Рынок B2G: определение, особенности и примеры

Есть 3 классические модели взаимодействия заказчиков и исполнителей: B2C, B2B и B2G. От этого зависит тип продаж, схема переговоров и формат заключения сделки. В этом материале разберемся, как работать в B2G.

Определение B2G: что это простыми словами

Рассмотрим три направления, чтобы понять разницу между ними:

• B2C — business to customer — модель бизнеса, когда продажи нацелены на конечного потребителя. Например, продажа продуктов питания в розницу, одежды, гаджетов.
• B2B — business to business — продажи ориентированы на другой бизнес. Чаще всего это опт или корпоративное программное обеспечение.
• B2G — business to government — модель, в которой бизнес оказывает услуги государству. Простой пример — строительный тендеры.

Особенности B2G или business to government модели:

• Чаще всего это долгосрочный тип сотрудничества, так как государственный заказчик постоянен. Если учреждению нравится качество работ, то время и деньги на поиск альтернативы оно тратить не будет.
• Поставщика в нише B2G ждет бюрократия. Здесь нужны десятки документов, которые придется заполнять по требованиям учреждения.
• Для ряда закупок нужны дополнительные сертификаты. Если услуги будут оказаны на ненадлежащем уровне, исполнителю придется переделывать работы за свой счет.

Распространенный вариант, когда компания работает сразу и в B2C, и в B2G либо в другой комбинации направлений. Это помогает расширить клиентскую базу и оставаться стабильной фирмой.

Формы сотрудничества в B2G

Разбираясь в том, что это такое — продажи B2G, — на ум приходят тендеры. Но тендеры — только один из возможных форматов, есть и другие:

• Компании подают заявку и выигрывают на аукционе (тендере) контракт на услуги или поставки товаров.
• Возможна аренда пространств и площадей, которые принадлежат государству, лизинг государственного оборудования и участие в партнерских программах.
• Стороны могут заключать соглашения на возведение или реконструкцию недвижимости для государства.

Пример объявлений на сервисе «РосТендер», где компания может оставить заявку и побороться за право забрать заказ

С государством могут сотрудничать любые местные компании. А вот, кто может выступать заказчиком со стороны правительства:

• образовательные структуры: школы, ВУЗы, садики;
• поликлиники, больницы, санатории и другие учреждения в нише здравоохранения;
• полиция, тюрьмы, суды;
• научно-исследовательские учреждения, например научные центры, библиотеки, академии;
• места культуры и отдыха: музеи, филармонии, театры.

Чем больше выполненных договоров с такими учреждениями, тем лучше для фирмы. Это помогает ей оставаться финансово устойчивой и платежеспособной. Но если что-то пойдет не так, прежде чем разрывать связи по контрактам B2G, стоит глубоко проанализировать дела фирмы и понять, как справиться с кризисом. 

B2G примеры

B2G — это модель взаимодействия частных компаний и правительства. Вот несколько примеров коопераций:

• экологические проекты — строительство мусоросжигательных заводов;

Пример компании B2G по мусоросжиганию в Москве

• в нише связи и интернета, IT, пример сайта B2G — проект «Умный город» в разных российских регионах;

Проект «Умный город»

• ниша образования, в которой реализована Президентская программа подготовки управленцев;

Программа подготовки управленческих кадров

• сфера здравоохранения — ремонт в 135 поликлиниках Москвы.

Сфера B2G открыта для любого уровня бизнеса: крупного, среднего или малого. Для начала стоит подбирать заказы в рамках своих возможностей на сайте местной администрации. Чем больше компания, тем более крупный проект она сможет осилить. 

Преимущества и недостатки бизнес-модели B2G

Разберем плюсы и минусы сегмента B2G. Преимущества следующие:

• Разовые заказы становятся долгосрочными. Нередко сотрудничество в B2G сфере длится месяцами или даже годами. Особенно это характерно для масштабных длительных строек.
• B2G кейс — отличное дополнение к портфолио компании. Если у вас новоиспеченная фирма, это поможет в дальнейшем привлекать более крупных инвесторов и партнеров. Работа с государством укрепляет репутацию даже начинающих предпринимателей.
• Налаживание крупных объемов сбыта. Часто учреждения делают регулярные оптовые закупки. Это дарит стабильность и постоянство на период кооперации.

Но и недостатки у ниши тоже есть:

• Тендеры сложно выиграть. Это подробное анкетирование, длительная верификация и множество документов. Узнать, какие именно бумаги нужны, можно на примере сайта B2G любого уровня. 
• Еще один минус — ниша условно прозрачная, в ней нередко встречаются недобросовестные аукционы.
• Бюрократическая волокита. Для ниши B2G это в порядке вещей, но оформление документации может существенно увеличивать срок исполнения задач и затягивать расчеты.

Минимизировать минусы сферы B2G можно за счет эксперта по закупкам. Эти специалисты помогают наладить коммуникации между компанией и государством и подготовить документацию для тендера. 

Как компании выйти на рынок B2G

Для этого нужно зарегистрироваться на сайте закупок и подать заявку. Пример сайта B2G — Единая система в нише закупок. Там можно найти информацию обо всех участниках торгов и посмотреть детали по каждому заказу от государства.

Вот, какие действия компания должна предпринять, чтобы выйти на рынок B2G:

1. После регистрации, к примеру на сайте B2G локального масштаба, руководитель компании должен получить электронную подпись.
2. Затем следует верификация. Для этого на сайте стоит подать документы, подтверждающие юридическую состоятельность фирмы (Устав, выписку из ФНС, протокол о назначении директора). 
3. Подать заявку и дождаться ответа.

Перед аукционом компания должна будет внести залог от 2% до 5% от цены заказа. Эту сумму в дальнейшем вернут в любом случае, выиграете вы или проиграете. После аукциона на госзакупках будет определен победитель. После подачи заявки изменить потенциальную стоимость выполнения заказа нельзя. Нужно заранее просчитывать цену услуг компании, чтобы не уйти в минус. 

Рекомендации для новичков в системе B2G

Вот несколько рабочих рекомендаций для новичков в сегменте B2G:

• В начале пути стоит отдавать предпочтение небольшим заказам. Руководитель и команда изучат нюансы работы в нише, зарекомендуют себя и смогут работать «в долгую».
• Отдавайте предпочтение тендерам, в которых клиент персонально общается с исполнителем. Тогда есть шанс наладить личный контакт и установить не только деловое партнерство, но и полезные связи.
• Готовиться к тендерам стоит внимательно. Даже если вы не победите, подробные отчеты и верно заполненные документы могут запомниться заказчику. 
• О себе важно напоминать. Не бойтесь показаться навязчивым — уместно отправлять уточняющие письма по почте, благодарности и даже звонить секретарю. 
• Если вы понимаете, что тендер выгоден, но вам придется работать на пределе физических, моральных и финансовых возможностей, — откажитесь от него. Отозвать документы можно до конца приема предложений. Иначе рискуете испортить репутацию в случае неудачи.

А еще — оптимизируйте маркетинг. Чем лучше знают вашу фирму, тем выше шанс, что заказчик предпочтет вас.

Современные тренды

В 2023-2024 годах в Business to government секторе заметны следующие тренды:

• Цифровизация. Компании, которые автоматизируют работу, успевают больше, а результаты их отчетов точнее. 
• Кибербезопасность. Заказчики хотят гарантированную сохранность личных данных. Поэтому уже на старте компании придется инвестировать в разработку и защиту платформы.
• Устойчивость. Надежная компания, которая закроет заказ без срывов, в приоритете для заказчиков. Госучреждения внимательно оценят документы фирмы, чтобы понять уровень платежеспособности и финансовой устойчивости.

Заключение