4 совета начинающим предпринимателям по запуску бизнеса в онлайн. Личный опыт маркетолога

Работая интернет-маркетологом, часто слышу такие слова от собственников бизнеса: «Думал все просто: сделал сайт, запустил рекламу и бизнес взлетел». По факту предприниматели получают меньше продаж, чем хотели. Винят в этом обычно настройщиков рекламы. На самом деле проблема начинается уже с сайта. Почему на деле ожидания бизнесменов не сбываются? Я вижу проблему в отсутствии аналитики на старте проекта и после его запуска. О том, как сделать продающий сайт, какие инструменты продвижения и аналитики использовать расскажу сегодня.

В статье – личный опыт запуска интернет-проектов для малого бизнеса. Расскажу, как анализирую спрос и конкурентов, создаю сайты, настраиваю рекламу. Поделюсь сервисами, которые упрощают и ускоряют работу. Итак, поехали.

Как делить слонов на бифштексы

В своей методике я, обычно, делю весь объем по проектам на 4 этапа. 

Предварительный анализ

Помогает определиться с дальнейшей стратегией позиционирования и продвижения продукта. Анализ спроса показывает, как много пользователей ищет продукт в интернете. Анализ целевой аудитории дает информацию о потребностях и болях потенциальных покупателей, а анализ конкурентов раскрывает их сильные и слабые стороны, подсказывает идеи для контента сайта и способы продвижения. Предварительный анализ делю на задачи:

• анализ спроса;
• анализ целевой аудитории;
• анализ конкурентов.

Разработка макета сайта

После аналитики мы получаем большое количество информации. Осталось ее структурировать и превратить в макет будущего сайта. Важно не пропускать этот этап, переходя сразу к созданию сайта. Нужно убедиться, что на выходе мы получим именно тот продукт, который ожидали. Утверждение с разработчиками макета позволяет сэкономить деньги, ведь переделка готового сайта обойдется дороже. Этот этап делю на задачи:

• сбор семантического ядра;
• составление предложения для покупателя;
• разработка структуры и макета.

Создание сайта

После разработки макета можно переходить к созданию сайта и подключению к нему необходимых сервисов. Готовый сайт с подключенным доменом уже может начать свою жизнь в интернете. Но для решения бизнес задач могут потребоваться дополнительные сервисы: аналитики, онлайн оплаты, доставки и другие. Продумываем какие сервисы нам нужны и включаем задачу по их интеграции с нашим сайтом в этот этап. Итого, получаем следующие задачи:

• разработка сайта;
• подключение crm-системы;
• подключение домена;
• регистрация сайта в Яндекс Вебмастер и Google Search Console;
• подключение систем аналитики (Яндекс.Метрика и Google Analytics), настройка целей.

Продвижение

Определяемся с бесплатными и платными способами продвижения. Выбираем рекламные системы, продумываем стратегию рекламных кампаний и делаем тестовые запуски. Этап делю на задачи:

• регистрация в Яндекс Справочнике и Google Мой бизнес;
• настройка e-mail маркетинга;
• создание рекламных кампаний в Яндексе и Google;
• регистрация в социальных сетях и настройка таргетированной рекламы.

Давайте теперь подробнее разберемся, как это работает на практике. 

1. Предварительный анализ

Анализ спроса

Прежде чем продавать что-то в интернете нужно понять, ищут ли пользователи этот продукт в сети. Проверку можно выполнить в сервисе подбор слова от Яндекса. Для этого нужно ввести название услуги или товара в поисковой строке и выбрать интересующий регион. Сервис покажет предварительный прогноз числа показов в месяц по этому запросу. 

Например, вы планируете бизнес по продаже батончиков и не можете определиться какой товар вам продавать: злаковые или протеиновые батончики. Проверить спрос в интернете очень просто. Предположим, что география продаж – Москва и область. Чтобы узнать, сколько запросов со стороны пользователей было по сочетаниям «злаковый батончик» и «протеиновый батончик», нужно ввести эти запросы в поисковую строку сервиса и посмотреть результат. 

Обратите внимание, что показанное число будет включать в себя показы не только по заданному запросу «протеиновый батончик», но и показы по запросам, включающим в себя это словосочетание, например, «злаковый батончик фитнес», «злаковые батончики мюсли» и так далее. Если хотите узнать точную статистику запросов по фразам, нужно использовать спецсимволы и операторы. 

Итак, вводим «злаковый батончик» и получаем предварительный прогноз 808 показов в месяц.

Вводим «протеиновый батончик» и видим прогноз – 8992 запроса. 

Вывод по выбору продукта для продажи в интернете очевиден.

Анализ целевой аудитории

Задача анализа целевой аудитории – составление портрета покупателя. Важно понимать его желания, предпочтения, настроение и страхи. Чем больше мы будем знать о покупателе, тем более точное предложение сможем разработать.

Где взять информацию о целевой аудитории? Если бизнес работает офлайн, то информацию о клиентах можно собрать из своего опыта. А если нет, – заходим на тематические странички в соцсети, блоги, читаем комментарии, отзывы и пытаемся составить представление о покупателе. Изучаем информацию о том, кто покупал похожий продукт, зачем его покупали, какие проблемы хотели решить с его помощью. Информацию о целевой аудитории также будем использовать на сайте. Расскажем ей, как наш продукт закрывает её потребности.

Анализ конкурентов

Анализируем конкурентов, чтобы понять в чем их сила. Почему покупают у них: дело в цене, условиях доставки, дополнительном сервисе, уникальном продукте? Выбираем для анализа 5 конкурентов со схожим ассортиментом и размером бизнеса.

На сайтах конкурентов можно найти информацию о ценах, ассортименте, акциях, уникальном торговом предложении. Я обычно анализирую конкурентов по следующему плану:

• анализ источников трафика;
• анализ рекламных кампаний;
• анализ социальных сетей;
• анализ контента сайта.

Проанализировать трафик, идущий на сайты конкурентов можно с помощью сервиса similarweb.com. Он платный. Но бесплатных функций вполне хватит чтобы понять, какая доля трафика приходит к конкурентам из поисковых систем, из e-mail рассылок, социальных сетей.

Рекламные кампании конкурентов можно анализировать с помощью сервисов serpstat.com и spywords.ru. Бесплатного функционала хватит, чтобы увидеть где рекламируются конкуренты – в Яндексе или Google, какие ключевые фразы и тексты объявлений используют.

При анализе социальных сетей обратите внимание на то, в каких сетях конкуренты ведут странички, сколько подписчиков, какая вовлеченность. Понять, какие темы у конкурента пользовались наибольшей популярностью можно с помощью сервиса popsters.ru. С его помощью вы сможете найти популярные посты конкурента, почитать комментарии к ним, а значит, лучше понять покупателя. У сервиса лишь один недостаток – он платный.

При анализе контента сайта посмотрите, как конкурент пишет о продукте, какие приводит аргументы в пользу покупки у него, какие использует триггеры. В отдельную таблицу впишите информацию о ценах, скидках, акциях.

Не важно, в каком виде вы оформите результаты анализа. Основная цель – сделать выводы в каждом из пунктов и выписать лучшие идеи.

2. Разработка макета сайта

Сбор семантического ядра

Для начала давайте разберемся с терминологией. Слова, которые характеризуют продукт, называют ключевыми словами или «ключевиками». Группа ключевых слов образует семантическое ядро. Его составляют на этапе создания сайта и используют в дальнейшем при настройке контекстной рекламы. Для создания семантического ядра можно использовать сервисы подбора слов от Яндекса и Key Collector.

Зачем собирать ключевые слова для сайта? Зная популярные запросы, можно в дальнейшем использовать их в метатегах на созданных страницах. Это позволит со временем получить бесплатный органический охват. 

Составление предложения для покупателя

На этом этапе важно подумать, в чем ваша сила по сравнению с конкурентами, какими плюсами обладает продукт. Возможно, ваш товар уникален, вы предлагаете дополнительный сервис или особенное отношение к клиенту.

Выпишите преимущества, которые станут триггерами для целевых групп. Информацию возьмите из анализа целевой аудитории и конкурентов. Составьте такое предложение, которое будет максимально удовлетворять потребности целевой аудитории и выгодно выделяться на фоне конкурентов. Составленное предложение можно будет использовать на первом экране сайта, преимущества продукта в отдельных блоках.

Разработка структуры и макета сайта

Прежде чем приступить к созданию сайта, нужно определиться с его структурой. Понять, из каких разделов он будет состоять. Это могут быть главная страница, страница с продуктом, доставка, контакты, новости, о компании, отзывы, команда и прочее.

Далее нужно продумать, какая информация будет размещаться на страницах. Здесь могут потребоваться тексты, фото, видеоматериалы.

Представить, как будет выглядеть будущий сайт и вдохновится дизайнами можно на сайте behance.net. Достаточно ввести в поиске «дизайн сайта» и вам представится множество работ, среди которых можно почерпнуть идеи для себя.

Написать тексты можно самостоятельно или привлечь для этой работы копирайтера. На стадии создания макета можно заменить картинки и тексты заглушками.

При выборе цветового решения для сайта можно воспользоваться палитрами materialpalette.com, colorhunt.co/palettes. Они помогут подобрать цвета, которые будет сочетаться между собой.

Важно определиться с действиями, которых ждёте от пользователей: они должны оставить заявку, купить, позвонить, написать. Продумайте, как можно добиться выполнения этих действий: нужна форма сбора контактов, корзина, ссылки на номера телефонов/мессенджеры.

Сделать сайт можно самостоятельно или привлечь для этой работы специалиста. В любом случае, нужно понимать, какой продукт хотим получить на выходе. Визуализировать информацию позволит макет сайта. Можно сделать наброски страниц на бумаге, можно воспользоваться бесплатным сервисом pencil.evolus.vn. Я работаю с Tilda, поэтому макет создаю сразу там.

3. Создание сайта

Разработка сайта

Есть несколько способов создания сайта. Можно сделать самому на конструкторе, можно нанять разработчиков. У каждого из вариантов есть свои плюсы и минусы.

Плюсы сайтов на конструкторе – быстрота создания и редактирования, дешевизна. Минус – для реализации нестандартных задач придется нанимать разработчика, который будет дописывать нужный блок.

Плюс сайтов, написанных с «нуля» – в возможности реализации любой фантазии. Минусы – дорого, долго, сложно поддерживать самому.

На этапе разработки сайта особое внимание советую уделить четырем вещам:

1. Мобильной адаптации – чтобы сайт не криво открывался с мобильных устройств и можно было позвонить с сайта и написать в мессенджеры.
2. SEO – чтобы вас находили поисковые системы и показывали в бесплатной выдаче.
3. Высокой скорости загрузки – чтобы пользователи не покидали его, не дождавшись открытия страниц
4. Политике о защите персональных данных (ПД) – чтобы вас не оштрафовали за нарушения, если у вас есть форма сбора контактов пользователей.

Я делаю сайты на конструкторе Тильда. Там для мобильной версии можно создавать отдельные блоки. А первичное SEO (Title, Description, теги H1, H2, H3, alt теги к картинкам и другое) можно настраивать внутри страниц.

И еще пара советов:

Не пользуйтесь фотографиями с фотостоков. Лучше наймите фотографа или сделайте фото на телефон. Покажите свой продукт, команду. Такие снимки вызовут больше доверия, по сравнению с глянцевыми и давно примелькавшимися фото из стоков.

Всю важную информацию: торговое предложение, выгоды от сотрудничества с вами старайтесь уложить в 1-3 экрана главной страницы.

Подключение домена

Доменное имя – это название вашего сайта. Его можно купить на сайтах регистраторов, таких как nic.ru., reg.ru, 2domains.ru. После покупки останется связать доменное имя с сайтом и не забывать вносить ежегодные платежи за его использование.

Подключение CRM-системы

Когда в команде больше одного человека, без CRM системы представить работу сложно. Можно вести учет заявок, клиентов, задач в многочисленных эксельках. Но зачем усложнять, если можно сделать проще?

Для небольших бизнесов подойдет Битрикс 24. Его бесплатного функционала вполне хватит на старте. После интеграции с сайтом заявки из форм будут поступать в CRM. Еще здесь можно вести учет товаров, ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение.

Регистрация сайта в Яндекс.Вебмастер и Google Search Console

Сайт нужно зарегистрировать в сервисах Яндекс.Вебмастер и Google Search Console. В них можно будет следить за статистикой запросов, отслеживать корректность работы вашего сайта и соответствие его требованиям поисковых систем.

Подключение систем аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. Настройка целей

Яндекс.Метрика и Google Analytics нужны для анализа пользователей, их поведения на сайте, оценки эффективности рекламных кампаний, контента сайта и другой аналитики. Статистика начинает собираться с момента подключения сервисов к сайту. Поэтому, постарайтесь сделать это как можно раньше.

В сервисах аналитики настраиваются цели, которыми могут быть покупка на сайте, заполнение формы, звонок и другие значимые для вас действия. Дальше цели используются в рекламных кампаниях. Например, интернет-магазины могут настраивать цели на воронку продаж. Выделять в отдельные сегменты покупателей тех, кто положил товар в корзину и не купил, настраивать на них отдельные рекламные кампании.

Предложения от наших партнеров

МегаФон Таргет

Сервис таргетированной рекламы для бизнеса

2 500 сообщений и индивидуальная подпись отправителя на 2 месяца — бесплатно

Платформа товарных рекомендаций для персонализации онлайн-ритейла

Скидка 25 000 р. при заключении договора на год

Платформа для создания интернет-магазинов

35 дней бесплатного пользования платформой для новых клиентов

CDP платформа для автоматизации маркетинга

Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise

Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний

1 месяц подписки в подарок

Аспро.Финансы

Облачный сервис для финансового и управленческого учета

Скидка 20% на годовую подписку

4. Продвижение

Регистрация в Яндекс.Справочнике и Google Мой бизнес

Регистрация в справочниках – дополнительный бесплатный инструмент продвижения вашей компании в интернете. После регистрации кампании в Яндекс.Справочнике данные о ней будут показываться на Яндекс.Картах и в поиске Яндекса. После регистрации в Google Мой бизнес – в поиске Google и на Google картах.

Настройка e-mail маркетинга

E-mail маркетинг позволит работать с базой пользователей, которые оставили свои почтовые адреса. С помощью этого инструмента можно благодарить покупателей за покупку, рассказывать о новостях компании, продавать. Вы сможете делать разовые рассылки пользователям и настраивать автоматические цепочки писем, которые будут приходить в ответ на какое-то действие, например, в ответ на покупку.  Для начала нужно сделать пару шагов: зарегистрировать почту для домена и подключить сервис почтовой рассылки.

Регистрация почты для домена

Почта для домена – это почтовый ящик с вашим доменным именем, например, info@vashdomen.ru.  Создать почтовый ящик со своим доменом можно в разных сервисах. Например, в Яндексе, Google, Mail.ru.  Делается это очень быстро. Нужно всего лишь подтвердить права на домен, внести несколько настроек в DNS и выбрать красивый адрес.

Подключение сервиса почтовой рассылки и составление триггерной цепочки писем

Составлять автоматические рассылки можно, если на сайте есть форма сбора e-mail адресов. Тогда в ответ на подписку высылается серия писем, которые будут знакомить потенциального покупателя с вашим продуктом. Вы тратите время один раз на создание триггерной цепочки писем, зато потом она месяцами вовлекает новых клиентов и подогревает интерес к вашему продукту.

Передо мной стояла задача выбрать бюджетный вариант. Рассматривала два сервиса – Unisender и Mailchimp. Выбрала Unisender за быструю службу поддержки, понятный интерфейс и удобный механизм создания автоматических цепочек. 

Создание рекламных кампаний в Яндексе и Google

Рекламные кампании для Яндекса запускаются с помощью сервиса Яндекс.Директ, а для Google – с помощью Google Реклама. Чтобы реклама работала эффективно, нужно настроить цели в сервисах аналитики и связать их с рекламными кабинетами.

Есть разные варианты показа рекламы. Можно настроить показ объявлений в поисковой выдаче и на сайтах-партнерах Яндекса и Google. Во втором случае рекламные креативы можно будет увидеть на таких площадках, как Gismeteo, Авито, HH и прочих. Можно запустить рекламную кампанию на список контактов ваших клиентов. Можно настроиться на определенную геолокацию и показывать рекламу только тем, кто находится в определенном месте.

Можно настроить показ на тех, кто уже посещал сайт или совершал какие-то действия, например, добавлял товары в корзину. А можно создать сегмент из аудитории, похожей на ваших покупателей и запустить рекламу на них. Вариантов много, выбор конкретного зависит от принятой стратегии продвижения. 

Регистрация в социальных сетях и настройка таргетированной рекламы

Определитесь, в каких сетях вы будете продвигаться и зарегистрируйте в них аккаунты. По данным Медиаскопа, на апрель 2020 года самой популярной в России социальной сетью являЮтся Вконтакте, далее Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) и Одноклассники. Посмотрите на конкурентов, где продвигаются они. Их присутствие в какой-то из сетей – хороший знак.

Затем придумайте, о чем вы будете разговаривать с аудиторией, составьте контент-план, напишите посты. Делайте интересную ленту, снимайте видео, делитесь полезной информацией. Аккаунты с исключительно продающим контентом быстро становятся скучными. Начиная работать с соцсетями, не ждите мгновенного результата. Соцсети – не про быструю продажу, а про выстраивание коммуникации с потенциальным клиентом и развитие доверия к бренду.

Для создания креативов я использую сервисы Supa и Crello. С их помощью можно быстро обработать фотографии и сделать короткие видеоролики. Большое количество дизайнерских шаблонов позволяет создавать красивый контент за короткие сроки.

Продвигайте посты с помощью таргетированной рекламы. Как и в контекстной рекламе, в таргете есть много вариантов достучаться до нужной аудитории. Можно настроиться на людей с конкретными интересами, можно рекламироваться на список контактов, можно настроить гео-рекламу, а можно показать рекламу людям из конкретных сообществ. Способ продвижения будет зависеть от выбранной стратегии.

Что дальше?

Сайт запущен, реклама настроена, вы начинаете получать заявки. Их может быть больше чем вы ожидали, а может и нет. Если сразу не получилось выйти на желаемый результат – не отчаивайтесь. Тестируйте новые гипотезы и пробуйте найти наиболее выгодные для вас каналы продвижения. 

Анализируйте статистику. Хаотичное вложение денег в разные рекламные каналы без расчета отдачи от них не эффективно. Анализируйте сколько заявок приносит каждый источник, сколько стоят заявки. Размечайте рекламные кампании utm-метками для аналитики эффективности рекламных каналов. Считайте cpc (стоимость клика), cpa (стоимость целевого действия), cpo (стоимость заявки) по каждому из каналов.

Не переставайте совершенствовать сайт. Принцип «сделал и забыл» работать не будет. Анализируйте поведение пользователей в Яндекс.Вебвизор. Смело удаляйте блоки, которые не задерживают внимание пользователей. Добавляйте новые разделы и снова тестируйте.

Работайте с базой покупателей и пользователей, посетивших сайт. Однажды вы уже заплатили за трафик, который привел их к вам. Возвращайте их с помощью ретаргетинга, ремаркетинга, почтовых рассылок.

Регулярно анализируйте поведение пользователей на сайте, результаты рекламных кампаний, рассылок, реакции на контент. Тестируйте новые площадки для продвижения продукта. Выбирайте наиболее эффективные каналы продвижения и масштабируйте результаты.