Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Анализ объема продаж – это процедура, необходимая для плановой оценки деятельности компании и коррекции стратегии. Как провести анализ продаж и составить отчет, расскажем в статье.

Для чего нужен анализ продаж

Анализ объема продаж помогает компании понять, какие действия стоит предпринимать руководящему составу для повышения объема прибыли и определяет из всех категорий товаров прибыльные и убыточные позиции.

С помощью анализа продаж можно выявить наилучшие объемы для производства продукции, какие товары продаются лучше и когда.

Анализ лучше проводить раз в сезон для выявления более точных показателей.

Показатели анализа

Для оценки качества продаж необходимо:

• количество продаваемого товара;
• количество клиентов;
• изначальную стоимость товара без накрутки;
• показатели объема сдаваемого товара;
• уровень продаж в отдельных регионах и по категориям.

Виды анализа продаж

Существует несколько видов анализа, которые эффективнее использовать вместе. В зависимости от вида, подбирается нужный метод.

Анализ динамики изменений

В этом виде анализа особое внимание уделено динамике изменений объема продаж. Здесь используется метод сравнения нескольких периодов. В зависимости от результатов можно выявить, когда товар имеет спрос у пользователей. Также этот способ помогает избавляться от устаревшей продукции, которая уже не интересна клиентам.

Структурный анализ

Этот вид анализа структуры продаж подходит для компаний, которые занимаются продажей нескольких позиций. Его используют вместе с методом АВС. Из всех товаров выбирают наиболее удачный и прибыльный вариант, который будет входить в первую группу. Эту группу компании нужно продвигать активнее. При этом, если есть продукция, которая приносит убытки, ее необходимо заменить или перезапустить.

Продажи

Читайте также:

Лидогенерация: способы и инструменты лидгена клиентов

Лидогенерация: способы и инструменты лидгена клиентов

Контрольный анализ

Контрольный анализ позволяет следить за выполнением плана путем сравнения количества реальных продаж с запланированными. На основе этих данных руководители взаимодействуют с коллективом.

Этот вид широко распространен во всех компаниях, однако он малоэффективен как самостоятельный инструмент анализа.

Факторный анализ

Факторный анализ объема продаж используется для того, чтобы выявить причину проблемы в динамике продаж. Для этого используют две формулы:

• Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена;
• Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.

Методы анализа продаж

Существует несколько методов для анализа процесса продажи продукции.

KPI

Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности. К показателям которые напрямую влияют на эффективность работы относят:

• трафик;
• объем продаж товаров;
• среднюю выручку;
• количество продаж;
• конверсию;
• возвращенные инвестиции;
• жалобы.

Существует множество типов KPI: результаты, затраты, производительность, функционал и т.д. В компаниях обычно используется сразу несколько, но не рекомендуется превышать норму в 10 видов. 

ABC

Метод основан на принципе Парето, который гласит, что только 20% от всех товаров будут приносить 80% всей прибыли и наоборот, 80% всех товаров будут приносить только 20% выручки.

Метод предлагает разделять всю продукцию на три категории:

• А – полезные, популярные варианты, которые приносят те самые 80% прибыли. Компания должна увеличить объем выпускаемых продуктов и направить все усилия на еще большее продвижение.
• В – товары этой категории не являются убыточными, они приносят выгоду, но в объемах продаж сильно уступают категории А.
• С – товары, которые не продаются или объем средств на их производство превышает прибыль. От таких товаров компании следует избавиться.

SWOT

Метод, который требует объективности от руководителей. Заглавные буквы – это аббревиатура 4 слов-категорий, в которые необходимо распределить основные показатели: сильные стороны, слабые стороны, возможность развития, угрозы. 

После выявления этих позиций необходимо проанализировать возможные выходы из ситуации и принять решение для дальнейшей эффективной работы.

XYZ

Это наглядный метод требует сбора многих данных о всей продукции. Здесь важен коэффициент вариации, который означает отношение среднего отклонения к среднему арифметическому значению.

По итогам проверки все товары делятся на три категории с отклонением объема продаж в 0-10%, 11-25%, более 25%. Чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.

Как провести анализ продаж

Анализ продаж компании требует выполнения ряда последовательных действий. При этом менеджер или другой ответственный за это человек должен знать основы процесса анализа.

Посчитать выручку

Чтобы посчитать выручку за год, можно воспользоваться формулой:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0)(1/Tn-T0) – 1.

Tn – выручка за последний год периода;

T0 – выручка за первый год;

Tn-T0 – количество лет.

Из полученной информации можно сделать вывод о росте или спаде продаж, сравнив значение с предыдущим годом.

Проанализировать внутренние показатели

К внутренним показателям относят: количество прибыли, рентабельность, динамику роста и спада, различные факторы, побудившие осуществить покупку.

В этот момент стоит проанализировать работу отдела продаж, их рекламную политику и взаимодействие с клиентами. Руководителю необходимо уточнить плюсы и минусы. Один из методов – SWOT-анализ, основанный на выявлении сильных и слабых сторон, новых возможностей и угроз.

Оценить работу руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж контролирует выполнение плана и работу штатных менеджеров. Он обязан понимать, какие у его отдела сильные и слабые стороны. Эффективность руководителя легко проверить по отношению к каждому сотруднику, наличии системы повышения квалификации, мотивационных бонусов и др.

Оценить выполнение плана 

Чтобы справедливо оценить выполнение плана продаж, можно обратиться к системе KPI. 

Оценить эффективность коммуникации

Здесь все зависит от того, насколько быстро менеджер может связаться с клиентом. Сюда входят встречи, письма, онлайн-контакты, переговоры, телефонные звонки. Руководитель должен следить за активностью менеджера, его качественной связной работой. Важно поощрять персонал личными бонусами. 

Проанализировать воронку продаж

Анализ воронки основывается на входящих звонках, встречах, запланированных и заключенных сделках. Проще всего вести анализ с помощью специальной отслеживающей системы, которая будет фиксировать все звонки и встречи с клиентами. Нужно обращать внимание на конверсию каждого этапа, результаты отдельных сотрудников и всего отдела, их соответствие желаемым показателям.

Проанализировать рабочие инструменты

Одним из рабочих инструментов выступает база клиентов. Необходимо следить за ее своевременным пополнением новыми пользователями и обновленной информацией.

Также необходимо проанализировать, насколько часто меняются стратегии и как они влияют на появление новых клиентов.

Проанализировать клиентов

Применять вышеуказанные инструменты анализа продаж можно и к клиентской базе, разбив ее на категории в зависимости от предпочтений и ценового диапазона приобретаемой продукции.

В этот же этап входит контроль руководителей за поведением менеджеров на встречах с клиентами.

Проанализировать ассортимент

Ассортимент можно проанализировать любым из вышеуказанных методов. Наиболее простым и эффективным остается анализ АВС, поскольку он наглядно показывает разные группы товаров.

Проанализировать стратегию продаж

На основе всех выше собранных данных, можно скорректировать стратегию сбыта продукции для каждой категории товаров отдельно. Стоит обратить внимание на разницу фактических объемов и запланированных. 

Ошибки при анализе

Во время проведения анализа можно допустить ряд ошибок, которые не позволят объективно оценить работу компании. 

Наиболее вероятная проблема – это использование только одного метода при анализе уровня продаж. Этого не будет достаточно, чтобы сделать правильные выводы из ситуации. 

Еще одна ошибка – неправильный выбор временного периода для анализа. Нужно брать маленькие промежутки времени, лучше всего 3-4 месяца, потому что на это время рассчитан один сезон. То же касается и анализа большого количества исходных, в которых можно запутаться и которые дают усредненный результат. 

Неподробный анализ может привести к потере прибыли. Компания проводит анализ эффективности продаж один раз и считает, что этого достаточно, чтобы увидеть картину целиком. Это неправильный подход, так как рынок предложений постоянно пополняется и спрос клиентов подвержен сезонности. Игнорирование регулярного анализа приведет к снижению продуктивности компании. 

Продажи

Читайте также:

SAAS бизнес может работать на удаленке, – и внимание спойлер – он может работать эффективно

SAAS бизнес может работать на удаленке, – и внимание спойлер – он может работать эффективно

Как составить отчет: пример анализа продаж

Для того, чтобы составить отчет, нужно:

1. Собрать данные по всем товарам за текущий и предыдущий периоды.

1. Общую прибыль необходимо разбить по товарным категориям.

1. Сделать выводы из полученных данных. Сперва стоит сравнить показатели с плановыми. Для отчета понадобится сравнение в виде таблицы, которую менеджер предоставляет руководителю отдела.

Заключение

Анализ продаж – это важный этап в работе компании и отдела по продажам. Методы анализа продаж выявляют коммерчески успешные товары и помогают усилить слабые стороны, возникающие при работе. Благодаря увеличению прибыли компания растет, а для этого нужно регулярно анализировать действия компании и совершенствовать стратегию продаж.