомендуемый объем от 70-80 до 200 символов;
• ключевые запросы должны быть органично вписаны в текст;
• попробуйте разместить призыв к действию;
• у каждой страницы должен быть уникальный description. 

В долгий ящик?

Используйте органический трафик – это практически 100% гарантия переходов на сайт с их дальнейшей конвертацией в лиды и продажи. Однако в большинстве случаев привлечение органического трафика занимает много времени. Это потребует массу усилий, стараний и даже вложений, однако со временем они окупаются.Затем вы будете привлекать пользователей на сайт бесплатно. 

Ряд изменений можно провести вручную, например, добавить ключевые слова в структуру сайта. Но, скорее всего, потребуются помощь специалистов и время. А зачастую результат нужен здесь и сейчас. Это мы еще не говорим о таких товарах и услугах, у которых нет четко сформированного спроса. Пользователи могут банально не знать, как «гуглить» тот или иной продукт, потому что о нем мало кто еще знает. 

Отталкивайтесь от продукта и целевой аудитории

Опытные маркетологи советуют отталкиваться от продукта/услуги и целевой аудитории, когда вы привлекаете платный трафик. Именно от того, как точно маркетолог изучит и определит целевую аудиторию, включая место ее обитания в интернете, зависит объем и качество трафика. 

Например, если исследование показало, что потенциальные покупатели удочек проводят время на блогах про рыбалку, то имеет смысл закупить там рекламу. Аудитория уже «подогретая», разбирается в теме, и поэтому высока вероятность, что ее заинтересует ваше предложение. И охотно перейдет по размеченной ссылке. 

Пробуйте и тестируйте контекстную рекламу

Вернемся к поисковикам, где у маркетологов есть эффективный инструмент генерации трафика, а именно контекстная реклама – Яндекс.Директ и Google Ads. Как уже говорили, пользователи в поисках информации открывают браузер и вводят запросы, по которым им открывается реклама в выдаче. 

Словно маскируясь под органический трафик, контекстная реклама служит источником большого количества переходов. Исследование целевой аудитории и анализ поисковых запросов не позволит вам тыкать пальцем в небо. Однако понимание того, где взять трафик приходит не только из знания аудитории. 

Представим, вы составили объявления для контекстной рекламы, которые выглядят максимально релевантными. Пусть это будут две рекламные кампании, но они отличаются друг от друга по времени показа, подбору слов и другим параметрам. 

Например, в одном объявлении упоминается «скидка 50% на первый заказ», а в другом – «лучшие характеристики». Казалось бы, трафик гарантирован, но проходит время, и результаты получились разными. Вторая практически не принесла трафика. Вы получили ценный инсайт – ваша аудитория охотнее реагирует на скидки, чем на УТП,  а значит, имеет смысл сделать ставку на спецпредложения. 

Попробуйте классифайды и доски объявлений

Люди массово пользуются классифайдами типа Авито, Яндекс.Маркет и Авто.ру – помните об этом. Не игнорируйте аудиторию этих платформ – она действительно большая. Наши исследования не раз показывали, что доля трафика оттуда может расти, особенно в сегменте авто, недвижимости и других. Задумайтесь – не сидит ли ваша аудитория на таких площадках? Пользователи сами ищут объявления в отличие от контекстной рекламы, которая пытается догнать их по ключевым запросам. Здесь уже ищут конкретный товар, а значит, отсюда вы можете почерпнуть много целевого трафика на сайт. Что вы можете сделать: 

• Зарегистрироваться на классифайдах как частное лицо и принимать лиды на ваш официальный сайт;
• Создать свой магазин и размещать брендированные предложения;
• Продвигать товары и услуги через рекламный кабинет на самом классифайде.

Изучите опыт коллег и других маркетологов

Хоть большинство маркетологов и руководителей неохотно раскрывают показатели конверсии и размеры бюджета, их опыт будет полезным. Посмотрите, какие инструменты они используют, каким способом оптимизировали рекламные кампании и как решали задачи по схожей проблеме. Бывает даже и так, что нецелевой таргетинг приносит трафик, который уменьшает стоимость клика. 

Участвуйте в отраслевых конференциях и вебинарах

Актуально для сегмента B2B и стартапов, которые предлагают сложный или инновационный продукт. Участие в таких мероприятиях – это один из способов получить целевой трафик и клиентов. Ваше предложение будет интересно спикерам и участникам конференции, которые приходят со сформированными потребностями. 

К слову, в Calltouch поддерживают нетворкинг. Для этого создали целую экосистему мероприятий про бизнес, маркетинг и сквозную аналитику – Callday. Поэтому принимайте участие, изучайте кейсы из отраслей недвижимости, авто, финансов, туризма, e-commerce, медицины и не только. 

Также рассмотрите эту возможность с обратной стороны – попробуйте информационным партнером организации. 

Используйте контент-маркетинг 

Контент-маркетинг – это продвижение товара/услуги с помощью создания и полезного, релевантного и востребованного контента. Таким способом вы завоевываете доверие у аудитории: она вас знает и запоминает, потому что контактировала с вашим контентом. Такой эффект достигается благодаря статьям, видеообзорам, подкастам и другим форматам контента – здесь вы ограничены только вашей фантазией. 

И снова вернемся к нашему сайту по продаже смартфонов. Помимо рекламных кампаний и SEO-оптимизации маркетолог курирует создание контента, который помогает аудитории. Конкуренция в этом сегменте довольно высока – выбиться в топы поисковой выдачи довольно сложно, а бюджета не хватает на контекстные размещения. 

Тогда статьи, которые посвящены конкретным проблемам аудитории, – это один из надежных способов привлечь трафик. Например, людям трудно сделать выбор будущего телефона. Ведь рынок смартфонов разнообразен, а в технических характеристиках легко запутаться неопытному пользователю. Тогда публикация на тему «Какой смартфон выбрать осенью в 2020 году» разлетится как горячие пирожки. 

Выступая с позиции экспертности и помогая решать проблемы аудитории, вы повышаете к себе доверие. А это положительно скажется на динамике трафика на сайт. 

Почему контент-маркетинг работает: 

• Подходит для продвижения совершенного нового или сложного продукта;
• Разнообразие всевозможных жанров и форматов позволяет подобрать именно то, что подходит тематике сайта;
• SMM помогает генерировать трафик из социальных сетей и забирать оттуда лиды;
• Email-маркетинг не раз доказывал свою эффективность: создает допродажи и подогревает аудиторию;
• В большинстве случаев требуется меньше бюджета, чем для классических способов продвижения;
• Вы закидываете удочку в органический трафик – помним, что пользователи «гуглят» решение проблем и находят ответы на вопросы. 

Приведем еще несколько примеров. Попробуйте создать свой канал на платформе Яндекс.Дзен, который будет привязан к вашему основному сайту. У этой площадки большая аудитория, которую интересуют самые разные темы. Расскажите читателям о решении насущной проблемы, с которой они могут часто сталкиваться. Например, вы продаете материалы и инструменты для обустройства дачных садов. В таком случае материалы по типу «ТОП-5 решений для дизайна садовой клумбы» или «5 советов по уходу за садовыми растениями весной» понравятся аудитории. 

Еще один работающий инструмент – продвижение в Инстаграме* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией). Здесь социальные сети – лучший друг для сферы услуг. С помощью креативных постов и сторис вы сможете привлечь новую аудиторию, а широкие возможности рекламного кабинета позволяют таргетироваться на нужную аудиторию. Будьте омникальны: используйте и комбинируйте разные инструменты и площадки, потому что аудитория кочует из одной социальной сети в другую, кликает на контекстную рекламу и переходит в классифайды. 

Контент-маркетинг поможет вам собрать аудиторию для ремаркетинга. Например, установите на блог пиксель Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией). С его помощью вы соберете пользователей, которые контактировали с вашими статьями, а потом пустить по ним рекламу в этой социальной сети. Таким образом вы будете работать уже не с холодной аудиторией, а с теми, кто знает вас и кому понравился ваш контент. Таким образом вы инвестируйте рекламный бюджет в упрочнение отношений с потенциальными клиентами – они лояльнее встретят ваше предложение. 

Анализируйте трафик из рекламы

Когда перед вами стоит задача привлечь трафик и лиды, вам надо постоянно тестировать разные форматы, площадки, подбор слов, ставку и другое. Универсального рецепта по генерации трафика не существует. Но его можно выработать путем тестирования, экспериментирования и последующей оптимизации. Все это невозможно без анализа результатов рекламных кампаний. 

Именно аналитика эффективности рекламы подскажет, где искать трафик и лиды, какие форматы и площадки приносят вам результат. Реклама удочек выстрелила у блогеров YouTube про рыбалку? Отлично, там находится ваша целевая аудитория, и поэтому для этого направления надо расширить бюджет и закупить еще больше рекламы. Рекламная кампания «скидка 50% на первый заказ» вызвала шквал звонков в компанию, а другая нет? Значит, ваша аудитория хорошо реагирует на спецпредложения, как уже говорили выше. Сквозная аналитика Calltouch как раз дает возможность это выяснить, а затем внедрить изменения для увеличения трафика. В этом поможет отчет «Все источники».

Из этого отчета вы узнаете обо всех источниках трафика на сайт. А также, выясните, откуда приходят лиды. Ориентируйтесь по графику, чтобы посмотреть на данные в динамике. Под контролем весь трафик: кампании в Яндекс.Директе, Google Ads, таргетированная реклама в социальных сетях, органический трафик и так далее. 

Вместе с трафиком приходят лиды. С отчетами Calltouch вы сможете проанализировать количество обращений, конверсию, выручку с конкретной рекламной кампании. Благодаря этому вы принимаете правильное решение о выборе способа и площадки лидогенерации.

Если конвертация из трафика в лиды происходит за счет звонков в компанию, то сможете узнать их источники с помощью коллтрекинга Calltouch. А также сравнить доли видов трафика на сайт. Так вы выясните, откуда к вам приходит больше всего звонков. 

В Calltouch фиксируются все обращения: как через формы на сайте, так и звонки. 

Вместо заключения 

Всегда можно найти трафик. Важно найти целевую аудиторию и «достучаться» до нее. В этом вам поможет анализ эффективности рекламы – позволит узнать, откуда к вам приходит заинтересованная аудитория на самом деле, стать к ней ближе и оптимизировать кампании так, чтобы это приносило результат.