Пресейл

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Что такое пресейл

Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.

Цели и задачи пресейла

Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента. Функции пресейла состоят из:

• анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
• поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
• оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
• установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
• завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).

Случаи, в которых эффективен пресейл

Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:

• Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
• Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
• Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
• Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.

Плюсы правильно организованного пресейла

Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:

• обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
• налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
• отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
• снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
• сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и подготовить презентацию.

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

• исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
• лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки);
• поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
• техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
• подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
• проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

1. Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
2. Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
3. Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
4. Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
5. Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
6. Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:

1. Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
2. Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
3. Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.

Заключение

При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.